Um dos melhores investimentos que todo gestor pode fazer é treinar sua equipe de vendas, mas mesmo assim encontramos resistência por parte das lideranças nos investimentos de tempo, energia e dinheiro necessários.
Muitos projetos começam de forma errada, não dão resultado, e aí o pessoal usa isso como referência para descontinuar novas iniciativas. O que é uma pena, pois a falta de investimentos nessa área acaba provocando diversas consequências negativas, como resultados abaixo do esperado, altos e baixos inexplicáveis, rentabilidade baixa, equipe desengajada e desmotivada, rotatividade, equipe que não reforça diferenciais de produtos/serviços e/ou da própria empresa etc.
Como um dos principais caminhos para a alta performance em qualquer área é evitar erros básicos que levam à baixa performance, esta semana fiz uma lista de 8 sinais que mostram que seu plano de treinamento de vendas vai falhar.
1) A liderança da empresa não apoia nem participa do projeto de treinamento comercial
Um bom projeto de treinamento de vendas vai sempre conseguir responder a um 5w2h:
– What: O que vai ser treinado?
– Where: Onde serão os treinamentos?
– When: Quando os treinamentos acontecerão?
– Who: Quem vai dar os treinamentos e quem vai ser treinado?
– Why: Por que estamos treinando? (Talvez a pergunta mais importante de todas!)
– How: Como os treinamentos serão organizados?
– How much: Quanto vai ser investido (tempo, dinheiro) e como vamos medir os resultados?
Iniciativas isoladas do departamento do RH ou da liderança comercial são melhores do que nada, mas sem apoio da diretoria, raramente o plano de treinamento da equipe de vendas vai conseguir grandes resultados.
2) Indicadores comerciais desalinhados com a estratégia da empresa
O que vai ser melhorado na equipe de vendas precisa necessariamente estar alinhado com o que a empresa como um todo está tentando alcançar como meta para aquele período.
– Se é aumento de vendas/faturamento, qual dos passos da venda e/ou atitudes vai trazer esse resultado?
– Se é aumento de rentabilidade, qual dos passos da venda e/ou atitudes vai trazer esse resultado?
– Se é conquista de novos clientes com determinado perfil, qual dos passos da venda e/ou atitudes vai trazer esse resultado?
– Se é negociar melhor reajustes e renovações de contratos, qual dos passos da venda e/ou atitudes vai trazer esse resultado?
Quando organizado desta forma, começa a ficar clara a necessidade do projeto de treinamento de vendas estar alinhado com a diretoria e a estratégia como um todo, não uma ação isolada do setor comercial.
3) Não existe ROI para medir o resultado final dos treinamentos de vendas
Essa é uma falha grave e que aparece consistentemente nos cursos e workshops que realizo. Como o treinamento de vendas não é bem planejado, não existe um indicador específico para medir e melhorar. Como resultado, o treinamento é visto como custo e não como investimento. Prova disso é que empresas dão consistentemente milhares de reais todo mês em desconto, não contabilizam oportunidades de vendas perdidas e depois dizem que não têm verba para treinar a equipe.
Treinamento com indicador de melhoria é investimento fácil, simples e rápido de medir. Deu resultado ou não deu? Melhorou ou não melhorou? Aí é só calcular quanto foi investido pelo retorno obtido.
4) Treinamento de vendas é encarado como um acontecimento isolado, esporádico, ocasional
Projetos sérios de treinamento têm um cronograma de encontros com frequência pré-definida.
Treinamento é, no fundo, mudança de hábitos e reforço de hábitos. As pessoas precisam revisar atitudes e comportamentos que vinham fazendo (às vezes, há anos) se quiserem ter resultados diferentes. Isso leva tempo e não acontece num único encontro (ainda mais se esse encontro tem viés fortemente motivacional, sem conteúdo de verdade).
Nessas ocasiões as avaliações por parte da equipe são ótimas, mas o resultado (ROI) é pífio, inconsistente e de baixa duração. (Mais sobre isto no próximo ponto).
