Você com certeza já deve ter se perguntado: “como melhorar minhas vendas?”.
Certamente, um dos maiores desafios dos gestores é encontrar uma maneira rápida e eficiente de alavancar a produtividade do setor comercial da sua empresa. E isso, claro, buscando destacar seu negócio em um mercado cada vez mais competitivo.
Mas qual seria a receita? Aumentar a equipe? Investir mais em campanhas de marketing? Afinal, como posso melhorar minhas vendas?
Na realidade, não existe uma fórmula. O que faz uma empresa vender bem é uma boa estratégia, uma equipe de vendas que saiba aplicar técnicas de vendas, aliada a uma gestão experiente.
A estratégia de uma empresa contempla definições do produto/serviço e seus diferenciais competitivos, o preço, os canais de divulgação e promoção e o time de vendas.
De fato, técnica se adquire com estudo e treinamento, mas experiência é algo que só é possível obter com o tempo. Além disso, absorver aprendizado com quem tem vivência no ramo é imprescindível.
Assim, neste guia de bolso vamos elencar uma série de ações necessárias para sua empresa ser mais estratégica e obter melhores resultados.
Como melhorar minhas vendas: 25 dicas para vender mais
Abaixo, elencamos 25 dicas essenciais para você multiplicar suas vendas neste mês!
As primeiras 8 dicas são voltadas para sua empresa. Já as dicas restantes são essenciais para você, profissional de vendas, melhorar suas habilidades e técnicas comerciais!
Vamos ao que interessa?
- Estratégia é a chave!
Se a sua empresa não possui uma estratégia, ela está, sem sombra de dúvidas, deixando dinheiro na mesa.
Basicamente, a estratégia de vendas de uma empresa é o que vai direcionar todos os processos e contempla pontos essenciais, como: definição de público-alvo, escopo de produto/serviço, objetivos a curto, médio e longo prazo, metas globais, posicionamento de mercado, entre outros fatores.
Para construir sua estratégia, é necessário um bom estudo de mercado, análise de concorrentes e uma boa análise interna, olhando para dados históricos da empresa e projeção de crescimento.
- Faça o planejamento comercial com antecedência
A partir da definição da estratégia global da empresa, é hora de construir o seu planejamento comercial.
Ele é, basicamente, uma forma de desdobrar a estratégia em “como”, “quando” e “de que forma” os objetivos definidos anteriormente vão se concretizar na prática.
Sendo assim, o planejamento comercial se torna uma ferramenta estratégica e eficiente de gestão, que servirá para mapear o caminho a ser percorrido, auxiliando no direcionamento da equipe de vendas até suas metas.
É o planejamento que auxiliará, também, o profissional de vendas a visualizar sua meta e a mensurar quanto será necessário vender para alcançá-la. Para isso, é preciso considerar algumas variáveis, como: histórico de vendas, riscos, condições de mercado, público-alvo, entre outros.
Certamente, um planejamento de vendas de sucesso é feito de forma estratégica, técnica, analisando todas as variáveis e minimizando ao máximo os riscos e perdas. Isso não se faz do dia para a noite ou na hora da venda.
Pelo contrário, é algo que deve ser feito com antecedência, de forma clara e organizada, envolvendo a participação dos setores estratégicos da empresa em prol de um mesmo objetivo.
Esses são detalhes importantes que evitam ruídos na comunicação, dúvidas durante o processo e gargalos na finalização das vendas.
- Alinhe seus processos
Para que o planejamento comercial seja eficiente, você precisa alinhar os processos comerciais da sua empresa.
O processo de vendas, além de estar em constante evolução, pode ser uma operação complexa dependendo do modelo do seu negócio. Nesse sentido, a forma mais eficiente de fechar todas as pontas é construindo o seu Playbook de Vendas.
O playbook de vendas é uma ferramenta que documenta o passo a passo de como é realizado o trabalho dentro da área comercial de uma empresa. Ele permite que você reveja todos os processos e estratégias e, principalmente, reúna todo o fluxo de trabalho do negócio, tornando-o sistemático.
Basicamente, ele é o fio que conduz a estratégia até os mínimos detalhes da operação. Por isso é tão importante!
