A falta de engajamento tem uma série de consequências perversas: perda de oportunidades, metas não batidas, turnover elevado, atendimento fraco, baixa rentabilidade.
Então, o sucesso de um líder de vendas passa por melhorar o engajamento da equipe.
Aqui está uma lista de 10 pontos que vale a pena considerar e avaliar para ver onde é possível melhorar:
1) Remuneração: com certeza absoluta, dinheiro é um grande motivador. Bons vendedores precisam ganhar bem.
2) Mentoria: falta de feedback frequente é a maior reclamação nas mais de dez mil pesquisas que já fiz com vendedores. Direcionamento é fundamental.
3) Desafios: seres humanos precisam sentir-se positivamente desafiados. A melhor forma de fazer isso é trabalhando com metas, minimetas e supermetas. Além disso, é importante focar não apenas em metas finais/de resultado, mas também em atividades e processos que levam às metas de resultado.
4) Crescimento: o crescimento pode ser de plano de carreira (junior, pleno, sênior), de resultados financeiros (ganhando mais), de capacitação (treinamento/desenvolvimento). Importante mesmo é a pessoa sentir que está crescendo e melhorando em relação ao dia anterior.
5) Envolvimento: canso de participar de reuniões em que a equipe de vendas recebe metas já prontas, sem participar da construção dessas metas. Outras vezes vejo planos de ação sobre o que a equipe precisa fazer para bater as metas – também sem consultar a própria equipe. Uma liderança realmente preocupada com o engajamento do time vai sempre envolver a equipe nas decisões importantes, ouvindo e valorizando sua opinião.
6) Apreciação/reconhecimento: outra coisa que acontece com frequência é uma pessoa só ser chamada quando algo deu errado ou não bateu a meta. Comemore as vitórias e reconheça não só resultados positivos, mas, principalmente, atitudes e comportamentos positivos.
7) Empoderamento: ninguém gosta de sentir-se diminuído e desvalorizado. Ao empoderar sua equipe e tratar os profissionais como adultos, você aumenta a confiança da equipe no líder, melhora o engajamento e estimula o crescimento de todos. Coloque limites, cobre atitudes e comportamentos, mas lembre que equipe empoderada empodera o líder (e não o contrário).
8) Missão: falo sobre isso há anos. O líder transacional, que acredita apenas no dinheiro como incentivo da equipe de vendas, pode até ter resultados no curto prazo, mas é um ciclo que se esgota. Vendedores que acreditam nos seus produtos e/ou serviços, que entendem a missão que cumprem, sempre vão ser mais engajados do que quem está ali só por dinheiro.
9) Valores: no que o líder acredita? Quem já fez meu curso online Gestão de Equipes Comerciais (GEC), sabe que começo o Mapa Estratégico da Gestão Comercial pedindo que o/a líder defina claramente NO QUE ACREDITA. Ou seja, que determine os valores que usa para nortear suas decisões. Isso cria um ambiente onde todos entendem exatamente qual é a lógica, qual o norte e como as coisas devem ser feitas (e por quê – valores são o REASON WHY mais forte que existe, mais fortes até do que a missão).
10) Confiança: outro assunto que tenho falado muito, confiança é uma vantagem competitiva imensa. A equipe tem que confiar no seu líder. O líder tem que confiar na equipe. Sem essa confiança mútua, não dá para pedir que os clientes confiem na equipe de vendas ou na empresa. Tudo começa e está baseado em confiança. Sem confiança, nenhum dos outros nove pontos acima se sustenta.
Fonte: vendas mais