5) Sequência desalinhada de assuntos a serem treinados com a equipe de vendas
Uma das coisas que vejo em muitas empresas é uma sequência de treinamentos totalmente desalinhada.
Num mês veem um assunto, no mês seguinte outro – que tem um pouco a ver com o assunto anterior (mas não muito…) –, no terceiro mês ninguém já nem lembra o que foi visto no primeiro.
Lembra-me de um ditado que cresci ouvindo meu pai dizer: “Aprendiz de muitas artes, mestre em nenhuma”.
Nessas situações é muito melhor escolher um único tema e aprofundar-se nele.
Usando os 8 passos da venda como referência, muito melhor pegar um dos passos e focar 3 ou 6 meses nele do que ficar tentando cobrir tudo de maneira superficial.
Escolhe o passo que mais pode trazer resultado positivo a curto prazo, foca 100% nisso e vai ter resultados muito melhores e mais rápidos.
6) Falta de reuniões de reforço para cada treinamento
Uma das coisas que mais defendemos na nossa unidade de treinamentos é a necessidade de reuniões de reforço após um treinamento – para troca de experiências, revisão de melhores práticas, tirar dúvidas, sedimentar e reforçar conhecimento adquirido.
Sempre que for organizar um treinamento, lembre-se de planejar de uma semana a 15 dias depois outra reunião só para revisar o que foi visto no treinamento.
Lembre que treinamento precisa mudar hábitos – sem revisão e reforço, todo mundo volta automaticamente aos hábitos antigos. Por isso a importância das reuniões de reforço.
7) Foco dos treinamentos de vendas nas consequências, não na causa
Outro erro que encontramos com frequência nos nossos diagnósticos é também um erro de diagnóstico dos gestores em relação ao que acham que precisa ser melhorado na equipe de vendas.
Por exemplo, o gestor chega e passa um briefing para treinarmos “Negociação”. Negociação é o 6º passo da venda. E os outros 5, anteriores à negociação, estão sendo feitos?
Se estão sendo feitos, estão sendo feitos CORRETAMENTE?
Com frequência imensa encontramos que a causa do problema está num passo anterior. As falhas nesse passo anterior provocam consequências depois, mas isso é consequência e treinamento de verdade, inteligente, eficaz, trabalha as causas, vai na raiz do problema.
Por isso a importância de separar claramente o que é causa do que é consequência na hora de organizar e planejar treinamentos para a área comercial.
8) Superficialidade nos quesitos de avaliação
Existem 4 coisas que deveriam ser medidas num treinamento:
– Os vendedores gostaram?
– Os vendedores aprenderam algo novo ou revisaram algo importante?
– Os vendedores colocaram em prática?
– Os vendedores melhoraram seus resultados?
99% dos treinamentos dos quais participamos avaliam só o primeiro item. Além de ser superficial, ele é muitas vezes o indicador errado para se medir.
Quem disse que todo treinamento realmente eficiente vai ter aprovação de todos os vendedores?
Quem disse que revisar hábitos arraigados em pessoas muitas vezes acomodadas não vai incomodar muita gente e até provocar algumas reclamações?
Imagine um mestre faixa preta de uma arte marcial preocupado mais em agradar seus alunos do que em realmente ensiná-los a lutar. Vai ser um verdadeiro mestre?
Eu tenho questionado muito isso. Essa coisa de que tudo precisa ser divertido, nada pode ser repetitivo, tudo tem que ser novo. Ditadura do modismo.
Acabamos com palestrantes contando piadas, histórias engraçadas (ou emocionantes), filmes do YouTube. Muitos aplausos, sorrisos, foto de todo mundo com o braço aberto no final da palestra. E… ZERO de ROI.
Note que não defendo a palestra chata. Defendo os 4 itens acima (gostaram, aprenderam, praticaram, venderam?). Foco só no 1º é superficial e amador. Na verdade, muitas vezes até um desserviço, pois perdeu-se uma grande oportunidade de melhoria.
Com esta lista espero que você consiga identificar se o seu plano de treinamento está indo na direção certa.
Fonte: VendaMais
