Pode ser que você nunca tenha ouvido falar no termo social selling, mas certamente sabe o que são as vendas pelas redes sociais. Acontece que os dois termos descrevem a mesma coisa: o ato de usar as redes sociais para vender seus produtos ou serviços.
O social selling é uma estratégia cada vez mais praticada por empresas e profissionais de vendas, ainda mais depois da pandemia do coronavírus. Afinal, o uso de redes sociais cresceu 40% nesse período, segundo a Kantar, e a necessidade de isolamento social fez com que muitas empresas tivessem que se adaptar a esse modelo de comércio.
Neste artigo, nós vamos explicar quais são os pilares do social selling e trazer as melhores dicas para você começar a colocar a sua estratégia em prática, além de falar sobre a mensuração de resultados das ações.
O que é social selling?
Social selling é o processo de vendas por meio das redes sociais. Para chegar a esse fim, é importante que não só as empresas, mas também os profissionais atraiam consumidores para esses ambientes digitais e criem um bom relacionamento com eles.
Uma das principais características do social selling é que essa estratégia se distancia do hard selling, que acontece quando profissionais de vendas abordam clientes para oferecer suas soluções.
Aqui, a empresa e o profissional de vendas atraem o cliente por meio da produção de conteúdos de valor e se ganha sua confiança aos poucos, interagindo e mostrando a sua autoridade para propostas que estão acontecendo.
Assim, além de fazer o cliente se sentir mais seguro para buscar o seu serviço, a técnica pode manter um relacionamento de uma proposta que não foi para a frente.
Nas nossas redes sociais, por exemplo, utilizamos o social selling para criar autoridade e cativar os nossos seguidores. Por meio do Instagram, Spotify e YouTube são criados conteúdos autênticos e de interesse do nosso público para atraí-lo.
Os pilares do social selling
O social selling tem as suas ações baseadas em dois grandes pilares: o conteúdo de qualidade e a humanização.
O primeiro ponto é fundamental porque, para fechar vendas pelas redes sociais, é preciso ter pessoas recebendo os seus posts e interagindo com os perfis. E o conteúdo de valor é a melhor forma de atrair seguidores, ou seja, construir a sua audiência.
Já o segundo pilar é importante porque, como você que trabalha com vendas já deve saber, pessoas se conectam com pessoas. Por isso, é essencial que o conteúdo produzido seja humanizado, assim como as interações com o cliente.
Isso envolve dar respostas personalizadas, chamar o cliente pelo nome, demonstrar empatia e praticar a escuta ativa. Assim, o cliente se envolve com a marca, passa a confiar e a se sentir mais próximo dela.
Marketing de conteúdo e vendas: como o social selling auxilia na atração e retenção de leads?
Uma pesquisa da eMarketer mostrou que 68,9% dos profissionais de vendas usam as redes sociais para fazer o lead evoluir em sua jornada de compra. Isso acontece com a construção de um relacionamento de confiança entre o lead e a marca antes da oferta.
E as redes sociais, como o nome indica, são um espaço de socialização, onde as pessoas chegam com a intenção de interagir com outras.
Se você trabalha com vendas, já deve ter percebido que, hoje em dia, os clientes não querem simplesmente comprar algo. Eles querem construir um relacionamento e ter boas experiências. É por isso que o social selling é tão importante para a retenção de leads e seu avanço nos funis de venda e marketing — ele já nasce com o objetivo de fazer esse relacionamento acontecer.
Além disso, o social selling ajuda na captação de leads. Afinal, produção de conteúdo de valor é um dos seus pilares.
Como aplicar o social selling nas redes do meu negócio?
Agora que você já sabe o que é social selling e qual a sua importância para os negócios, que tal conferir algumas dicas que vão ajudar a colocar a sua estratégia em prática?
Conheça bem o seu público
Esta primeira dica tem tudo a ver com os dois pilares do social selling: os seres humanos e o conteúdo de valor. O que queremos dizer aqui é que, para produzir conteúdos que realmente tenham valor para o público, você precisa conhecer as pessoas com as quais você está lidando.
Quais são os problemas que os seus produtos podem resolver? Quais são as principais dúvidas das pessoas sobre os seus produtos ou serviços? O que gostariam de saber sobre temas relacionados à sua área de atuação?
É importante utilizar a persona do seu negócio também para as redes sociais. Assim você consegue entender exatamente quais são as dores e as angústias para oferecer um conteúdo assertivo e atraente.
