Gestão estratégica de vendas é um assunto cada vez mais recorrente nas grandes corporações, diante do aumento da concorrência e do grau elevado de exigência dos clientes e dos processos comerciais.
As empresas de maior porte entenderam a necessidade de adotar táticas de planejamento para projetar crescimento e se consolidar no mercado. Algo que está sendo assimilado aos poucos pelas médias empresas, segundo indica uma pesquisa realizada pela consultoria Falconi, com 100 corporações brasileiras, com faturamento anual entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.
Segundo o estudo:
- 10% declararam ter uma estratégia bem definida, por um período de três a cinco anos, com visão, missão, objetivos e metas definidas para o desenvolvimento do negócio;
- 47,6% disseram não ter ações de médio e longo prazos, mas reconhecem que investir em gestão de vendas e montar uma equipe de alta performance é primordial.
Mas como funciona essa estratégia gerencial no setor de vendas? Como planejar e gerenciar uma equipe comercial com resultados, atendimento de qualidade, venda diferenciada e atuando para atingir os objetivos dos negócios e o fortalecimento da empresa?
Antes de abordarmos a importância, os benefícios e saber como construir uma gestão estratégica comercial, é preciso entender o significado desse conjunto de práticas gerenciais de vendas, capaz de aumentar a receita da sua empresa de forma significativa e com lucratividade.
O que é gestão estratégica de vendas?
Gestão estratégica, por definição, é um conjunto de práticas e objetivos que uma empresa elenca, visando ao crescimento e à robustez do negócio, por meio de um gerenciamento planejado dos seus recursos financeiros, produtivos e humanos.
Aplicada ao ambiente de vendas, a gestão estratégica significa, segundo o livro “Introdução à Administração”, de Peter Drucker: “[…] transformar sua ideia de negócio em valor real para todos os stakeholders da organização mediante um plano de ação que contemple objetivos e metas que conduzam a empresa à lucratividade, competitividade e sobrevivência mercadológica”.
Em outras palavras, para o “pai da administração moderna”, a gestão estratégica de vendas é a habilidade de transformar ideias em ação, com foco em resultados, para o sucesso da empresa e de todos os envolvidos.
A importância da gestão estratégica de vendas aplicada aos negócios
Um dos maiores desafios das grandes e médias empresas é estruturar uma estratégia de vendas com resultados aplicada aos negócios, que alinhe toda a organização na mesma direção: alcançar as metas estabelecidas e atingir os objetivos do negócio.
Isso só é possível com planejamento e gerenciamento de equipes, conduzidos pelos heads da empresa, a partir de uma análise de mercado, visão ampla do negócio, considerando cenários internos e externos, e expertise em gestão estratégica.
É nesse gerenciamento que são levantadas informações sobre:
- competitividade empresarial;
- recursos disponíveis;
- riscos;
- ameaças futuras;
- oportunidades.
Uma empresa que aplica gestão estratégica de vendas aos negócios dá dinamismo aos seus processos em muitos aspectos, da equipe comercial ao marketing, passando pelo setor financeiro e RH, entre outros. É preciso o envolvimento de toda a organização, pois quando os departamentos não estão alinhados, a empresa perde tempo e oportunidades.
É a integração da empresa, com uma visão voltada para vendas, que fará com que haja sinergia e alinhamento de pensamento, durante todo o processo comercial, com os objetivos caminhando na mesma direção, conduzidos por essa gestão estratégica.
O papel diferenciado do gestor de vendas
A um gestor de vendas, cabe uma série de responsabilidades, como montar, gerenciar e liderar a equipe de vendas.
Mas se essa gestão pretende atuar de forma estratégica e com resultados significativos, precisar desempenhar seu papel de forma ampla, com um olhar macro e micro de todo o processo gerencial:
- estabelecendo metas;
- administrando cotas individuais e coletivas;
- criando um plano de vendas;
- monitorando e analisando dados dos progressos, em tempo real;
- supervisionando a organização e o treinamento da equipe;
- mantendo um controle ativo de clientes-chave;
Gerenciamento tático com resultados
Um gerenciamento tático atuante no setor de vendas, portanto, se mostra essencial para os negócios. É essa performance diferenciada que irá gerar os seguintes resultados:
- mais fechamentos de vendas;
- qualificação da empresa;
- alinhamento e ratificação da missão, da visão e dos valores de toda a organização;
- crescimento financeiro e sustentabilidade do negócio, gerando melhores resultados em médio e longo prazos;
- vantagem competitiva no mercado;
- fortalecimento da cultura de vendas e do customer centric (foco no cliente);
- promoção de treinamentos e capacitações complementares à estratégia do negócio.
Benefícios da gestão estratégica de vendas
A atuação de uma gestão estratégica de vendas é feita com inteligência e vivência de mercado, pondo em prática o planejamento comercial, de forma eficiente, previsível e considerando margens de erros e possíveis fatores de riscos no ambiente interno e externo da empresa.
Tudo isso sempre aproveitando as oportunidades para alcançar mais clientes e gerar maiores e melhores resultados nas vendas.
Dos benefícios colhidos com essa atuação, podemos destacar quatro:
1- Melhor aplicação dos recursos
Um dos principais benefícios gerados com uma gestão estratégica de vendas é a criação de um ambiente onde é possível acompanhar de forma cuidadosa e precisa o emprego dos recursos aplicados no projeto e os resultados obtidos. Isso permite que o gestor entenda melhor as maiores fontes de Retorno sobre o Investimento (ROI) da empresa.
Essa minúcia no acompanhamento possibilita a criação de relatórios e análises periódicas, melhorando a gestão e direcionando a aplicação dos recursos de forma mais assertiva e acertada.