Nele, estarão documentados registros de jornadas de compra, personas, rotinas da equipe, as funções de cada profissional, indicadores de desempenho, scripts de vendas, modelos de propostas, exemplos de e-mails, orientações para negociação, dentre muitos outros pontos.
- Defina o modelo de gestão
Para conduzir o gerenciamento de toda sua estratégia e planejamento comercial, é necessário a definição de um modelo de gestão.
Este modelo deve considerar pontos como: recursos tecnológicos, ferramentas de gestão operacional e indicadores de desempenho, por exemplo.
Um dos pontos mais importantes é a definição de um bom CRM (Customer Relationship Management) de Vendas, onde estarão concentradas informações e dados relevantes sobre seu cliente.
Além disso, você também terá o registro de histórico de conversões, compras e de interações com a empresa.
- Tenha um planejamento estratégico de precificação
Preços, quando definidos com estratégia e técnica, geram aumento nas vendas. Além disso, fornecem informações importantes sobre os leads e suas demandas.
Contudo, existem várias formas de definir preço. Pode ser analisando a concorrência, com ofertas, oferecendo “degustações” de serviços ou produtos ou, ainda, utilizando a técnica do skimming. Nesta última, a empresa define um preço inicial acima da média de mercado e, ao longo do tempo, o baixa, com a finalidade de atingir outros segmentos de clientes.
Desse modo, existem muitos métodos que, por meio de pesquisas e análises, podem ser aplicados na estratégia de vendas da sua empresa para atrair clientes.
- Faça os times de Venda e Marketing atuarem juntos
A integração entre os times de Venda e Marketing no planejamento comercial é essencial para que a estratégia dê certo e flua bem. Essas equipes precisam atuar juntas, unindo esforços para alcançar um objetivo comum: o crescimento da empresa.
Para isso, é importante definir o Service Legal Agreement (SLA), ou seja, o Acordo de Nível de Serviço entre os setores de Marketing e Vendas.
O intuito deste tratado interno é alinhar os objetivos e metas das equipes, potencializando o resultado de ambas em prol do sucesso nos negócios.
- Invista em Inbound Marketing
Antes de mais nada, se a sua empresa não está no Google, ela não existe para muitos públicos.
Hoje, grande parte das prospecções ocorrem no ambiente virtual, na web. Seus possíveis clientes acessam conteúdos para tirar dúvidas e obter informações sobre soluções que atendam às suas necessidades.
Então, invista no Inbound Marketing, com estratégias que atraiam e convertam clientes, por meio de conteúdos relevantes.
- Capacite seu time
Investir na capacitação do seu time comercial é a forma mais eficiente de aumentar sua produtividade de Vendas.
Profissionais com boas habilidades e técnicas desenvolvidas conseguem gerar mais resultados, em menos tempo. Por isso, forneça os conteúdos e ferramentas necessários para que esse desenvolvimento ocorra.
- Pratique upsell e cross sell
Tanto o upsell quanto o cross sell são estratégias comerciais visando alavancar as vendas.
No upsell, por exemplo, oferece-se ao cliente uma alternativa mais cara, porém mais eficiente para atender às suas necessidades.
Por outro lado, no cross-sell, busca-se complementar uma compra com produtos adicionais, funcionando como uma “venda casada”.
Em ambos os casos, quando essas técnicas são aplicadas corretamente, a empresa experimenta um crescimento nas vendas. Além disso, cria-se um cenário ideal para a fidelização do cliente.
- Personalize sua comunicação
Antes de tudo, a humanização na comunicação com o lead, em tempos de mensagens robotizadas, acaba sendo um diferencial importante que pode influenciar na decisão de compra.
Nesse sentido, um atendimento personalizado não apenas cativa clientes novos e antigos, como também cria um relacionamento mais íntimo. Para isso:
- Conheça seus leads e trate seus contatos pelo nome;
- Procure entender as necessidades dos clientes;
- Mostre que você compreendeu o que ele precisa;
- Ofereça soluções customizadas, que atendam suas dores e desafios
- Conheça seu ciclo de vendas
Em primeiro lugar, é muito importante conhecer o seu próprio ciclo de vendas, entendendo o tipo de negócio do qual faz parte, quais abordagens são usadas com o cliente e quais resultam no fechamento da venda.
