Credibilidade é como reputação. Você não conquista da noite para o dia.
Ao contrário da simpatia, que se consegue rapidamente – com uma conversa, uma coisa em comum, uma boa ação – a credibilidade leva tempo. Por isso dizemos que credibilidade se constrói.
Credibilidade é a qualidade de crível.
Ter credibilidade significa que as pessoas acreditam no que você diz, faz e vende. Assim, é comum igualar esse termo à autoridade e influência – embora esses sejam apenas alguns dos “tijolos” necessários para erguer a credibilidade.
Conquistar isso não é fácil, porém é indispensável. E mais: credibilidade é um diferencial. Se você espera atingir a excelência como vendedor, cultive-a!
Que tal começar agora mesmo? Neste post, vamos falar da importância da credibilidade em vendas e dar algumas dicas para você construir a sua. Então vamos lá, que temos bastante trabalho pela frente!
Matriz de confiança em vendas: conexão x credibilidade
“If you mention or discuss your product, service or price before you have established a high enough level of likability, trust, and credibility with a prospect, you will kill the sale.” – Brian Tracy
Que confiança é essencial em vendas todo mundo já está cansado de ouvir.
Ela é o que dá segurança ao prospect para sair do lugar e tomar uma decisão de mudança. Uma venda é realizada em três níveis. Ou seja: para convencer alguém a comprar, a empresa, o produto e o vendedor precisam ser confiáveis.
Mas como se consegue isso?
Antes de tudo vamos entender do que é feita a confiança. Ela é formada por dois aspectos:
– Confiança pessoal: ocorre pela conexão emocional, que é influenciada por características como autenticidade, humildade, honestidade e vulnerabilidade.
– Confiança profissional: baseada na credibilidade, que é fundamentada em conhecimento, habilidades e capacidades.
Levando isso em conta, podemos analisar a confiança em vendas pela matriz Conexão x Credibilidade:
Há vendedores que são ótimos em gerar conexão emocional (ou rapport), mas pecam em credibilidade – e vice-versa. Para obter o máximo de confiança, o vendedor precisa ser ótimo em ambos os eixos. Então que tal analisarmos eles mais de perto?
Eixo X – Conexão emocional
Nossas decisões são muito influenciadas por aspectos emocionais, por mais que a gente pense que está totalmente embasado na razão!
Em “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini dá vários exemplos disso. Um deles é a simpatia: estamos mais propensos a ouvir e considerar o que uma pessoa diz quando simpatizamos com ela. Talvez por isso mesmo, quando se fala de confiança em vendas, a primeira coisa que vem na cabeça são os aspectos emocionais – técnicas de rapport, empatia e escuta ativa, por exemplo.
Eixo Y – Credibilidade
O outro lado da confiança é a credibilidade.
Ela está mais relacionada a fatores racionais, à imagem e à prova social. Assim, para gerar confiança é preciso demonstrar expertise total e ser reconhecido positivamente pelo seu trabalho.
Por expertise queremos dizer:
– Ser um especialista na sua área e saber do que está falando.
– Dominar as funcionalidades e benefícios do seu produto.
– Ter conhecimento de mercado, de modelos de negócio, dos concorrentes.
– Manter-se atualizado das tendências e inovações.
– Apresentar resultados, dados, números.
– Entender os problemas e dores que os prospects enfrentam.
– Encontrar soluções inteligentes.
– Aplicar tudo isso nas suas abordagens comerciais.
O resultado não está na comissão pelas vendas que fechou, mas sim naquele elogio, naquela recomendação, naquele agradecimento. Quando você tiver isso, pode continuar, porque está no caminho certo!
A importância da credibilidade para o vendedor
Quando a sua empresa já é conhecida ou o produto já tem uma visibilidade positiva no mercado, fica muito mais fácil vender – a credibilidade é, de certa forma, “transferida” ao vendedor. O desafio maior é quando a empresa ou produtos são novos. Aí, a credibilidade do vendedor pesa ainda mais!
A melhor forma de entender a importância da credibilidade é lembrar de como era ser um vendedor iniciante. É provável que você já tenha sentido na pele.
Um vendedor iniciante sabe que precisa gerar confiança e transmitir autoridade. Porém, lá no fundo, tem uma inquietação: como eu vou ligar para o dono/diretor/gerente de uma empresa e convencê-lo de que eu realmente entendo do assunto? Que sou confiável? Por que ele acreditaria em mim?
Diante do CEO, ele se sente um zé ruela.
Isso porque ele ainda está muito imaturo para vender. Se sente incapaz, incompetente e sem suporte para realizar a abordagem. Nesse início, ainda não domina o produto, o mercado, os perfis de cliente. Enfim, não possui conhecimento, habilidade e segurança suficientes. Ou seja: é impossível vender se você não tem o mínimo de credibilidade.
