Você pode não se dar conta, mas estamos envolvidos em negociações todos os dias. Ajustamos prazos no ambiente de trabalho, renegociamos contratos, combinamos metas, mediamos conflitos e barganhamos aumentos de salário. Esses são apenas alguns exemplos de como a negociação está presente em nossa vida profissional.
Para o especialista no assunto pela Harvard Business School, Breno Paquelet, uma negociação eficiente passa pela premissa básica de buscar o melhor resultado para ambas as partes.
“Tenha em mente que negociar é um ato social, que depende de mais de uma pessoa para acontecer e precisa de empatia e construção de confiança para se desenrolar. O passo inicial para o estabelecimento dessa conexão é entender como o outro pensa, quais são seus interesses, sua visão dos fatos e preocupações. Isso só é possível se nos colocarmos genuinamente à disposição para ouvir, o que parece fácil, na prática é pouco realizado, já que cada um entra com o discurso pronto, só aguardando a sua vez de falar. Se sentir ouvido abre o canal para a persuasão.”
Em conflitos, pequenas disputas de ego podem acabar prejudicando o acordo. Assumir uma postura transparente, e uma conversa pautada pela verdade e confiança, contribuem na hora de se chegar a uma solução apropriada para os dois lados. Paquelet lembra que a persuasão é uma via de mão dupla. Só é possível persuadir alguém, quando também se está aberto a ser persuadido. Nesse sentido, ele reforça a importância da escuta ativa.
“A simples percepção de abertura a novas ideias facilita bastante a construção de confiança e colaboração.”
Em ambientes complexos e turbulentos como o empresarial, existem muitas questões intangíveis que estão por trás da tomada de decisão. Paquelet desmistifica a crença de que as decisões são puramente racionais.
“Pensar assim apenas gera frustração e prejudica a preparação de uma estratégia que verdadeiramente contemple a complexidade dos cenários.”
Segundo ele, é importante visualizar o objetivo final e listar o que precisa ser feito para alcançá-lo. Com visão clara de todas as partes afetadas e a relação entre elas, fica mais fácil mensurar o esforço necessário para conseguir o apoio de cada uma e o quanto elas são importantes.
Confira a seguir 10 dicas práticas de Paquelet para ampliar as chances de uma negociação ser bem sucedida:
1. Nunca entre em uma negociação sem se preparar
O primeiro passo da negociação é entender as barreiras que o separam do acordo. Como diria Benjamin Franklin: “Falhar em se preparar é se preparar para falhar.” A preparação consiste em pensar no seu e no outro lado da negociação, sob quatro aspectos principais: interesses (como serão atendidos), alternativas (o que cada um faria se esse acordo não fosse possível), critérios (com o que o acordo será comparado) e partes (todos envolvidos, direta ou indiretamente na negociação).
2. Busque interação e conexão com o outro
A negociação é uma atividade coletiva. Como não é possível escolher com quem você vai negociar, o desafio é conseguir interagir com qualquer um, independente do perfil. Como em uma dança, é preciso que ambos estejam no mesmo ritmo. Tente entender o perfil do outro, por meio de critérios em relação à tomada de decisão: velocidade (rápida ou lenta) e embasamento (privilegiam dados ou relações) para não apressar demais pessoas que preferem analisar cuidadosamente informações, nem amarrar negociações que possam fluir com mais rapidez.
3. Ouça mais do que fale: escute com atenção e faça perguntas
A concessão mais barata que você pode fazer por alguém é deixa-lo falar, ouvi-lo. Representa respeito básico e é a chave para abrir relacionamentos, mas as pessoas tendem a se preocupar apenas com o que elas querem dizer. Como as pessoas dirão “sim” pelos seus motivos, é muito importante tentar entender como pensam e o que faz sentido para elas, antes de fazer qualquer proposta. Quanto mais o outro se sentir ouvido, maior será a chance de persuasão.
4. Preze sempre pela sua credibilidade
A confiança diminui a tensão interpessoal e faz com que as partes fiquem à vontade e se abram mais em relação às suas necessidades e objetivos. Sem confiança é extremamente difícil convencer alguém de algo.
5. Seja criativo e crie valor
Todos têm mais a ganhar adotando uma postura colaborativa. As pessoas são criativas, mas quando encaram a negociação como uma guerra, o cérebro entra em modo de batalha e a criatividade cessa. É importante compartilhar informações (que não lhe deixem vulnerável), já que quando se explora em conjunto todas as possibilidades, há muito mais para dividir do que havia no início. Ou seja, a torta inicial é expandida. Sempre há algo com pouco custo para si e muito valor para o outro, que ambos podem oferecer para melhorar o cenário geral.
6. Descubra os reais interesses por trás das posições
Pergunte “por que” e não “o que” o outro quer. As demandas ou posições de cada parte podem parecer incompatíveis, mas mudando a questão para “por que ela quer isso?”, o foco muda para os reais interesses, que podem ser conciliáveis.
7. Assuma que quem tem as melhores alternativas detém o poder na negociação
O fator chave na negociação são as escolhas que cada parte possui. O poder depende muito mais da força de suas alternativas do que da sua capacidade de argumentação, experiência ou técnicas. A negociação gira em torno de um lado tentar fazer com que suas alternativas pareçam mais fortes e mostrar que poderia recorrer a elas com tranquilidade, enquanto busca convencer o outro de que as alternativas dele são piores do que o acordo oferecido.
8. Negue com veemência ofertas absurdas
Quanto mais tempo uma oferta passa na mesa, mais ela cria raízes, muda o foco da negociação e impacta sua visão sobre o todo. Ao receber uma proposta absurda, mostre de forma clara e explicita o quanto ela não é aceitável, razoável ou justa. É importante voltar com uma justificativa que embase isso ou com uma contraproposta, para enterrá-la em definitivo.
9. Procure diferenças e não semelhanças
A vida é feita de interpretações e as diferenças de visão futura podem gerar acordos contingenciais. Eles são uma ótima forma de resolver impasses, já que cada parte fechará o negócio pelo que ela acredita. As partes assumem que enxergam o negócio sob pontos de vista distintos e aceitam que o acordo contemple e bonifique essas diferenças.
10. Aprenda a lidar com as emoções
E por fim, pense que quando você estiver nervoso, fará o melhor discurso, do qual irá se arrepender para sempre. Ter consciência das transformações que ocorrem em seu corpo é o primeiro passo para tentar se reestabelecer. Em conflitos, o foco precisa ser na solução, não na culpa (tentar achar culpados pelo que aconteceu no passado é improdutivo, alonga a discussão, coloca todos na defensiva e não resolve o problema).
Fonte: VendaMais
Negociação: 10 dicas para fechar o melhor acordo