Assim, tenha registrado os dados e métricas sobre clientes e vendas. Analise tanto as ações que deram certo quanto as que não deram.
Por exemplo, você pode observar fatores como sazonalidade, ou seja, períodos que suas soluções tiveram em alta ou em baixa.
É por meio deste acompanhamento e entendimento que os ajustes e melhorias podem ser feitos no processo.
- Crie programas para resgatar clientes
De fato, conquistar novos clientes é muito bom, mas manter os antigos é melhor ainda. Quando isso não é possível, é preciso ir atrás dos clientes inativos.
O primeiro passo, antes de qualquer ação, é entender o que motivou o churn. Após, então, pensar em uma estratégia que o torne ativo novamente.
Nesse sentido, uma boa tática é oferecer novas soluções com uma proposta personalizada, um valor atrativo e fit de mercado. Em alguns casos, mudar o Executivo de Vendas responsável pela conta também pode gerar resultados positivos.
Mas é importante lembrar que acompanhar o cliente em toda a sua jornada é fundamental para manter uma boa relação e manutenção do mesmo.
- Aprofunde a relação com seus leads e prospects
Uma relação bem estruturada, desde a prospecção até a finalização do negócio, é essencial. Quando há um acompanhamento de toda a jornada de compra do cliente, isso tende a gerar fidelização. Isso, consequentemente, cria oportunidades para novos negócios.
Igualmente, clientes que sentem confiança e segurança no negócio, tendem a retornar e a indicar a marca para parceiros e amigos.
Mas, para isso, é preciso aprofundar a relação, entender suas necessidades e compreender a solução que ele precisa.
- Utilize Solution Selling e compreenda a necessidade do cliente
O conceito do solution selling vem sendo utilizado cada vez mais por empresas, em especial com vendas mais complexas, para aproximar o consultor do cliente potencial.
Esta é uma estratégia usada em venda consultiva, baseada na empatia e na construção de uma relação de confiança. Esses são valores, por exemplo, que acabam sobrepondo os preços.
Para isso é preciso que você conheça o cliente, descubra suas dores e apresente os benefícios que sua solução poderá oferecer para o seu negócio!
- Use Spin Selling e aborde o cliente com as perguntas certas
Da mesma forma, o SPIN Selling é um método utilizado por profissionais de vendas que ajuda na abordagem dos clientes com as perguntas certas. Ele aumenta as chances de fazê-los entender que as soluções oferecidas atendem às suas necessidades.
Em suma, essa estratégia de abordagem de vendas utiliza as perguntas para direcionar o processo, facilitando o desenvolvimento da venda.
- Seja maleável na hora de negociar
Não cabe ao cliente se adaptar ao profissional de vendas, mas sim o contrário. Apesar de se tratar de um negócio que traz benefício a ambos, não é interessante para a sua empresa perder o cliente para a concorrência.
Por isso, seja maleável! A flexibilidade é uma característica importante para quem atua com vendas.
É preciso saber negociar, apresentando descontos, compensações ou entrando em contato no momento certo, conforme a disponibilidade do cliente.
O objetivo é não criar pontos de atrito e oferecer uma boa experiência de compra para o cliente durante toda a sua jornada. Essas atitudes simples podem fazer toda a diferença na hora da decisão.
- Seja objetivo e preciso na sua abordagem
À primeira vista, abordagens longas ou exageros em relação aos benefícios e vantagens podem causar um efeito reverso: ao invés de atrair, podem espantar clientes. Esse é um problema a ser corrigido.
Por isso, um bom representante de vendas sabe ser objetivo, claro e preciso na sua abordagem. Dessa forma, conseguirá atingir em cheio a dor do cliente, apresentando a solução que traz os benefícios que ele busca.
- Utilize o recurso dos gatilhos mentais
Frequentemente, um dos recursos para melhorar as vendas são os gatilhos mentais.
Essa estratégia de neuromarketing é muito usada para criar atalhos no momento de decisão do cliente. Existem vários tipos de gatilhos mentais: influência pela opinião, atração pela autoridade de marca, criação de urgência na compra (como edições limitadas, escassez), exclusividade, entre outros.
