Início de mês de vendedor parece ser tranquilo, ainda há muitos dias pela frente para bater a meta. Mas não deveria ser assim, sem ansiedade com certeza, porém com lápis e papel na mão para planejar. Isto porque para ter um fechamento de mês sem desespero é preciso planejar até mesmo antes do primeiro dia útil.
Aproveite os relatórios de vendas do fim de fechamento para fazer os cálculos que ensinaremos neste artigo para você trabalhar com mais objetividade de agora em diante. Não significa que será fácil, porém, saberá o quanto precisará se esforçar para bater sua meta. Então vamos lá!
Normalmente o vendedor sabe o valor total que precisa vender, o número de caixas de produtos ou contratos a serem fechados. Entretanto, o que fazer para poder chegar a estes números? Isso só os bons vendedores sabem.
Primeiro é necessário saber quantos contratos são necessários para alcançar o valor. Se o valor do contrato variar muito, coloque um valor médio.
Cálculo do índice de positividade
Na prática: Meta dividida por valor do contrato ou produto
Se você precisa vender R$ 100 mil e cada contrato tem valor médio de R$ 10 mil, você precisa fechar 10 contratos.
100 mil(meta) dividido por 10 mil(valor médio)
Depois, calcule quantas propostas emitidas são necessárias para fechar uma venda. Este cálculo é chamado de índice de positividade ou índice de fechamento. Assim, se para fechar uma venda são necessárias 5 tentativas, 5 propostas, é preciso aplicar a seguinte fórmula:
Vendas divididas por número de tentativas
Se o vendedor precisa de emitir 5 propostas até que uma seja fechada, o cálculo é:
1(venda) dividida por 5(tentativas) = 0,2(índice de positividade)
Para saber o número de propostas necessárias para bater a meta, divida o número de contratos pelo índice de positividade.
5 divido por 0,2 = 25
25 é o número de propostas que o vendedor tem que gerar para atingir a meta de vendas de R$100 mil no mês.
Tente o número de vezes necessárias, mas da forma correta
O ditado diz que é melhor qualidade do que quantidade. No entanto, o bom vendedor tem que combinar os dois se quiser bater metas. Assim, depois de ter realizado os cálculos com as estimativas do quanto terá que trabalhar para fechar o número de negócios que deseja, lembre-se dos pilares do vendedor campeão:
Atitude
Saber o que fazer diante do cliente e de si mesmo perante os desafios de vendas do dia a dia
Relacionamento
Construir elos com o cliente duradouros com as técnicas corretas como perguntas estratégicas em vendas e muita empatia
Resultados
Por meio das atitudes certas e relacionamentos poderosos o bom vendedor alcança os resultados, as metas não só das empresas para as quais trabalha, mas para a carreira.
Com o cálculo do quanto trabalhar para fechar sua meta de vendas e sustentando as negociações com os três pilares você une a quantidade que precisa com a qualidade que o mercado exige para chegar aonde quer. Bom trabalho!
Fonte: EBVendas
