Toda empresa tem uma cultura, e empresários/as entendem isso perfeitamente, buscando criar um sistema que seja eficiente na busca dos resultados que querem conquistar – financeiros, mercadológicos, de impacto/influência, etc.
É interessante notar que, mesmo existindo uma ‘cultura da empresa’, também acabam se criando microculturas departamentais.
Cada área interna tem seu ‘jeitão de ser’, e coordenar e alinhar essas culturas passa a ser mais um desafio da gestão.
Vendas, especificamente, pelas suas características e funções, acaba rapidamente desenvolvendo personalidade (e bem forte – nunca vi área Comercial fraca dentro de uma empresa).
Baseado em minha experiência, estudos e observações, acredito que existem alguns elementos que ajudam a definir e direcionar essa personalidade. Ao entendê-los, você consegue também entender como influenciar a cultura para direcioná-la quando necessário.
1- Liderança (basicamente quem manda e direciona)
2- Valores (atitudes e o que/como se espera que as coisas sejam ditas e feitas)
3- Metas (exatamente o quê estamos tentando alcançar?)
4- Planejamento (como vamos fazer para chegar lá e o que exatamente precisa ser feito?)
5- Indicadores (como medimos e acompanhamos processos e resultados?)
6- Recrutamento (quem vai jogar no nosso time e como escolhemos essas pessoas?)
7- Treinamento (como desenvolvemos conhecimentos, habilidades e atitudes das pessoas no time para que executem o planejamento e atinjam as metas?)
8- Remuneração (como e quanto pagamos às pessoas para que se dediquem e engajem na execução do planejamento e atingimento de metas?)
9- Comunicação (como, quando, por quem, para quem, onde, por quê, quanto, o que é dito/comunicado com a equipe?)
10- Reconhecimento e incentivos (como reconhecemos quem entrega acima da média?)
11- Demissões (quem é demitido e por quê?)
Estes 11 elementos compõem, na minha opinião, a cultura de um departamento de vendas.
O próprio fato de um destes elementos não existir, não ser trabalhado ou valorizado já demonstra um pouco da cultura da empresa.
Note que, numa cultura forte e vencedora, todos os 11 elementos estão sempre sendo trabalhados e alinhados pelo/a líder.
Não adianta ter elementos da cultura muito desenvolvidos, mas improdutivos ou ineficientes. Isso é mais comum do que se imagina (por exemplo, treinar de maneira totalmente desalinhada com dia a dia, remunerar atividades improdutivas ou deficitárias, RH forte mas que recruta pessoas sem perfil, lideranças fortes mas arcaicas, reconhecimento baseado em preferências pessoais e não em mérito, excesso de indicadores e perda de foco, planejamento engessado sem revisão e exigência que se siga mesmo com sinais contrários, etc.).
Um bom líder vai sempre fazer o processo de ‘onde estamos e para onde queremos ir’ e depois definir como chegar lá.
Ao avaliar seus 11 elementos da cultura de vendas, você pode rapidamente começar a agir para direcionar a equipe (e a si mesmo/a) no processo de melhoria contínua e de alta performance – que em vendas significa entregar consistentemente resultados com metas desafiadoras.
Fonte: venda mais
