A cultura corporativa sempre valorizou as qualidades de um bom vendedor: aquela persuasão irresistível, aquela vontade inabalável de fechar um negócio, a persistência em não aceitar um “não” como resposta, o “jogo de cintura” para superar cada objeção feita pelo cliente… Mas os tempos mudaram, as vontades dos clientes se transformaram e o trabalho do vendedor se tornou mais o de um consultor. Estamos na era da venda consultiva.
Em teoria, a prática da venda consultiva é um antídoto para o famoso “estou apenas olhando” que tantos atendentes recebem em lojas físicas — uma reação ao medo de que o auxílio deles irá atrapalhar mais a experiência da compra do que realmente ajudar.
Enquanto a venda tradicional busca o valor monetário, a venda consultiva quer o valor agregado que o bom atendimento das necessidades do cliente pode trazer. Essa metodologia utiliza muitos dos conceitos do marketing de relacionamento e da nutrição de leads que vem do inbound marketing, porque se concentra nos problemas reais da pessoa, tenta oferecer conhecimento pertinente e alimenta esse relacionamento até o momento da compra.
O que é uma venda consultiva?
Mais do que convencer o cliente, uma empresa que faz uma venda consultiva quer entender o seu público. E esse processo começa muito antes, quando você está estudando o seu mercado, seus problemas mais comuns e o que o seu negócio vai oferecer como diferencial.
Em uma venda normal, a maior parte do tempo é gasta na tentativa de fechar um negócio. Já na consultiva, o foco é no planejamento que antecede a interação com o cliente em potencial.
Para ser um bom vendedor dentro dessa metodologia, você precisa estar preparado, ser transparente, ser um bom ouvinte e sempre buscar a satisfação do seu cliente. O objetivo é se tornar um aliado dele, não uma pessoa que está apenas tentando convencê-lo a comprar.
Por fim, siga estes passos para realizar uma boa venda consultiva:
Passo 1: Estude e se prepare
Essa etapa precisa fazer parte do dia a dia da empresa, mesmo que nenhuma venda esteja acontecendo. Seu negócio deve ser tornar um expert do seu mercado, das novidades que estão sendo lançadas, dos principais concorrentes e das necessidades dos seus clientes.
Entenda também quais são as principais oposições que uma pessoa tem ao seu serviço ou produto e quais são os melhores argumentos para mostrar seu verdadeiro valor.
Passo 2: Escute e diagnostique
Ao entrar em contato com o cliente, faça perguntas pertinentes e deixe que ele fale sobre suas necessidades. Só assim você será capaz de diagnosticar o que ele está buscando e de que forma abordar as qualidades do que você está vendendo. Outras vezes, ao escutar, você pode compreender que a pessoa não é o seu público-alvo e a alternativa mais fácil será não prosseguir com a venda.
Passo 3: Apresente
O passo final é apresentar seu produto ou serviço, o que não deve ser feito na conhecida abordagem “vender a qualquer custo” e “não aceito não como resposta”. O diálogo tem de ser empático, o discurso precisa mostrar que a empresa entendeu o que o cliente precisa e, todos os argumentos devem servir para explicar porque aquela é a melhor solução para a necessidade dele, de forma transparente, clara e verdadeira.
Passo 4: Negocie e feche
O passo final é estar disposto a negociar. A empresa pode oferecer descontos, parcelamento, entrega grátis, brindes… A ideia é fechar o negócio de forma a deixar o cliente satisfeito, com uma boa impressão e com vontade de continuar o relacionamento com sua marca.
O conhecimento é a chave da venda consultiva, porque um vendedor precisa falar não só apenas da sua oferta, mas da realidade do momento, de fatos que influenciam a vida do cliente em potencial. O próprio nome da estratégia entrega o ponto central: o seu negócio precisa se tornar um consultor a quem as pessoas recorrem em busca de soluções. Fechar um negócio depois fica muito mais fácil.
Fonte: SerasaExperian
Fechando negócios com a venda consultiva