2- Decisões assertivas
Uma gestão estratégica de vendas compreende as necessidades da empresa em todos os níveis: micro e macro. Isso faz com que ela saiba priorizar suas decisões a partir desse conhecimento amplo e aprofundado.
Empresas que têm o objetivo estratégico de se consolidar como líder no setor que atua e ser uma referência de mercado, a gestão de vendas sabe que deverá reforçar a credibilidade da marca em todas as etapas do fluxo de vendas.
3- Envolvimento e integração dos setores
Somente uma gestão estratégica é capaz de integrar as equipes dos vários departamentos, alinhando o foco em direção dos objetivos traçados no planejamento comercial. Esse é um dos grandes diferenciais das empresas que atingem o sucesso, mas também é um dos principais desafios para negócios que buscam se consolidar no mercado.
4- Previsibilidade com redução de riscos
Os elementos-chave de uma gestão estratégica de vendas são a avaliação de cenário, o planejamento de ações, a execução controlada e a mensuração de resultados. Essa soma de tarefas faz com que os processos se tornem mais seguros e mais bem projetados.
Em consequência, o resultado é uma atuação de vendas mais assertiva e menos sujeita a riscos e oscilações.
Sinais de que seu negócio precisa de gestão estratégica para vender mais
É fácil identificar uma empresa que esteja precisando de gestão estratégica para melhorar seus resultados de vendas.
Os principais sinais são:
- desconhecimento do perfil dos clientes cativos e potenciais da empresa;
- estagnação e redução da base de clientes;
- seus clientes não retornam com frequência;
- estagnação ou redução do tíquete médio;
- sua equipe não apresenta resultados regulares.
Como fazer gestão estratégica de vendas na sua empresa em 7 passos
Criar uma estratégia de gestão de vendas é o caminho mais indicado para aumentar sua receita e ampliar suas oportunidades de negócios.
Agora que você sabe a importância de um planejamento estratégico comercial e o diferencial de uma gestão inteligente em uma empresa de médio e grande portes, considere os seguintes passos, aplicando o conceito de Drucker ao setor de vendas da sua empresa:
- Entenda tudo sobre seu negócio
O primeiro passo para construir uma gestão estratégica de vendas é entender tudo sobre o seu negócio. Um bom método para conhecer o ambiente macro e as potencialidades da sua empresa é fazendo uma análise SWOT honesta sem uma visão romântica do seu posicionamento no mercado, considerando os pontos a melhorar do seu produto ou serviço e a evolução da concorrência.
Com essa análise, será possível identificar onde sua empresa está posicionada e explorar as melhores oportunidades, evitando riscos desnecessários. Entender tudo sobre o seu negócio ajudará a direcionar sua estratégia e seus investimentos aos resultados esperados.
- Acompanhe as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes
O segundo passo para uma gestão estratégica de vendas é acompanhar as tendências e mudanças de cenário do mercado e de concorrentes, por meio de um benchmarking com empresas bem-sucedidas no posicionamento estratégico.
Uma vez entendendo como elas direcionam suas ações, desenvolva suas próprias estratégias, considerando as boas práticas como modelo e evitando replicar os erros.
- Tenha clareza das suas metas e objetivos
O terceiro ponto é ter clareza das metas e dos objetivos da empresa, para que estejam alinhados à estratégia de vendas. Para isso, é preciso acompanhar e entender o planejamento e a execução dos objetivos da corporação como um todo.
Só assim conseguirá transmitir à sua equipe quais metas devem atingir e quais objetivos devem alcançar, permitindo que os profissionais contribuam para o crescimento da empresa, por meio de uma visão ampla da posição do negócio diante da concorrência.
- Defina métricas e indicadores
Outro ponto importante para garantir uma gestão estratégica de vendas de sucesso é a definição de métricas e indicadores, possibilitando mensurar os resultados. Só assim será possível acompanhar o processo de vendas e, sobretudo, assegurar que eles estejam contribuindo de forma efetiva para alcançar os objetivos estratégicos do negócio.
As métricas são importantes porque nos auxiliam a retroalimentar o processo. Para a rápida e assertiva tomada de decisões, a gestão precisará acompanhar esses números com facilidade.
- Busque ferramentas tecnológicas para otimizar processos e produtividade
A Pesquisa Global de Qualidade de Dados da Experian entrevistou mais de mil empresas em quatro países e apontou que as organizações já perceberam o erro que é subestimar o papel que os dados desempenham em iniciativas estratégicas.
No Brasil, mais da metade das organizações consultadas reconhecem a importância de se investir em tecnologias inteligentes.
Não há como falar de gestão estratégica de vendas nos dias atuais sem considerar o suporte de ferramentas tecnológicas para:
- otimizar processos;
- qualificar a produção;
- automatizar etapas;
- agilizar projeções;
- inserir maior precisão nos resultados.
6- Acompanhe o desenvolvimento da sua equipe
Estimular a integração e o progresso das equipes de vendas, acompanhando seu desenvolvimento desde a etapa de planejamento, é essencial para um bom andamento e a sinergia em todo o processo. O segredo é estruturar metas colaborativas e interdependentes, seja:
- reforçando a importância do trabalho conjunto entre os setores de vendas e marketing, especialmente na gestão de leads;
- alinhando metas e objetivos entre esses setores;
- compartilhando informações e dados relevantes dos resultados;
- adotando políticas de remuneração: fixo e variável do time de vendas.
7- Checagem/acompanhamento de resultados
Bons relatórios de vendas, com checagens periódicas dos resultados, medem o progresso individual e da equipe. Para isso, desenvolva processos de envios relatórios automatizados, que não tomem seu tempo.
Com bons relatórios, você pode ver os problemas e os riscos muito mais cedo e agir mais rapidamente.
Fonte: dnadevendas
