É improvável que alguém que esteja no mercado de vendas não tenha ouvido pelo menos uma vez o termo B2B.
Talvez algumas pessoas pensam que vendas são apenas vendas, mas existem vários tipos de negociações e uma delas é a venda B2B (business to business), e nesse texto vamos te guiar para você entender tudo sobre as vendas B2B.
O que são vendas B2B?
Este tipo de relação comercial é dada quando uma empresa quer comprar de outra empresa. Diferente de uma venda B2C, ou seja, quando empresas vendem diretamente para o consumidor final.
Você já deve ter entrado em uma loja de calçados e foi abordado por um vendedor de produtos. Em questão de minutos, experimentou algum sapato que lhe tenha agradado, tirou suas dúvidas e decidiu comprar. Estamos diante da clássica venda B2C, uma venda direta para o consumidor final.
A venda B2B já é mais complexa e estratégica, e o foco precisa ser inteiramente no seu cliente em potencial sem contar que normalmente tem uma jornada de compra mais longa com vários passos para ser efetiva e com múltiplos decisores, por exemplo.
Por isso, normalmente ela tem o ticket médio mais alto e os lucros são maiores e a longo prazo.
Esses decisores normalmente são profissionais da área de compras e diretores da empresa. Pessoas que fazem pesquisas, objeção, pedem testes e tempo para pensar.
Você precisa estar preparado para lidar com tudo isso.
Entenda que para ser um bom consultor de vendas B2B, é preciso entender que existem processos, estratégias para alcançar o lead ideal, sabendo quem são eles e como abordá-los de forma efetiva.
Então é preciso muito empenho, dedicação e conhecimento.
A importância da venda consultiva no mercado B2B
Existem várias formas de abordagens por conta de diferentes tipos de mercados B2B.
Dependendo do que você oferece, sua equipe comercial irá lidar com vendas complexas, que são processos mais demorados, vários decisores, alto valor do produto ou serviço, além de ter inúmeras pessoas envolvidas no processo.
Também podem lidar com vendas técnicas, onde sua equipe precisará de um conhecimento afiado do que vocês oferecem, sendo capaz de orientar, negociar, treinar, garantindo a satisfação dos tomadores de decisão, além do conhecimento sobre o negócio do cliente.
Por exemplo, uma empresa de tecnologia que oferece um sistema de ERP. O consultor de venda precisa conhecer exatamente como o sistema funciona e como ele pode ser estruturado dentro do processo de vendas e da empresa como um todo de cada cliente.
Lidando com esses vários cenários, a venda consultiva é ideal para o business to business. Ela aproxima a empresa do cliente, expectativas são alinhadas e relacionamentos são criados.
Com a venda consultiva, informações importantes sobre o lead são fornecidas, o que facilita na hora da negociação.
Já faz algum tempo que houve uma mudança no comportamento do consumidor.
A facilidade do acesso à informação faz com que ele seja mais consciente e exigente, tomando a frente e indo atrás do serviço ou produto que precisa e deseja. Por isso, é primordial que o consultor de vendas crie essa conexão com o seu cliente.
Esse é o momento em que o consultor colhe informações importantes de seu possível cliente, onde contempla também todos os dados necessários, compreende todo o processo da empresa, entende suas dores, alinhando expectativas e oferecendo o serviço/produto certo para seu cliente.
Como realizar vendas B2B
Para realizar vendas B2B de forma efetiva, é preciso se posicionar como um especialista para ganhar o respeito e credibilidade em seu mercado. E para isso, é essencial que você gere leads qualificados.
Uma prospecção mal feita atinge diretamente em suas vendas B2B. A importância de entender quem é seu cliente ideal e o foco nesse cliente é essencial. Por isso é preciso de processos bem definidos e estruturados para gerar melhores resultados, são eles:
ICP ou Perfil de cliente Ideal
Ideal Customer Profile ou Perfil de cliente ideal, é aquela empresa que entende o benefício do seu negócio. Que realmente se identifica com sua empresa, e consegue benefícios com o seu serviço.
