Características de um bom vendedor persuasivo

A característica mais poderosa no processo de influência é a empatia, que é a habilidade de se colocar no lugar do outro. Segundo o Dicionário Aurélio, empatia é a “Tendência para sentir o que sentiria caso se estivesse na situação e nas circunstâncias experimentadas por outra pessoa ”.
 
O elemento básico da influência é você exercer a empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está. Sintonizar-se com quem você quer influenciar.
 
Empatia é o ponto básico sobre o qual pode se exercer e construir influência.
 
Para sermos empáticos com os clientes, devemos em primeiro lugar deixar de lado nosso mapa (preferências, valores, crenças e interesses), ampliando nossa percepção para enxergar e considerar o mapa do cliente, ou seja, quais são seus valores, interesses, necessidades, prioridades, etc.
 
Vendedores tendem a empurrar aos clientes seus próprios padrões, fazendo através da persuasão, o cliente aceitar o que ele julga como melhor e adequado. Por isso, costumo citar a frase de William Blake que diz: “Se as portas da percepção fossem limpas, tudo apareceria ao homem como realmente é: infinito”.
 
O primeiro passo para entender o mapa do cliente, é praticar a habilidade de ouvir. Costumo dizer nos treinamentos que o vendedor deve falar menos para vender mais.
 
Numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, revelou que, num universo de trinta e cinco mil contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos quem falou mais foi o cliente. As pesquisas mostram que, quando os consumidores estão falando, eles estão, por assim dizer, comprando. Ao dar mais ouvidos ao cliente, você pratica a empatia, pois entenderá muito bem como o seu cliente pensa, bem como suas crenças e valores pessoais.
 
A partir daí o vendedor terá seu poder de influência potencializado, afinal, quando o vendedor se coloca no lugar do cliente buscando sentir o que ele sente, buscando entender como ele pensa, buscando entender suas motivações internas, seus valores, etc, ele consegue praticar com excelência uma influência positiva, atendendo as necessidades do cliente e falando diretamente ao seu coração. Quando geramos esse clima de sintonia extrema, o cliente tende a confiar no vendedor. Essa confiança do cliente é o que todo vendedor precisa para influenciar e alcançar resultados superiores em vendas.
 
 
Fonte: Cabeça de Vendedor