A liderança eficaz depende da capacidade de inspirar e impactar positivamente as pessoas. Ao preparar-se para uma reunião importante – com seu time, equipe da qual é líder ou clientes -, você se concentra no que dizer, memoriza pontos cruciais e ensaia sua apresentação, de modo que pareça confiante e convincente. Mas isso, claro, é algo que você já conhece.
Você sabia, no entanto, que as pessoas que espera influenciar estarão avaliando subliminarmente sua credibilidade, confiança, empatia e confiabilidade? E que a avaliação delas será determinada apenas parcialmente pelo que você diz? E que a forma como você usa o espaço e gesticula – além da sua postura, expressões faciais e contato visual – podem melhorar, apoiar, enfraquecer ou até mesmo sabotar seu impacto como líder?
Acompanhe 5 pontos cruciais sobre linguagem corporal que todo líder precisa saber:
1. Você causa impressão em menos de sete segundos
Nas interações de negócios, as primeiras impressões são cruciais. Uma vez que alguém o rotule, mentalmente, como “confiável” ou “suspeito”, “poderoso” ou “submisso”, tudo o que você fizer será visto através deste filtro. Se alguém gostar de você, vai procurar o melhor em você. Se ela desconfiar, vai suspeitar de todas as suas ações.
Embora seja impossível impedir que as pessoas tirem conclusões precipitadas – o cérebro humano é estruturado dessa forma como um mecanismo de sobrevivência -, é possível entender como essas decisões podem funcionar a seu favor.
As primeiras impressões surgem em menos de sete segundos e são fortemente influenciadas pela linguagem corporal. Na verdade, estudos descobriram que as pistas não-verbais têm impacto quatro vezes maior do que qualquer fala. Veja algumas dicas para ter em mente:
1. Corrija sua atitude
As pessoas interpretam sua atitude instantaneamente. Antes de cumprimentar um cliente, entrar na sala de conferência para uma reunião de negócios ou subir ao palco para fazer uma apresentação, pense na situação e faça uma escolha consciente sobre a atitude que deseja incorporar.
2. Sorria
Sorrir é um sinal positivo implicitamente usado pelos líderes. Um sorriso é um convite, um sinal de acolhida e inclusão. Ele está dizendo: “Sou amigável e acessível”.
3. Faça contato visual
Olhar para os olhos de alguém transmite energia e indica interesse e abertura. Para melhorar seu contato visual, pratique prestando atenção na cor dos olhos das pessoas que você conhece.
4. Incline-se levemente
Inclinar-se para frente, para mostrar que você está envolvido e interessado, é uma atitude interessante, mas sempre respeitando o espaço da outra pessoa. Isso significa que, na maioria das situações de negócios, deve-se manter cerca de dois metros de distância.
5. Observe sua postura
Pesquisa da Kellogg School of Management da Northwestern University descobriu que a “postura expansiva”, de se posicionar corporalmente de forma aberta e ocupar espaço, ativa uma sensação de poder que produz mudanças comportamentais nas pessoas independentemente de sua posição ou função real na organização. De fato, foi consistentemente provado em três estudos diferentes que a postura importa mais do que a hierarquia quando o assunto é fazer a pessoa pensar, agir e ser percebida de forma mais poderosa.
6. Aperte as mãos
Esta é a maneira mais rápida e eficaz de conectar-se à outra pessoa. A pesquisa mostrou que leva, em média, três horas de interação contínua para desenvolver o mesmo nível de relacionamento que você pode obter com um único aperto de mão. Certifique-se de fazer contato dessa forma e de que aperto de mão seja firme, sem esmagar os ossos do seu interlocutor.
2. Construir confiança depende do seu alinhamento verbal-não verbal
A confiança é estabelecida por meio de um alinhamento perfeito entre o que está sendo dito e a linguagem corporal que o acompanha. Se os seus gestos não estão em total conformidade com a sua mensagem verbal, as pessoas subconscientemente percebem a duplicidade, a incerteza ou, no mínimo, o conflito interno.
Neurocientistas da Colgate University estudam os efeitos dos gestos usando máquinas de eletroencefalograma (EEG) para medir “potenciais relacionados a eventos” através de ondas cerebrais que formam picos e depressões. Uma delas ocorre quando as pessoas fazem gestos que contradizem o que é falado. Essa é a mesma onda cerebral que é formada quando as pessoas ouvem uma linguagem sem sentido.
