Todos os anos faço uma pesquisa com pelo menos mil vendedores sobre engajamento e satisfação com suas lideranças. Confira a lista das maiores reclamações das equipes comerciais.
1) Falta de uma definição clara da estratégia da empresa e da equipe comercial
A pergunta aqui é: “nossa empresa tem uma estratégia claramente definida para lidar com um mercado cada vez mais concorrido e clientes cada vez mais exigentes?”.
A resposta é um sonoro NÃO – a média é 6.4 (de 0 a 10).
Recomendação: criar o seu Mapa Estratégico de Gestão Comercial. Alinha toda a equipe e imediatamente responde essa questão.
2) Falta de direcionamento claro
A pergunta aqui é: “Você sabe exatamente o que se espera de você e o que você tem que fazer para ter sucesso e bater suas metas?”.
Outro NÃO bem forte. Média ao redor de 6.
Recomendação: direcionar claramente a equipe sobre O QUE fazer, COMO fazer e POR QUE isso deve ser feito.
3) Falta de inovação
A pergunta aqui é: “Você acredita que sua empresa estabelece padrões de excelência e é uma referência para outras empresas do setor/ramo/segmento em termos de inovação?”.
As notas costumam ser superbaixas. O comentário mais comum é: ‘fazemos tudo igual, tentamos ser um pouco melhores, mas no fundo é quase a mesma coisa’. #parapensar forte!
Recomendação: DIRECIONAR a criatividade da equipe para que a inovação seja focada especificamente em ações de melhoria dos indicadores da área comercial.
Exemplo: como melhorar prospecção, indicações e testemunhais, taxas de conversão, ticket médio, etc.
4) Falta de feedback
Esta é uma questão complicada, pois, quando questionados, os gestores dizem que DÃO feedback.
Aí você pergunta para a equipe se ela recebe feedback, e a resposta é NÃO!
O que acontece aqui é simples de entender: falta um processo estruturado e bem organizado de feedback. Inclusive, meu roteiro de feedback para reuniões semanais e mensais com a equipe de vendas é um dos brindes/bônus que mais me solicitam em palestras e workshops de liderança.
Fonte: venda mais