A construção de seu cliente ideal é importante e essa fase não pode ser esquecida. Existem várias formas de criar um perfil de cliente ideal. Inclusive, olhando para os próprios clientes da base.
Descubra tudo sobre seu cliente. Saia dessa fase sabendo quais as dificuldades que estão enfrentando, o que querem melhorar, como pode realmente ajudá-los e qual é sua jornada de compra.
É fundamental estar claro que tipo de empresa compra sua solução e quem é o decisor (buyer persona). Este é um estudo que deve ser feito recorrentemente.
Invista em Marketing digital
De acordo com a Highlights da Content Trends 2019, negócios que adotam estratégias de marketing de conteúdo, apresentam em média 1,3x mais visitas e 1,4 mais leads do que negócios que não possuem a mesma prática.
Hoje, fica claro que o marketing de conteúdo é um ótimo aliado para quem está pronto para mais e principalmente para vendas complexas.
É uma estratégia de atração, onde o cliente chega até você de maneira ativa. São artigos, ebooks, vídeos, posts em redes sociais falando sobre sua empresa, seu serviço ou produto, sobre como vocês podem ajudar em determinadas situações, cases de sucesso.
Claro que com estratégias como essas há uma diminuição verdadeira no CAC (Custo de aquisição do cliente). A produção de conteúdo gera valor ao seu negócio, você educa seu cliente, construindo um relacionamento com ele e aumentando sua audiência.
Essas estratégias também valem tanto para geração de leads quanto para acompanhar seu lead até o fechamento do negócio, guiando-o por toda a sua jornada de compra.
Imagine um gestor de frota de uma indústria de energia, no qual gerencia pelo menos uns 200 carros que fazem serviço em um determinado estado.
Ele está à procura de um sistema para poder rastrear os veículos e cuidar da segurança de seus condutores.
Nesse caso, ele pesquisará na internet sobre sistema de rastreio e com certeza irá clicar nas primeiras opções que irão aparecer, pois são as empresas que estão investindo em marketing digital e estão aparecendo nas primeiras páginas do google, com artigos sobre segurança por exemplo.
Dessa forma, essas empresas estão construindo autoridade e educando seu mercado sobre a importância do uso de seu sistema em frotas.
Invista em Prospecção Ativa
O Inbound e Outbound andam de mãos dadas. Toda empresa que tem uma boa área comercial é munida dessas duas estratégias.
Você já deve ter recebido uma ligação, de alguma empresa querendo conversar com você para oferecer algo, ou recebeu algum email por exemplo.
Mesmo o inbound crescendo e se tornando cada vez mais a estratégia que estão escolhendo para atrair clientes, a prospecção ativa continua sendo uma boa forma de se conquistar clientes, o importante é saber usá-lo de forma estratégica, não apenas pegando o telefone e sair ligando.
É preciso ter em mente quem é seu cliente ideal, ter bem elaborado tudo o que você precisa saber desse cliente numa primeira conversa e assim poder criar uma conexão para melhor qualificar e entender se vale a pena investir tempo nesse cliente.
Existem várias estratégias para fazer a prospecção ativa dar certo. Como por exemplo: Cold Calling 2.0, Cold mailing.
Não deixe nada para trás
É importante que o consultor de vendas saiba exatamente o momento em que seu lead está dentro do funil de vendas. A importância de não deixar cair a peteca, esquecendo uma reunião, ou uma ligação importante é primordial.
Ouvimos falar sempre em consultores de vendas que perderam uma negociação porque ele foi esquecido dentro do seu CRM, pois não havia uma atividade dentro da negociação, ou estava atrasada e na hora que entrou em contato, o lead já tinha fechado com outra empresa. Isso acontece e muito. Com o uso da ferramenta de CRM, é possível fazer o acompanhamento dos leads de forma efetiva, não deixando leads parados.
Seja resiliente e organizado
Uma venda neste modelo pode durar meses. E por isso, precisamos falar sobre a importância de conhecer processos e saber exatamente como estão seus leads.