Então, na realidade, quando os líderes dizem uma coisa e seus gestos indicam outra, a mensagem simplesmente não fazem sentido. Sempre que a sua linguagem corporal não corresponder às suas palavras – deixar cair o contato visual, por exemplo, e olhar ao redor da sala, tentando transmitir franqueza, balançar os calcanhares ao falar sobre o futuro sólido da organização ou dobrar os braços ao declarar abertura – a mensagem verbal vai se perder.
3. O que você diz quando fala com as mãos?
Você já percebeu que, quando as pessoas são apaixonadas pelo que estão dizendo, seus gestos se tornam automaticamente mais animados? Suas mãos e braços se movem, enfatizando pontos e transmitindo entusiasmo.
As pessoas podem não estar cientes dessa conexão, mas já sentiram isso instintivamente. Pesquisas mostram que o público tende a ver pessoas que usam uma variedade maior de gestos sob uma luz mais favorável. Os estudos também descobriram que as pessoas que se comunicam por meio de sinais ativos tendem a ser avaliadas como calorosas, agradáveis e energéticas, enquanto aquelas que permanecem paradas (ou cujos gestos parecem mecânicos) são vistas como lógicas, frias e analíticas.
Essa é uma das razões pelas quais os gestos são tão importantes para a eficácia de um líder e por que executá-los corretamente em uma apresentação pode estabelecer uma conexão muito poderosa com o público.
É possível perceber altos executivos cometer erros de novato. Quando os líderes não usam os gestos corretamente (ao deixarem suas mãos penduradas frouxamente para o lado, por exemplo, ou as colocarem na frente de seus corpos, cruzadas), eles sugerem que não há nenhum envolvimento emocional nas questões ou que não estão convencidos sobre o que estão propondo.
Para usar os gestos de forma eficaz, os líderes precisam estar cientes de como esses movimentos provavelmente serão percebidos. Veja quatro gestos comuns e as mensagens por trás deles:
1. Mãos escondidas
Mãos escondidas fazem você parecer menos confiável. Esse é um dos sinais não-verbais profundamente enraizados em nosso subconsciente. Nossos ancestrais tomavam decisões de sobrevivência baseados apenas em bits de informação visual coletados uns dos outros. Na pré-história, quando alguém se aproximava com as mãos fora da vista, era um sinal de perigo potencial. Embora hoje a ameaça de mãos ocultas seja mais simbólica do que real, nosso desconforto psicológico arraigado permanece.
2. Dedo apontado
Executivos usam esse gesto com frequência em reuniões, negociações ou entrevistas para dar ênfase ou demonstrar domínio. O problema é que apontar com o dedo de forma agressiva pode sugerir que o líder está perdendo o controle da situação – e o sinal remete à repreensão dos pais ou bullying no playground.
3. Gestos entusiasmados
Existe uma interessante equação na movimentação enérgica dos braços e das mãos. Se você quiser projetar mais entusiasmo e motivação, pode fazer gestos mais amplos. Por outro lado, o excesso desses sinais (especialmente quando as mãos são levantadas acima dos ombros) pode fazer você parecer errático, menos plausível e menos poderoso.
4. Gestos centrados
Braços presos na altura da cintura e gestos dentro desse plano horizontal ajudam você – e o público – a se sentirem centrados e compostos. Braços na cintura e dobrados em um ângulo de 45 graus (acompanhados por uma postura em torno da largura dos ombros) também ajudarão você a manter-se energizado e concentrado.
4. O meio de comunicação mais influente ainda é o cara a cara
Nesta era acelerada e carregada de e-mails, textos, teleconferências e chats de vídeo, uma verdade universal permanece: o encontro presencial é um meio de comunicação preferível, produtivo e poderoso. Na verdade, quanto mais os líderes se comunicam eletronicamente, mais urgente se torna a necessidade de interação pessoal.
Nas reuniões presenciais, os cérebros processam a contínua cascata de sinais não-verbais usados como base para construir confiança e intimidade profissional. A interação cara a cara é rica em informações. As pessoas interpretam apenas parcialmente o que é dito. A maior parte da mensagem e toda a nuance emocional por trás das palavras é recebida pelo tom de voz, ritmo, expressões faciais e outros sinais não-verbais. Neste ponto, o líder pode contar com o feedback imediato – as respostas instantâneas dos outros – para ajudar a avaliar quão bem as ideias estão sendo aceitas.
