Entrevistamos mais de 400 líderes de vendas com o objetivo de entender as maiores dificuldades que as empresas enfrentam para prospectar clientes e, também, para descobrir que boas práticas estão sendo aplicadas Brasil afora.
1) Medo de prospectar e não dar conta de atender o cliente
Acredite se quiser: muitas empresas não têm bons resultados em prospecção simplesmente porque não prospectam. E não prospectam por que têm medo de que o prospect vire cliente e falte tempo para atendê-lo direito.
É um medo compreensível, porque se não há “braço” para atender, melhor nem transformar o prospect em cliente. No entanto, não dá para acreditar que o cliente de hoje será eternamente seu cliente, pois uma crise pode mudar esse cenário – e você pode acabar ficando na mão.
Por isso, fazer da prospecção uma rotina é essencial. O que você não deve fazer é atirar para todos os lados sem estratégia e depois não saber o que fazer com o que seus tiros trazem de retorno.
2) Não saber como conquistar a atenção do cliente
Poder de persuasão, algo que muitos revelam ser um ponto fraco de suas equipes quando o assunto é prospecção.
Recebemos respostas como: “tenho pouco tempo para apresentar a proposta para o prospect e não sei como aproveitar nossos poucos minutos juntos para conquistá-lo” e “sei que os minutos iniciais da apresentação são essenciais para o sucesso, mas travo na hora de falar com o cliente e acabo perdendo grandes oportunidades”.
Isso é mais comum do que você imagina! Mas é também perfeitamente reversível. Para isso, é preciso se dedicar a entender o poder da persuasão e as armas da persuasão.
3) Baixo nível da concorrência
Pois é, segundo os participantes da nossa pesquisa, o fato de a concorrência ser fraca faz com que eles mesmos tenham dificuldade em prospectar novos clientes, já que os prospects estão cansados de ouvir a mesma conversa de diferentes players.
Diferenciação é a palavra-chave para fazer com que isso deixe de ser um problema na sua empresa. Se o único ponto em comum entre você e seu concorrente for o produto/serviço que vocês oferecem, procurar deixar isso evidente já na primeira reunião com o prospect é fundamental. Mas isso não significa que você precisa focar a reunião em falar “eu tenho ele não tem”. Pelo contrário. Foque 100% no que você tem, sem citar o concorrente. O prospect vai entender a mensagem.
Jogar o fracasso na prospecção nas costas do seu “adversário” não é uma estratégia inteligente. Reverta o jogo usando o que antes parecia jogar contra a seu favor.
4) Falta de gestão e processos
Tem empresa que acha que para vender basta ter um produto/serviço e clientes dispostos a comprar o que você vende. Não é bem assim! Para as coisas acontecerem é preciso ter uma visão estratégica de vendas. Inclusive da prospecção.
Quem é o público-alvo que vocês querem atingir? Onde essas pessoas estão? Como iniciar um contato com elas? O que oferecer no primeiro contato?
Para iniciar seu processo de prospecção é preciso conhecer muito bem as respostas para essas e outras várias perguntas. Sem uma gestão cuidadosa e sem processos bem definidos você não apenas não conseguirá bons resultados na prospecção, como também em todas as outras etapas da venda.
5) Falta tempo para prospectar
“O tempo é o pior inimigo para aqueles que querem e precisam de resultados expressivos”, disse um dos participantes da nossa pesquisa.
Agora pare e pense: será mesmo que o tempo é o pior inimigo?
Ninguém tem mais horas por dia do que você. Todos vivemos regidos pelas 24h do relógio. E saber aproveitá-las bem é essencial para o sucesso em vendas.
Cabe a você se convencer disso e trabalhar para fazer a correta administração do tempo, valorizando não apenas atividades urgentes, mas também as importantes. E é aí que entra a prospecção! Focando no que é urgente, talvez seu resultado de hoje esteja garantido, mas e o de amanhã? Para isso é preciso pensar também no importante.
6) Resistência ao novo por parte dos prospects
Uma dificuldade apresentada por város gestores que responderam nossa pesquisa sobre prospecção de clientes foi esta: “o prospect já tem acordos e relacionamento com outros fornecedores. Ele nem vai me dar atenção.”
Mais uma vez, a pergunta é: será mesmo?
Claro que bons relacionamentos influenciam na tomada de decisões, mas definitivamente não é só isso que seu prospect busca. Ele quer produtos/serviços de qualidade, bom atendimento, bons preços… enfim, o pacote completo.
Desistir antes de tentar, apenas por saber que tal prospect já é atendido por outra empresa, é realmente um dos principais motivos que levam ao fracasso na prospecção. Afinal, como uma prospecção que nem começou pode dar certo?
Fonte: Venda Mais
