Muitos vendedores não sabem quando devem parar uma apresentação, ou seja, fechar a boca para fechar a venda. Eles pensam que devem dizer aos potenciais clientes tudo o que sabem sobre um produto. Mesmo depois que o cliente tenha indicado que quer comprar o seu produto, o vendedor continua falando. Este tipo de atitude pode facilmente transformar um pedido certo em um cliente perdido.
Mas o que pode acontecer?
É muito simples. Em um determinado ponto da apresentação, o cliente percebeu que os benefícios apresentados atendem exatamente as suas necessidades. Ele ficou maravilhado. Era tudo o que procurava. Ele então sinaliza ao vendedor que aceitou a oferta proposta. Muitas vezes isto ocorre de forma explícita. Tipo: “Eu quero o seu produto”. Neste momento, o vendedor acha que se continuar falando, vai impressionar mais ainda o cliente e continua falando. É ai que o desastre acontece. O vendedor fala de uma característica que gera dúvidas no cliente. “O seu produto adota a norma XYZ? Eu não conheço as implicações dela. Preciso avaliar melhor.”. Pronto! O seu pedido foi adiado, ou pior, perdido.
Fonte: Planejamento de Vendas
Dicas de Vendas – Saber Quando Fechar a Boca