O vínculo não-verbal é tão potente entre os indivíduos que, ao entrar em contato genuíno com alguém, inconscientemente elas combinam as posições corporais, movimentos e até mesmo o ritmo da respiração. O mais interessante é que, em encontros presenciais, os neurônios espelho do cérebro imitam não apenas comportamentos, mas sensações e sentimentos também. Quando essas pistas interpessoais são negadas e as pessoas se sentem forçadas a confiar apenas na palavra impressa ou falada, o cérebro luta e a comunicação real sofre.
A tecnologia pode ser uma grande facilitadora para informações factuais, mas as reuniões presenciais são a chave para o relacionamento positivo entre funcionários e clientes. Como Michael Massari, vice-presidente sênior de eventos da Ceasars Entertainment, disse: “Não importa em qual setor você trabalhe, estamos todos no negócio de pessoas. Independentemente de quão experiente em tecnologia você possa ser, as reuniões cara a cara ainda são a maneira mais eficaz de capturar a atenção dos participantes, envolvê-los na conversa e conduzir uma colaboração produtiva. Na verdade, no Ceasars, nosso mantra é: se não for tão importante, envie um e-mail. Se for importante, mas não essencial, pegue o telefone. Se é extremamente importante para o sucesso da sua organização, vá ao encontro de alguém.”
5. Se você não conseguir ler a linguagem corporal, perderá metade da conversa
Mais executivos de negócios estão aprendendo não apenas como enviar os sinais certos, mas também como interpretá-los. Peter Drucker, o renomado consultor de administração, entendeu isso claramente. “A coisa mais importante na comunicação”, ele disse uma vez, “é ouvir o que não é dito”.
A comunicação acontece em dois canais – verbal e não-verbal -, resultando em duas conversas distintas ao mesmo tempo. Embora a comunicação oral seja obviamente importante, não é a única mensagem enviada. Sem a capacidade de ler a linguagem corporal, perdemos elementos cruciais que podem impactar positiva ou negativamente um negócio.
Quando as pessoas não estão completamente envolvidas em uma iniciativa, os líderes precisam reconhecer o que está acontecendo e responder rapidamente. É por isso que o envolvimento e o desligamento são dois dos sinais mais importantes a serem monitorados na linguagem corporal das outras pessoas. Comportamentos de engajamento indicam interesse, receptividade ou concordância, enquanto comportamentos de desengajamento sinalizam tédio, raiva ou defesa.
Os sinais de engajamento incluem acenos de cabeça ou inclinações (o sinal universal de “dar a alguém o seu ouvido”) e posturas de corpo aberto. Quando as pessoas estão interessadas, elas irão encará-lo diretamente, “apontando” todo o corpo na sua direção. No entanto, no instante em que se sentirem desconfortáveis, poderão desviar o tronco, dando a sensação de estar ignorando-o. E se elas se mantiverem com os braços e as pernas cruzados durante toda a reunião, é improvável que você consiga fechar o negócio.
Além disso, monitore a quantidade de contato visual que você está recebendo. Em geral, as pessoas tendem a observar mais e com mais frequência pessoas ou objetos dos quais gostam. A maioria se sente confortável com o contato visual durando cerca de três segundos, mas quando gostam ou concordam com alguém, aumentam automaticamente a quantidade de tempo que olham para quem fala. A falta de engajamento desencadeia o oposto: a quantidade de contato visual diminui, pois as pessoas tendem a desviar o olhar das coisas que as angustiam ou entediam.
O conhecimento da linguagem corporal precisa ser parte da marca pessoal de um executivo. Os grandes líderes sentam-se, ficam de pé, andam e gesticulam de maneiras que exalam confiança, competência e status. Eles também enviam sinais não verbais de entusiasmo e empatia – especialmente quando alimentam ambientes colaborativos e gerenciam mudanças. É impressionante o impacto que a linguagem corporal tem nos resultados de liderança. Boas habilidades de linguagem corporal podem ajudá-lo a motivar contatos diretos, relacionar-se com o público, apresentar ideias com credibilidade adicional e projetar autenticamente sua marca pessoal de carisma – o que é um poderoso conjunto de habilidades para qualquer líder desenvolver.
Fonte: Forbes