Defina objetivos para a empresa
Você já ouviu alguém dizer que quem não sabe aonde quer chegar não tem como escolher um caminho? No marketing, essa é uma verdade. Se você não sabe quais são as suas metas e os seus objetivos, como vai planejar ações efetivas para chegar lá?
Por isso, o primeiro passo do seu planejamento de social selling é definir objetivos. Você pode ter um ou mais objetivos — lançar um novo produto, zerar o estoque de determinado item e aumentar o faturamento em 20% são alguns exemplos.
Nesse ponto, lembre-se de que o melhor aqui é escolher um ou dois objetivos mais urgentes, assim você consegue focar em um para depois alcançar os demais.
A partir daí, você vai planejar ações de social selling que possam ajudar o negócio a cumprir metas e atingir objetivos.
Escolha as redes sociais ideais para a sua estratégia
Quando falamos em redes sociais, você pode pensar em várias -—Instagram, Facebook, LinkedIn, TikTok, Twitter, entre outras. Já imaginou o trabalho que dá para gerenciar todas elas? A boa notícia é que você não precisa atacar em todas as frentes.
Escolha somente aquelas que você acredita que podem ajudar seu negócio a ter melhores resultados. Para isso, você deve considerar os costumes do seu público, os formatos de post que cada uma das redes permite e a sua capacidade de criar conteúdos realmente relevantes.
Não adianta estar em muitas redes e não dar conta de fazer um trabalho consistente e de qualidade. Assim como não é indicado usar o LinkedIn, uma rede profissional, para vender roupas e cosméticos, ele é ideal para quem atua no mercado B2B, pois todos estão ali em busca de negócios. Já o Instagram, apesar de ser muito indicado para quem trabalha na indústria da moda, não limita a atuação, já que diversos produtos e serviços são vendidos pela plataforma.
Produza conteúdos que resolvam problemas
O conteúdo de valor é aquele que resolve um problema da audiência. Como já falamos aqui, os clientes estão em busca de relacionamentos e boas experiências. Por isso, é fundamental que seu conteúdo seja planejado com o objetivo de atender essa necessidade.
É claro que você pode postar fotos dos seus produtos em suas redes — essa é uma forma de fazer com que o público entenda o que você vende e passe a ter o desejo de comprar. No entanto, esse não pode ser o único tipo de conteúdo dos seus perfis.
Faça posts educativos, que tirem dúvidas, deem dicas e mostrem os seus produtos sendo utilizados por pessoas reais, em diferentes situações. Esse é o tipo de conteúdo que cria conexão com o público e faz com que a sua marca seja vista como autoridade.
Relacione-se com a audiência
Nem só de conteúdo de valor vive o profissional de vendas que opta pelo social selling. Para criar relacionamento com o público, é preciso interagir com a audiência. Para isso, fique de olho nos comentários dos posts e nas mensagens diretas.
Não deixe de atender todo mundo, respondendo às perguntas, tirando dúvidas e demonstrando interesse pelo que as pessoas têm a dizer.
Faça ofertas na hora certa
O social selling é diferente do hard selling. Apesar de você poder tomar alguma iniciativa, não é recomendável você abordar clientes espontaneamente para fazer ofertas.
O objetivo da estratégia é fazer com que o lead avance no funil de vendas — e uma hora ele vai chegar ao fundo, certo? Esse é o momento ideal para você abordá-lo com uma oferta ou proposta.
Cabe ao profissional de vendas entender quais são os sinais que indicam que o cliente está pronto para a compra e desenvolver uma abordagem amigável. Não perca o timing.
Métricas e indicadores para social selling: quais são os principais e como avaliar o desempenho da estratégia?
Assim como em qualquer estratégia de vendas, o profissional deve definir indicadores de desempenho e analisá-los com frequência. Isso permite avaliar a performance das ações e identificar os pontos de melhoria, assim como os pontos fortes, que podem ser mantidos ou otimizados.
A avaliação constante do desempenho das estratégias é o que permite um planejamento orientado por dados, fundamental para a tomada de decisões mais acertadas.
Estes são alguns dos principais indicadores de desempenho de social selling:
- Alcance
- Engajamento
- Leads gerados
- Taxa de conversão nas redes sociais
- Social selling Index no Linkedin, que indica a capacidade de um perfil de gerar vendas na rede
Fonte: dnadevendas
