“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas.” Sun Tzu
Essa passagem do livro A Arte da Guerra mostra-nos que, tão importante quanto conhecer a nós mesmo, é conhecer o nosso “inimigo”. Traçando um paralelo com a nossa profissão de vendas, podemos verificar que se destaca mais aquele profissional que incansavelmente estuda os aspectos psicológicos envolvidos na venda, aquele que não se limita apenas ao simples ato de vender, mas se preocupa em como todo o processo acontece na mente do cliente.
Nesse aspecto, uma reflexão constante e permanente nos remete facilmente as seguintes questões:
– O que leva um cliente a comprar?
– O que o cliente valoriza?
– Que necessidade ele está querendo satisfazer?
– O que o motiva a comprar?
– Como o seu processo de escolha e decisão está direcionado?
– Que resultados ele pretende alcançar?
Engana-se quem pensa serem fáceis as respostas a essas questões, pois estamos tratando dos processos mentais de decisão, que varia de pessoa para pessoa.
“Os maiores inimigos dos profissionais de venda são os “fantasmas psicológicos” presentes na mente dos clientes na hora da compra.” Noberto Ferreira
E eles são muitos e variam de acordo com o momento do cliente. São todos os tipos de dúvidas e incertezas que cercam as diversas variáveis presentes em uma venda, e que afetam a decisão de compra do cliente.
O papel fundamental do profissional de vendas é conduzir e influenciar o processo mental de escolha do cliente, interagindo com o mesmo, para que ele chegue ao melhor veredito. Isso só acontece com sucesso quando se conhece bem o cliente, ao ponto de se saber o que se passa na mente dele.
Chegamos talvez a um ponto pouco explorado pelos vendedores, que são os aspectos psicológicos que envolvem uma venda. Fica evidente a necessidade de estudarmos um pouco mais a fundo alguns temas ligados à profissão, até então irrelevantes, pois a evolução da mesma está obrigando os vendedores a se preocuparem com algumas matérias antes não tão importantes para o desenvolvimento profissional, e aqueles que se aprofundam nas mesmas certamente levam vantagem sobre os demais.
Portanto, essa é mais uma sugestão de tema para que os amigos estudem um pouco mais, pois a profissão de vendas já alcançou um nível de complexidade que está extrapolando os limites de alcance intelectual daqueles que não se aprimoram constantemente, com isso, ficam para trás em relação ao concorrente bem preparado.
Fonte: Cabeça de Vendedor
