O foco da área comercial é normalmente de 100% em vendas. Por conseguinte, eles costumam ter deficiências com relação aos parâmetros de outras áreas da empresa, como: custos, margem de contribuição, endividamento, crédito ou fluxo de caixa. Em algumas organizações, até o acesso aos resultados lhes é negado.
No mundo altamente competitivo em que vivemos, o gestor financeiro precisa ficar junto à área comercial. Em contrapartida, o seu par comercial precisa manter o financeiro informado sobre as negociações em andamento. Esse equilíbrio e cumplicidade tem que ser constante e transparente, pois se isso não ocorrer, a empresa ficará sujeita a sérios problemas de resultados.
Como vender mais e melhor
Hoje, poucos são os treinamentos para vendedores com foco em finanças ou contabilidade. Eles se preocupam mais em descrever o produto/serviço do que sobre as informações financeiras. O profissional de vendas precisa ter conhecimento sobre a cadeia financeira e de produção da sua empresa. Tem que saber sentar com o financeiro e discutir soluções e alternativas para a conclusão de um processo de venda importante.
Reflita sobre os resultados da sua organização. Eles são uma questão de mercado? Ou está faltando uma integração maior entre o comercial e as suas demais áreas. Lembre-se: o mais importante é o lucro, não o faturamento.
Fonte: Planejamento de Vendas
Foco da Área Comercial
