Assim como vendedores fazem uso das técnicas, ciência e das ferramentas da venda, compradores fazem uso de táticas de compras. Pois para muitos segmentos do mercado, saber comprar é até mais importante do que vender. É a logica:
– Quanto melhor eu compro, mais fácil fica para eu vender com mais lucro.
Com as indústrias que produzem bens de consumo refletem-se as mesmas coisas com relação aos custos. Saber como compradores profissionais pensam e agem facilita a preparação da venda e a antecipação nas argumentações para o fechamento bem sucedido na negociação.
Esteja atento ao que um profissional de compras pode fazer:
1. Nunca demonstra simpatia para o vendedor. Mas diz que é parceiro.
2. Considera o vendedor como um inimigo suspeito.
3. Fica o tempo todo pedindo, pedindo, pedindo… até que o vendedor acaba cedendo.
4. Jamais aceita a primeira oferta. Busca tirar mais vantagens sobre o vendedor.
5. Insiste sempre como lema: “Posso tirar mais vantagens do vendedor sempre”.
6. Cadastra no portal sempre o menor preço possível.
7. Sempre considera que o vendedor tem um gerente que pode dar um desconto maior.
8. Quando o vendedor dá o desconto facilmente, considera que ele pode dar bem mais. E pede!
9. Se faz de desentendido para cansar o vendedor e tirar proveitos.
10. Não faz concessões sem uma contrapartida que lhe dê vantagens.
11. Quando é o vendedor quem chega pedindo, é dele que tira o maior proveito.
12. Sabe que o vendedor que não pede é o mais difícil de tirar. Prefere “empurrá-lo com a barriga” até conquistar um desconto.
13. Com o vendedor que oferece sugestões, amplas vantagens e benefícios na negociação, prefere resolver logo. E com os desorganizados e fracos na argumentação, tirar o máximo proveito.
14. Não tem emoção na compra, só a razão interessa. A dele.
15. Sempre demonstra dúvidas, mesmos que sejam falsas, e argumenta que o concorrente tem melhores ofertas, prazos e condições.
16. Repete objeções até o vendedor “tirar o ultimo coelho da cartola”.
17. Usa de argumentos para deixar o vendedor com medo de perder o pedido.
18. Usa de subterfúgios para obter os pontos fracos do vendedor e explorá-los.
19. Acena com altos volumes para conseguir o máximo desconto e depois pede o mínimo com o maior desconto.
20. Usa da bonificação, cortesia, brinde, patrocínio, verba, inserção no tabloide, troca, promoção, enxoval, reinauguração, consignação, entre outros, só para conseguir descontos.
21. É muito cauteloso para não deixar a negociação chegar ao impasse. É o que há de pior para o comprador.
22. Evita e finge não dar atenção aos argumentos do vendedor quanto à “margem de lucro, retorno de rentabilidade e custo real do beneficio”.
23. Esconde informações do vendedor. Quanto menos o vendedor souber, mais dará.
24. Para o comprador veterano, quanto maior a inexperiência e desinformação do vendedor, mais ele explorará para tirar proveito.
25. Pede para o vendedor trazer o gerente só para pedir mais descontos.
26. Está sempre pensando em como tirar mais desconto e mais prazo do vendedor.
27. Sempre que o concorrente oferece um desconto ou vantagem competitiva, chama o vendedor e pergunta o “que ele vai fazer”.
28. Prefere evitar os vendedores profissionais e investe mais tempo com os vendedores despreparados, acuados, os que deixam o medo de perder o pedido transparecer.
As táticas mais comuns que os compradores usam são:
– Deixar o vendedor na sala de espera por muito tempo
– Marcar horário e não cumprir
– Ameaçar tirar o produto/serviço do vendedor de linha
– Ameaçar suspender a negociação
– Dizer que irá diminuir o espaço dos produtos dele
– Fazer cálculos falsos para confundir
– Cancelar a visita do vendedor na última hora
– Pedir para o vendedor mandar a melhor oferta por e-mail e depois dizer que vai fechar com o concorrente na tentativa de espremer o máximo
Daí a importância do vendedor estar em alta performance na conduta da venda de qualquer coisa a qualquer um, a fim de saber apresentar seu produto e argumentar com esmero sobre o que está vendendo e quais as vantagens, benefícios e soluções que o cliente terá ao adquirir seus produto e serviços. Ele também precisa estar atento em ouvir e escutar a conversa do comprador, pois quem domina as argumentações é quem escuta e não quem fala.
Fonte: VendaMais
