Para que possamos negociar bem, sempre será necessário um excelente planejamento. Deixar fluir a relação e os contatos com o cliente para tentar resolver todos os pontos na parte final geralmente é trágico, para ser bem otimista.
Nesses 30 anos em vendas, sempre observei e procurei aprender com os meus erros, desde o início da minha longa caminhada nesse mundo maravilhoso de vendas e negociações. Logo depois, eu já estava aprendendo com os erros dos outros, e também, claro, com os acertos. Eu tive o privilégio de contar com a ajuda de grandes mestres em vendas, que me mostraram muitas grandes “sacadas”. Pude ver, aprender e depois usar diretamente ou fazer uma adaptação para a minha realidade e/ou da empresa e para a solução que eu representava naquele momento.
Vou dividir com vocês uma estratégia que tenho usado nesses últimos 3 anos com cada vez mais sucesso, pois prática e jeito vem com o tempo, o uso e as adaptações que vamos promovendo ao longo das relações que travamos. Eu não tenho reduzido o número de propostas nesses últimos anos.
A proposta comercial é algo muito importante e deve ser precisa. Não devemos elaborar e entregá-la de forma muito prematura, pois quando isso acontece, na maioria das vezes, partimos para a negociação baseada em preço. Isso não se torna produtivo e, geralmente, resulta em péssimos negócios ou mesmo em negócio algum.
A minha estratégia é criar uma espécie de pré-proposta, que tenho chamado de “caminho”. Esse caminho é o resumo da conversa que tive com o cliente ou futuro cliente, onde exploramos juntos todo o problema ou necessidade que ele possui no momento. Ali já é possível imaginar quais seriam as possíveis soluções e quais os caminhos que poderíamos seguir.
Dois dos pontos cruciais dessa estratégia são:
1. Deixar o cliente ciente que vai receber um “caminho” e não uma proposta. Isso é importante para podermos debater em mais detalhes os pontos e toda a necessidade e/ou problema envolvido.
2. Eu não informo o preço ou ideia de preço nesse documento, pois o mais importante nesse momento é:
– descobrir se podemos evoluir juntos
– se temos a crença de que seremos relevantes um para outro
– se o serviço envolvido pode ser realizado pela empresa
– se o cliente acredita que aquele fornecedor pode realizar a empreitada.
Voltando para o meu escritório, vou desenhando mentalmente qual(is) o(s) melhor(es) caminho(s) para apresentar. Em pouco tempo faço uma apresentação em Power Point (entrego em PDF) e volto ao cliente para fazer a apresentação do(s) caminho(s) sugerido(s).
Se chegarmos à conclusão de que podemos atender e o cliente também está confortável, passamos para a confecção da proposta, de forma mais assertiva. Na hora de negociar, essa estratégia será de vital importância, pois muitos pontos importantes serão debatidos e entendidos pelos dois lados.
Tenho acreditado cada vez mais e repetido sempre: tudo que não se conversa, muito, antes, tem alto potencial de briga depois.
Reflita sobre tudo isso e busque a melhor forma de criar e entregar a sua proposta de valor.
Fonte: Venda Mais
