Uma postura mais atual e de alta performance da equipe de vendas exige que a conversa e o atendimento em si já sejam vantagens competitivas. Não é só mais empresa, produto/serviço, preço. É se o vendedor AGREGA VALOR NA CONVERSA COM O CLIENTE.
De acordo com Iannarino, isso pode ser feito de algumas maneiras:
1- Ajudando o cliente a tomar melhores decisões e explicando o novo cenário atual, tendências e macroambiente.
2- Explicando como esse cenário, tendências e ambiente influenciam seus resultados.
3- Explorando opções com o cliente, ajudando-o a entender melhor a si mesmo/a, quais são seus reais desafios e o que realmente precisa para avançar.
4- Atualizando crenças do cliente em relação ao que funcionava antes e não funciona mais, ao que era eficiente e agora não é mais, ao que era produtivo mas já deixou de ser.
5- Facilitando a jornada de cliente, reduzindo complexidade no processo decisório.
6- Criando confiança e segurança: em você, na sua empresa, nos seus produtos/serviços, no seu atendimento e, principalmente, nos RESULTADOS que você proporciona.
Faça um teste simples: pegue a lista acima e dê uma nota para sua equipe comercial hoje, de 0 a 10, em cada um destes pontos.
Se a média não for maior do que 54 pontos (média de 9 pontos por item), sua equipe tem um GAP que pode estar comprometendo seus resultados (e que, se melhorado, pode ajudar muito a converter prospects em clientes e reduzir churn/perda de clientes por percepção de comoditização do atendimento).
Quanto mais valor você criar para seus clientes no próprio atendimento e na conversa com vendedor, mais será percebido como diferenciado e se posicionará muito mais forte na preferência do cliente.
Fonte: vendamais