Nesse caso a organização é primordial. É sempre necessário saber quais leads estão no topo, meio e fundo do funil e que tipo de conteúdo enviar para cada lead e em que momento.
Todo vendedor tem que trabalhar inúmeros leads e fazer várias reuniões por dia. Não visualizo mais uma área comercial ou um consultor de vendas sem utilizar a ferramenta de gestão na área comercial.
Com a utilização do CRM, você consegue organizar e controlar toda sua carteira de clientes durante sua jornada de compras. É possível mapear a necessidade de cada lead, amadurecendo e fidelizando clientes.
Por trabalhar leads que entram na base diariamente, que provém tanto da prospecção ativa quanto do marketing, é preciso resiliência, para lidar com várias objeções durante o processo. Por isso ser organizado e fazer uso da ferramenta de gestão é tão importante.
Ofereça um pós-venda de excelência
Utilizado bastante em empresas SaaS, o trabalho da equipe de pós- venda é imprescindível para fazer com que você tenha clientes satisfeitos em sua base.
Pós venda não é aquele seu colaborador que recebe ligações de reclamações durante o dia e que tenta resolver problemas que estão acontecendo naquele período. Isso é suporte.
A ideia de se ter um pós venda em sua empresa é justamente fazer com que seu cliente tenha uma experiência única com seu serviço depois da compra.
Um pós venda efetivo sabe toda a jornada de compra do cliente, sabe quais serviços/produto ele comprou, para que comprou. Sabe onde ele está e onde ele quer chegar.
É trabalho do pós venda analisar pontos fracos e fortes de seu cliente oferecendo novas estratégias para melhorar seu desempenho, fazendo com que ele tenha bons resultados e consiga se sentir satisfeito com o negócio que vocês fecharam.
Quais são as etapas das vendas B2B
Antes de tentar vender qualquer coisa, entender as etapas da venda B2B é primordial. Já trabalhei em uma empresa que o tempo médio de fechamento era em torno de 3 a 5 meses. Agora imagine o quanto terá que trabalhar em um cliente e ainda manter a carteira cheia de novos leads.
Mesmo que o tempo de fechamento seja grande, é preciso bater meta todo mês. A etapa de vendas B2B nas empresas, de um modo geral, funcionam da seguinte forma:
- Entrada do lead no funil de vendas
- Conexão com o lead
- Qualificação
- Apresentação
- Negociação e follow up
- Proposta
- Fechamento
- Revisão de contrato / pagamento
- Passagem de bastão para o financeiro / pós venda
Por ser um modelo de negócio mais lucrativo, onde se usa técnicas de gestão específicas, métricas e um modelo de vendas mais consultivo, é bastante comum que os processos sejam mais demorados, cheios de burocracia por conta dos fluxos de negociação que cada empresa tem.
Sem contar que é preciso considerar o porte e o tipo de produto ou serviço oferecido.
Funil de vendas B2B: como estruturar
Quando pensamos em melhorar nossas vendas, a boa prática que vem a cabeça é a otimização de processos para conseguir leads mais qualificados para serem trabalhados pela equipe de vendas.
Ao utilizar a estratégia de funil de vendas, é possível você vislumbrar todo o caminho percorrido da seu lead até se tornar cliente.
E para estruturar o seu funil de vendas, é essencial que você tenha em mente todo o seu processo de vendas. Muitos confundem funil de vendas com jornada de compra.
Lembre-se, funil de vendas é uma metodologia onde você acompanha seu consumidor, enquanto a jornada de compra percorre do momento que esse lead reconhece um problema até o fechamento do negócio.
Voltando ao funil de vendas, ele pode ser estruturado da seguinte forma:
MQL: Leads qualificadas pelo marketing, são os leads que chegaram no seu funil e estão recebendo conteúdos relevantes do seu negócio. Estão reconhecendo suas dores e percebendo que precisam de ajuda para acabar com seus problemas. É preciso que o time de marketing entenda quais já estão maduras o suficiente para se tornarem leads SQL.
