Atualmente toda equipe comercial bem estruturada precisa apresentar mensalmente o seu forecast de vendas, classificando os negócios em andamento conforme as fazes estipuladas pela empresa, como: qualificação, negociação e fechamento.
Eis então que o tempo irá passar, e os resultados poderão surpreender. Alguns negócios que eram para fechar, não acontecem, e outras empresas que não tinham nenhuma oportunidade assinalada, podem fechar negócios bastante significativos. É neste momento que um gerente pode dizer que as oportunidades foram mal avaliadas pelo vendedor, e que um vendedor pode questionar todo trabalho de previsão de vendas existente, dizendo que o mesmo não funciona.
Estes dois tipos de pontos de vistas precisam ser bastante refletidos, pois vendas não é uma ciência exata. Com a devida técnica, sempre existirá um bom grau de previsibilidade, o que é fundamental para o planejamento de vendas, porém não podemos confundir isto com infalibilidade. Negociações sempre trarão o risco de serem perdidas, bem como oportunidades poderão surgir do nada e gerar grandes vendas. Toda vez que nos esquecemos do fator humano que existe em uma negociação, ou seja, do imponderável, iremos correr o risco de subestimar o potencial de muitos dos nossos clientes.
Fonte: Planejamento de Vendas
O Fator Humano no Planejamento de Vendas