Contudo, para que um gatilho mental funcione é necessário conhecer bem o que o mercado está oferecendo e o que o seu cliente deseja.
- Ofereça alternativas ao cliente
Nem sempre uma recusa ou dúvida na compra, é algo ruim. Pode ser a oportunidade ideal para apresentar a diversidade e amplitude do seu portfólio de soluções. Nesse sentido, você pode dar ao cliente não apenas mais alternativas, mas a chance de conhecer outras possibilidades de sanar seu problema.
Pode ser que, naquele momento, seu cliente não possa adquirir um combo ou um projeto robusto que envolva a integração de várias soluções.
Ainda assim, é possível que ele se interesse por um produto ou serviço mais acessível, que dará o que ele precisa naquele momento. Isso deixará a porta aberta para outras compras futuras.
- Contorne as objeções de vendas sem ser inconveniente
Ainda que as objeções sejam muito comuns nos processos de vendas, existem técnicas e estratégias capazes de contornar uma situação onde a venda poderia ser dada como perdida.
Uma delas é saber escutar o cliente. Esta simples ação ajuda a identificar algumas objeções contornáveis como, por exemplo: um preço inacessível ou uma proposta que não se adequa a sua programação orçamentária.
Nada que uma adequação na forma de pagamento, uma parceria de negócios ou uma alternativa de compra não solucione!
- Crie ações personalizadas para clientes fiéis
Com certeza, clientes fiéis merecem tratamento diferenciado. Portanto, busque formas de garantir essa fidelização e evitar a inatividade deste cliente, por meio de ações personalizadas, com benefícios exclusivos.
Acima de tudo, é importante que o cliente perceba a vantagem de ser um cliente fiel da sua marca.
- Convença o cliente a fechar negócio com persuasão de vendas
A técnica de persuasão de vendas é muito usada, sobretudo, para convencer o cliente a fechar negócio, sem ser necessário apelar ou ser insistente. Existem várias formas de persuadir e já vimos algumas delas no decorrer deste artigo.
Gatilhos mentais, solution selling e spin selling, por exemplo, são algumas das técnicas de persuasão. Elas trabalham proximidade, construção de confiança e geram estímulos neurais capazes de influenciar uma compra.
Felizmente, existem métodos disponíveis para aplicar essas técnicas, e empresas especializadas oferecem cursos dedicados a esse tema.
- Implemente o CRM na rotina comercial
O CRM de Vendas (Customer Relationship Management) é um software essencial em qualquer rotina comercial, pois busca proporcionar organização, precisão e agilidade nas operações.
Com essa ferramenta, é possível estruturar o funil de vendas, acompanhando o lead durante toda a sua jornada de compra. Além disso, oferece o suporte ideal na gestão e análise do processo de vendas.
- Invista em consultoria e treinamento
Uma gestão preparada e uma equipe estrategicamente treinada estão preparadas para lidar com qualquer situação desafiadora durante o processo de vendas.
Com o suporte de uma consultoria especializada e experiente, a probabilidade da sua empresa se destacar positivamente no mercado é significativamente maior.
- Conheça o Mobile Sales!
Gostaríamos de convidar sua empresa a conhecer o Mobile Sales, uma ferramenta que irá ajudá-los a aumentar as vendas e a eficiência de suas equipes comerciais.
Nosso sistema conta com uma série de recursos que visam facilitar o dia a dia dos vendedores, tornando-os mais produtivos e capazes de fechar mais negócios em menos tempo.
Com o nosso sistema de Força de Vendas, sua empresa poderá:
- Aumentar a produtividade dos vendedores;
- Reduzir o tempo gasto em atividades administrativas;
- Melhorar a eficiência do processo de vendas;
- Aumentar a taxa de conversão de leads em vendas;
- Identificar rapidamente as oportunidades de negócios.
Nosso sistema é fácil de usar e pode ser personalizado de acordo com as necessidades de sua empresa. Além disso, nossa equipe estará sempre à disposição para ajudá-los a implementar o sistema e a tirar o máximo proveito de suas funcionalidades.
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Fonte: dnadevendas