SQL: Leads qualificados de vendas. Esses leads estão prontas para serem trabalhadas pelo time de vendas. São leads que foram educadas, compreenderam seus problemas e entenderam que você tem a solução para seus problemas. Esse é o momento de construção de relacionamento com seus leads.
SAL: Leads aceitos pela venda. Esses leads foram captadas e receberam conteúdos do marketing, tem o fit ideal, mas precisam de um estudo mais a fundo para passarem a se tornar SQL.
Opps: Oportunidades, após passar pela SQL, são leads que se tornaram oportunidades. Essa é a hora em que o consultor de venda inicia o processo da venda. Fazer apresentação, remover objeções, envio de proposta, reuniões.
Negociação: Esse é o momento em que o consultor de vendas e o cliente buscam um acordo benéfico entre as duas partes.
Fechamento: O tão esperado momento em que a expectativa do cliente está alinhada com a oferta da empresa.
Ganho: Aquela assinatura bonita de negócio fechado. Aquele click de ganhou em seu CRM juntamente com aquela comissão bonita no fim do mês!
Gestão de carteira x novos clientes em vendas B2B
Em alguns segmentos onde vendas são recorrentes, um consultor de vendas precisa se adaptar e além de buscar novos clientes, cuidar de forma eficiente dos seus clientes que já estão na base.
Processos de vendas bem definidos te ajudam a manter seu atendimento de forma efetiva e negócios sempre rodando.
O uso de uma ferramenta de gestão, como CRM, te auxilia nesse processo, onde você se beneficia de ter sua carteira de clientes com todas as informações disponíveis, podendo otimizar o seu tempo, automatizar algumas tarefas de vendas, lembretes automáticos, por exemplo, que não deixam você esquecer de um cliente.
Além de ser possível através da ferramenta, você entender o comportamento do seu cliente, sempre podendo melhorar cada negócio feito com ele.
Uma boa prática é você sempre ter um tempo para prospecção de clientes durante a sua semana, e um tempo para entrar em contato com seus clientes.
O seu workflow pode funcionar dessa forma: Toda segunda de manhã é voltado para prospecção de clientes.
E pelo menos durante 2 horas todos os dias, é preciso entrar em contato com os clientes da base, nunca se esquecendo de marcar uma próxima tarefa, como ligação, reunião, email ou aquele café com uma boa conversa. Relacionamento é tudo.
Como melhorar a produtividade da sua equipe de vendas complexas?
Você já deve ter ouvido um diretor comercial reclamar da produtividade da equipe comercial e falando que precisa contratar mais consultores de vendas, não é mesmo?
Mas isso não irá mudar muito as coisas. Não é só porque há um aumento de consultores que a empresa irá conseguir vender mais.
A produtividade está ligada a outros fatores. Existem 4 pilares da produtividade de vendas, que ao serem examinados, podem fazer toda a diferença em uma equipe comercial. São eles:
- Pessoas
- Processos
- Gestão
- Tecnologia
- Pessoas
Um líder precisa saber muito bem como desenvolver sua equipe para que tragam os resultados esperados.
Sabe aquela reunião de meia hora toda segunda-feira de manhã falando sobre acordar com o pé direito, respirar fundo, um falatório motivacional e vamos que vamos? Então, não. Isso não vai fazer com que sua equipe de vendas seja mais produtiva.
Um bom líder sabe tirar o melhor da sua equipe, tanto no coletivo, quanto no individual. E é preciso que essa construção seja feita lá do início, no recrutamento.
É preciso entender os objetivos que a empresa quer alcançar, para aí sim, procurar as pessoas com o perfil ideal para se montar uma boa equipe de vendas.
Os resultados de sua equipe dependem das habilidades, do conhecimento e de ações das pessoas dentro dessa equipe. Ao longo do tempo a DNA de Vendas entendeu que as ações de um bom consultor de vendas são:
- ter um objetivo
- ser focado em suas atividades e responsabilidades do dia a dia
- conhecimento dos processos da empresa, do serviço/produto
- ser persistente
- ser entusiasmado
- ser humilde
Adquirir esses hábitos geram equipes de vendas com excelentes resultados.