Logo, para construir credibilidade como vendedor é necessário primeiro desenvolver competência e, depois, saber como transmitir, fazer o seu prospect acreditar em você, no seu produto, na sua empresa.
Competência se desenvolve com muito estudo, treinamento e coaching. Aí, resta saber comunicar bem tudo o que você sabe para ganhar credibilidade. Vamos dar algumas dicas para isso a seguir.
5 dicas para construir sua credibilidade como vendedor
1- Seja honesto e transparente
Você sabe que vendedores têm o filme um pouco queimado por aí…
Muitas pessoas ainda enxergam esses profissionais como pilantras e ficam desconfiadas.
Então, a coisa mais importante para construir credibilidade como vendedor é ser honesto e transparente. Não minta, não tente enganar, não prometa o que não pode cumprir, não banque o esperto, não venda para quem não precisa. Seja sincero, explique qual o objetivo de cada etapa do processo ou pergunta que você fizer, exponha as suas opiniões e conhecimentos abertamente.
Além de estabelecer uma relação de confiança e dar abertura para ele expor as preocupações reais, ser transparente garante o alinhamento correto das expectativas – e evita que, depois da compra, o prospect fique frustrado e fale mal de você, seu produto e empresa.
2- Tenha depoimentos e cases de sucesso na ponta da língua
Poucas coisas dão mais credibilidade do que a prova social. Serve para tudo: do sabão em pó às máquinas industriais. As pessoas vão escolher adquirir aquilo que já foi recomendado, testado e aprovado pelos outros.
Você já deve estar cansado de saber disso. E deve ter aí alguns depoimentos de clientes e cases de sucesso para apoiar as suas abordagens. Mas será que está comunicando bem isso? Está convincente?
Principalmente se você é iniciante e ainda precisa de uma “força”, selecione os melhores clientes, aqueles que tiveram ótimos resultados usando a sua solução, e DECORE a história deles. Treine de verdade, veja como vai falar das dores, desafios, números e o caminho do sucesso. Essas histórias são grandes aliadas. E você precisa saber contá-las muito bem!
3- Mude sua linguagem
Aliás, às vezes só a forma como dizemos as coisas já faz diferença na percepção e na força da informação. Se você não é muito conhecido – ou melhor, nada conhecido -, por qual motivo o prospect iria dar valor a coisas do tipo “EU ACHO que… “? Não é que você não sabe de nada, mas é que ele não te conhece!
A menos que você já tenha um nome e seja uma referência reconhecida na sua área, o melhor é trazer os seus aliados também para o modo como você fala. Assim, em vez de dizer “Pela minha experiência, as empresas que fazem X alcançam Y”, diga “Pela experiência dos nossos clientes… “ Um outro exemplo: no lugar de “Eu trabalhei com clientes com as mesmas características que você”, fale “Nossa empresa trabalha…”
Pode parecer bobo, mas faz diferença! Comece a prestar atenção ao modo como você fala e treine para mudar.
4- Adote uma postura desafiadora
Matthew Dixon e Brent Adamson, dois especialistas em vendas, analisaram perfis de vendedores para descobrir qual deles era mais bem sucedido. E a resposta foi: aqueles que desafiam o prospect, que questionam o status quo e dão insights sobre como melhorar, mostram o caminho.
Para ganhar credibilidade como vendedor, não basta ser aquele cara que responde bem às perguntas, que conhece os números, que decorou o script – é preciso demonstrar que:
– conhece bem a situação do prospect e tem segurança para fazer um diagnóstico preciso
– colocar o dedo na ferida e mostrar por que ele não pode continuar daquele jeito
– oferecer a solução correta (atenção aqui: pode ser que a solução correta não seja a sua, então lembre de ser honesto!)
Acredite: as pessoas gostam desse “chacoalhão”, é o que dá coragem de mudar e o que realmente faz a diferença na vida delas. Quem tem a postura desafiadora ganha autoridade e respeito.
5- Otimize o seu LinkedIn – e mantenha atualizado!
É lá que você se torna conhecido e visto. O LinkedIn é uma vitrine hoje e é bobeira não aproveitar todo o potencial dele.
Depoimentos, recomendações, conexões com profissionais da sua área de atuação, participação em fóruns, publicações de conteúdos e insights. Há milhões de formas de utilizar essa rede social a seu favor.
Como falamos lá no início, a credibilidade se conquista – a cada abordagem, a cada prospect que viu valor na sua call, a cada cliente satisfeito. E não é da noite para o dia. Lembre-se que, a cada ligação, você adiciona um tijolinho… Então, um último conselho é: foque em dar o seu melhor, e faça isso com consistência. O reconhecimento é uma consequência – e é ele que solidifica a sua credibilidade.
Fonte: meetime
5 dicas para construir sua credibilidade como vendedor
