Uma reclamação que ouço de empresários e gestores de vendas frequentemente é que a equipe comercial não aproveita todas as oportunidades de venda dentro do cliente.
Ou seja, uma parte do mix de produtos, serviços ou soluções não é trabalhada, o que diminui o faturamento, o crescimento, a rentabilidade e, pior, abre espaço para a concorrência vender os produtos, serviços e/ou soluções dela.
Estudando o assunto, cheguei à conclusão de que existem sete grandes motivos para o cliente não comprar todo seu mix:
– Baixa satisfação.
– Portfólio inadequado.
– Não comunicar o mercado consistentemente sobre o portfólio.
– Falta de estímulo direto ao cliente.
– Falta de indicadores de acompanhamento.
– Remuneração desalinhada dos vendedores.
– Falta de treinamento dos vendedores para vender mix (produtos/serviços + SEPAPIAG + Proposta de Valor).
Vamos ver cada um deles, com comentários rápidos:
Baixa satisfação de clientes – Essa é fácil de entender: clientes insatisfeitos têm baixa tendência a lhe dar a preferência e comprar mais de você do que já compram hoje.
Portfólio inadequado – Muitas empresas acabaram não acompanhando as mudanças no mercado e ficaram com um portfólio de produtos, serviços ou soluções inadequado para a realidade atual, seja por design, marca, custo, tecnologia etc. Os vendedores, sabendo disso, relutam em oferecer o mix ao cliente. Outras vezes a empresa deixou de investir em coisas novas e acabou sem nada de adicional para apresentar ao cliente.
Não comunicar consistentemente seu mix/portfólio – Muitas empresas são tímidas e desorganizadas em expor de maneira consistente e planejada seu mix/portfólio para os clientes. Assim, os clientes acabam comprando só o que regularmente compram e conhecem, o que nos leva ao próximo ponto.
Falta de estímulo direto ao cliente – Vemos isso acontecendo o tempo inteiro. Em visitas acompanhadas, o cliente solta uma frase como “Ué… eu nem sabia que vocês vendiam isso…”. Que frase dolorida de ouvir. E não é só culpa do vendedor, é responsabilidade estratégica da empresa. Principalmente quando a linha de produtos, serviços ou soluções é extensa. É necessário fazer um mapeamento de oportunidades, analisar histórico de compra e fazer ações pontuais, personalizadas, específicas de cross-selling para trabalhar melhor as oportunidades e o potencial de compra por cliente.
Falta de indicadores de acompanhamento – O que não é medido, não é feito de maneira consistente. Os melhores vendedores e vendedoras geralmente trabalham naturalmente o mix, mas para transformar isso em processo, em algo institucionalizado, você precisa ter indicadores específicos para acompanhar venda de mix.
Remuneração desalinhada dos vendedores – É comum avaliarmos o modelo de remuneração de equipe de vendas e notar que, na prática, o vendedor é remunerado por faturamento/vendas. Tanto faz se é 10000 de X e 20000 de Y ou se foi 50 de X e 19950 de Y (sendo que X e Y provavelmente são produtos, serviços ou soluções com margens de lucro diferentes). Se uma empresa realmente quiser que a equipe trabalhe bem o mix, então o plano de remuneração precisa refletir isso.
Falta de treinamento dos vendedores para vender mix – Usando o CHA das Vendas como referência, três coisas precisam ser trabalhadas especificamente nos treinamentos para estimular venda de mix:
– Conhecimento dos produtos, serviços e/ou soluções.
– Levantamento de necessidades.
– Proposta de Valor.
Agindo em cima desses sete motivos, sua empresa e a equipe de vendas têm condições de sobra de melhorar a venda de mix, fechar a porta para a concorrência e aumentar faturamento e rentabilidade.
Fonte: Venda Mais