- Processos
Processos de vendas necessitam ser estabelecidos e passados com clareza para a equipe de vendas. Treinar a equipe, mostrar quais são os objetivos da empresa, metas e quais ferramentas serão utilizadas no trabalho.
É importante que o caminho para a venda seja definido, para que a equipe comercial possa segui-la sem maiores problemas.
Juntamente com esses padrões estabelecidos e as habilidades da equipe de vendas estimuladas, a produtividade aumenta.
- Gestão
Uma boa gestão, aumenta a produtividade da equipe. É essencial que o gestor de vendas seja capaz de analisar tudo o que possa interferir na produtividade do seu time.
A gestão de métricas, planejamento estratégico e metodologias de vendas bem estruturados, faz com que sua equipe melhore a produtividade, e cabe ao gestor comercial se capacitar e guiá-los para esse objetivo.
- Tecnologia
Meu tio é representante comercial há mais de 30 anos. Durante muito tempo, ele utilizou blocos de papel para anotar pedidos e passar por fax para a empresa na qual representa.
Depois de muita insistência, ele se rendeu ao computador e ao programa que a empresa tinha instalado para ele fazer pedidos online.
Seu dia foi otimizado, e acabou sobrando tempo de visitar mais clientes presencialmente, consequentemente fechando mais vendas.
E hoje ele está mais feliz ainda, já que utiliza o whatsapp para facilitar a conversa com seus clientes.
Não adianta, o mundo das vendas mudou. Hoje ele é muito mais dinâmico, e a utilização de ferramentas para auxiliar o processo de vendas é essencial.
Cada vez há mais a automatização de processos, como por exemplo, o marketing digital, onde conseguimos trazer leads para dentro de forma passiva.
O CRM que auxilia os consultores de vendas melhorando o relacionamento com o cliente e consequentemente aumentando as vendas. Automatizando processos, se corta custos e aumenta a produtividade.
7 dicas para melhorar suas vendas B2B
Não há mágica para melhorar suas vendas B2B. De nada adianta você ficar vendo vídeos motivacionais, achando que toda manhã pode ser um dia em que você irá conseguir ter mais ganhos, se não começar a investir em conhecimento.
Como disse, hoje a venda B2B é mais dinâmica e complexa. O cliente não quer apenas ter o serviço ou produto que necessita, ele quer uma experiência.
Vou te dar um exemplo muito simples. Sou apaixonada por filmes e por isso, amo ir ao cinema. Não é a mesma coisa que assistir um filme em casa. Você tem a experiência da tela gigante, do som super potente, mas isso é algo que você já sabe.
O que eu quero contar mesmo, é porque eu gosto de ir em pré-estreias de filmes. E é por conta da experiência. Normalmente, os fãs costumam ir em pré-estreias, porque além de ter uma experiência bacana, elas costumam ser meia noite e em dia de semana.
Se você nunca foi a uma, vou te contar, é muito divertido.
Você chega um bom tempo antes do filme, várias pessoas estão vestidas de seus personagens favoritos, há música, há trailers passando, há toda uma expectativa de como será o filme.
O ar é completamente diferente de apenas ir ao cinema. Hoje, é isso que o cliente quer, uma experiência.
E para você dar uma experiência para seu cliente, vou listar 7 dicas de como melhorar suas vendas B2B.
1- Processos e metas bem definidas
2- Ter um funil de vendas bem elaborado
3- Compreender a jornada de compra do seu cliente
4- Ter uma boa equipe de prospecção ativa e passiva (inbound e outbound)
5- Ter equipes específicas para qualificar leads e entender suas necessidades
6- Sempre desenvolver as habilidades da sua equipe comercial
7- Fazer seu cliente ter uma experiência de vendas
Vender para empresas nada mais é que entender quem são as pessoas, entender os processos, desenvolver dores e necessidades e buscar garantir que o cliente entenda que você o ajuda nos resultados. Fazendo ele ter uma experiência satisfatória.
Fonte: dnadevendas
