5 dicas para reunião com clientes

Parte importante em qualquer negociação, as reuniões com clientes ou potenciais clientes nem sempre recebem a devida atenção de vendedores e consultores. Algumas medidas simples colaboram com o desenvolvimento das conversas, tornam a reunião muito mais produtiva e aumentam as possibilidades de concretização do negócio.
 
Preparação
 
O vendedor precisa entender que toda reunião começa muito antes da entrada em uma sala reservada. É fundamental que ele estude os reais motivos e objetivos daquela reunião com antecedência e inicie a conversa tendo informações suficientes sobre o cliente em potencial. É comum que numa primeira reunião o vendedor já tenha em mente a apresentação de uma proposta ou até mesmo um fechamento, mas o cliente ainda não está nesse passo da negociação, isso gera uma “dissonância” com o cliente e potenciais objeções logo no início da relação.
 
Objetivo
 
O motivo do encontro deve estar definido anteriormente e ser do conhecimento de todos os envolvidos. No caso das vendas, o objetivo, obviamente, é sempre vender, mas isso não quer dizer que o negócio tenha de ser fechado no primeiro dia.
 
Anotações
 
Uma lista com os tópicos a serem discutidos é importante para que o foco seja mantido. Em alguns casos, não há problemas se o assunto dispersar, mas é fundamental que o foco inicial seja retomado.
 
Conhecimento
 
Geralmente, uma reunião de vendas tem por objetivo apresentar soluções, porém tão importante quanto isso é conhecer mais sobre as necessidades do cliente. O vendedor precisa saber investigar essas necessidades e fazer com que a conversa agregue o que é de valor para quem está do outro lado.
 
Relacionamento
 
Nem sempre o motivo da reunião é o fechamento de um negócio. Quando isso não é possível, o vendedor tem que utilizá-la para estreitar relacionamentos e, na melhor oportunidade, deve propor um novo encontro para evoluir o processo de compra.
 
Reunião produtiva é aquela que, independentemente do tempo de duração, atinge o objetivo traçado, seja ele uma aproximação, uma proposta de acordo ou uma assinatura de contrato.
 
 
Fonte: IBVendas