Existem quatro tipos de clientes. Pode ser que você prefira lidar com um ou outro. No entanto, o bom vendedor não escolhe quem atender e sim sabe como se relacionar com cada um deles. Mais do que isso, entende cada perfil de cliente para se adaptar, estabelecer um bom relacionamento e, principalmente, vender o que ele quer e precisa.
Cada tipo de cliente tem uma forma de se comunicar, de conduzir uma negociação e a motivação para a compra também varia de acordo com a personalidade. Por isso, neste artigo mostraremos quais são os perfis de compradores existentes no mercado e daremos dicas de como vender para cada um.
Cliente pragmático: é direto
É um cliente que vai direto ao assunto, tem gestos mais impositivos e voz firme. Não gosta de lero lero, quer saber o que pode solucionar o problema dele o mais rápido possível.
Dicas de vendas para usar com o cliente pragmático
Seja breve no quebra gelo, nada de apresentações longas. Em todas as negociações é preciso estudar a empresa e os decisores de compra antes, com este tipo de cliente mais ainda. Ao saber alguns detalhes sobre ele, você consegue ser mais rápido e eficaz, já que o cliente pragmático não gosta de nada demorado.
Cliente expressivo: gosta de falar
Este tipo de cliente gosta de falar bastante, passa por vários assuntos, é mais intuitivo e é atraído por novidades. São curiosos por natureza.
Dicas de vendas para usar com o cliente expressivo
Por causa da curiosidade do cliente expressivo, é bem provável que um serviço ou produto novo vai despertar o interesse de compra dele. Manter o relacionamento mais constante com esse tipo de cliente também é uma boa estratégia. Use o e-mail, por exemplo, se tiver dúvida de como elaborar as mensagens, nós fizemos um material gratuito que vai ajudá-lo(veja aqui). Envie notícias interessantes sobre o setor e sugestões, ele gostará.
Uma dica de ouro: esteja preparado para ouvi-lo, vá com tempo para a visita com ele. No entanto, estabeleça limites de tempo para que as reuniões com ele não atrapalhem você em outras tarefas. Você pode chegar e dizer que tem uma hora e meia para falar com ele, por exemplo, por causa de um outro compromisso.
Cliente afável: é sentimental
Este cliente dá valor aos sentimentos, aos valores sociais, aos relacionamentos. Também tem uma tendência de valorizar marcas tradicionais. Diferente do cliente expressivo, ele não é tão ligado a inovações.
Dicas de vendas para usar com o cliente afável
Tenha muito cuidado em como se relaciona com este tipo de cliente. Se sentiu que o magoou não exite em pedir desculpas, faça isso o mais rápido possível. Apresente o que você tem testado e aprovado no seu portfólio, de preferência que tenha uma história no mercado. Destaque os valores da empresa para a qual trabalha.
Cliente analítico: é pura razão
Ele gosta de dados, detalhes e pode demorar a decidir por uma compra por analisar bastante antes de fechar uma proposta. Este tipo de cliente quer que o vendedor comprove porque a solução proposta pode realmente funcionar para o negócio dele.
Dicas de vendas para usar com o cliente analítico
Utilize números e históricos para convencer o cliente analítico de que ele deve fechar negócio com você. Caso a negociação se estenda demais, lembre ao decisor que a demora ao comprar vai causar prejuízos para a empresa dele.
Como descobrir qual é o tipo de cliente que estou atendendo?
A primeira e mais importante para entender qual é seu tipo de cliente é ouvi-lo bastante. Outra é fazer perguntas estratégicas em vez de apenas afirmar. Adote uma postura empática, sempre procure entender como o cliente se sente para conseguir oferecer a proposta que ele quer e precisa.
Se seu cliente dá entrevistas, procure ver ou assistir antes da visita. Analisar o LinkedIN e outras redes sociais também ajuda.
Agora que você já sabe identificar a personalidade do seu cliente, lembre-se sempre das dicas de vendas para usar com cada tipo de comprador e bons negócios!
Fonte: EBVendas
