Você já sabe que nosso cérebro tem dois lados: o racional (lógico) e o emocional (criativo).
O Apolônio (lado lógico) é o CDF que quer fazer tudo certinho. Ele sabe todas as regras, analisa tudo friamente e sempre tem uma resposta na ponta da língua. Ele na maioria da vezes esta certo… mas é chato, sem sal. Chega a irritar.
O Don Juan (lado emocional), é o galanteador. Ele quer viver o momento, é engraçado, divertido. Sabe sempre falar a coisa certa, na hora certa, que você quer ouvir. Ele é apaixonante, mas pode ser perigoso, pois só pensa no momento atual, não pensa no futuro.
Você tem os dois dentro de você, lutando para influenciar suas decisões. E seu cliente também.
Noto que 80% das empresas tentam vender somente para o Apolônio. Explicam por A + B por que seu produto tem mais qualidade. Falam das características, do tamanho, do preço. Elas tentam CONVENCER o Apolônio a comprar.
Agora, as marcas bilionárias (com B), líderes de mercado, dificilmente fazem isso. Elas apelam para o lado emocional, para o lado sedutor do Don Juan.. e esse te faz QUERER, te faz DESEJAR o produto. Vê a diferença?
DESEJO é o que move os melhores clientes. Os que pagam mais caro, são mais gratos, indicam para amigos e divulgam seu negócio. Quem faz isso, o faz por estar apaixonado, não por ter sido convencido.
Quando você consegue mostrar elementos emocionais naquilo que você vende (se produto ou serviço), você ativa o Don Juan (emocional) do cérebro. E esse cara é MUITO mais poderoso na hora de influenciar na decisão do cliente.
– Sabe quando você sabe que tem que estudar, mas enrola? – Quando tem que fazer a dieta, mas abre mais um exceção só pra hoje? – Quando vê que a pessoa esta com feijão no dente, mas fica com vergonha de falar?
É o Dom Juan, convencendo você a fazer o você QUER, não o que deveria.
PERGUNTA:
Como você tem vendido hoje? Sua oferta fala a língua do Don Juan ou do Apolônio?
Vamos ver um exemplo? Digamos que você tenha uma fábrica que cria uniformes para empresas.
Para vender para o Apolônio, você vai dizer: “Nossos uniformes tem o melhor tecido 16 fios do mercado. Com 40 anos de empresa, nos trazemos materiais com caimento perfeito, que não irritam sua pele e são fáceis de levar. A vida útil de de 5 anos, se higienizado corretamente”.
Mazomenos, né? Bem fraquinho, na verdade. Sentiu alguma coisa?
Agora, para vender para o Don Juan, vamos ter que mudar a abordagem. Olha como eu falaria.
“Seu uniforme não é um pedaço de tecido. Não é um pano colorido que você coloca para trabalhar. Seu uniforme é um símbolo da sua conquista profissional. Assim como um soldado, você lutou muitas batalhas para chegar aonde chegou. Anos estudando, treinando, errando, tentando novamente, para se tornar o profissional que você é hoje. Nós criamos uniformes que representam visualmente sua conquista, do posto que você alcançou com tanto esforço e honra. Mais do que proteção, ele é uma medalha. Seus clientes vão sentir orgulho de trabalhar com você.”
Deu pra sentir a diferença?
Um dos jeitos mais poderosos que você de diferenciar é você aprender a falar com o Don Juan. Pouca gente fala a lingua dele, mas quem consegue… ganha um fã para a vida.
Fonte: Cabeça de Vendedor
Como Despertar o Desejo No Seu Cliente?
