Como está o aproveitamento da sua equipe nestas áreas:
Prospecção, conversão, ticket médio, pós-não vendas e reativação de inativos?
Se você parar para pensar, notará que existem quatro coisas básicas que uma equipe de vendas precisa para bater suas metas de maneira consistente.
1) Saber exatamente qual é a meta
Parece simples, mas é onde muitos gestores/as já começam errado. Tenho um texto antigo, com 25 erros mais comuns cometidos ao definir metas, que fala justamente sobre isso. Três erros mais comuns: não ter meta claramente definida, excesso de metas e metas mal dimensionadas.
- TODO MUNDO PRECISA SABER QUAL É EXATAMENTE SUA META.
2) Saber exatamente o que PRECISA FAZER para bater essa meta
Outra questão básica, mas fundamental: não adianta só estabelecer uma meta quantitativa (por exemplo, vender R$ 100.000/mês). Toda meta quantitativa deveria imediatamente disparar uma meta de ATIVIDADES ou PROCESSOS. O que precisa ser feito para atingir essa meta? Se isso não estiver claro, não é meta de verdade – é só uma intenção (ou sonho).
- TODO MUNDO PRECISA SABER EXATAMENTE O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR SUA META.
3) FAZER o que precisa ser feito
Outro erro básico sendo cometido: saber o que precisa ser feito não é suficiente. Precisa fazer. Quando você pergunta para a equipe de vendas e depois compara com o número real de atividades, existe um ‘gap’ entre o previsto e o realizado (mesmo de forma bem intencionada, geralmente a equipe de vendas superestima suas atividades e depois não entende por que não atinge alguns resultados).
- TODO MUNDO PRECISA FAZER O QUE DEVE SER FEITO PARA ATINGIR A META.
4) Implementar processos de revisão e melhoria
Precisa existir um momento em que se revisa não apenas resultados, mas também eficiência do que está sendo feito.
Um gestor que simplesmente diz ao vendedor que ele não bateu a meta de R$ 100.000 no mês não está contribuindo muito, concorda? Não agrega nada, mas infelizmente é ainda comum. Então precisa revisar resultado (sempre o indicador mais importante) e imediatamente avaliar O QUE FOI FEITO para ter esse resultado. Assim você pode:
- Continuar fazendo o que está dando resultado (ou fazer mais);
- Parar de fazer o que não está dando resultado (ou mudar e melhorar);
- Começar a fazer coisas que ainda não está fazendo.
Note como uma conversa assim é muito (mas MUITO!) mais produtiva do que simplesmente revisar e comentar quanto o vendedor vendeu naquele mês (informação que o vendedor, inclusive, JÁ TEM, JÁ SABE e que não agrega nada que ajude ou melhore).
- TODO MUNDO PRECISA SABER COMO FOI E COMO MELHORAR.
Fonte: Venda Mais