Transformar o time em uma poderosa máquina de vendas deve ser um dos principais objetivos de qualquer gestor ou empreendedor, afinal, assim é possível conquistar grandes resultados, tais como: maior participação no mercado, rentabilidade e diferenciação da concorrência.
Entretanto, essa não é uma tarefa tão simples, existem inúmeras adversidades que devem ser superadas. É preciso manter o time treinado e altamente produtivo, construir um negócio escalável e ter uma estratégia de marketing que engaje decisões de compras.
Companhias que conseguem esse feito destacam-se no mercado e, muitas vezes, tornam-se alvo de diversos estudos. Aliás, organizações como Uber, Airbnb e Netflix possuem equipes de venda altamente eficazes, não por acaso cresceram de forma exponencial nos últimos anos.
Pensando nisso, criamos um guia especialmente para você. Hoje, vamos te mostrar 10 dicas de como transformar o seu time de funcionários em uma máquina de vendas, capaz de converter resultados significativos para o empreendimento. Continue a leitura!
1. Prepare a área de Front Office para o atendimento
No livro “Seja o melhor no que realmente importa”, Joe Calloway afirma que é preciso trabalhar nos pilares básicos de um estabelecimento. Segundo o autor, muitos líderes buscam por estratégias mirabolantes para seus negócios, porém esquecem-se de pontos básicos.
Um dos principais pilares é o atendimento ao clientes, capaz de fidelizar ou distanciar consumidores. Infelizmente, ainda há muitos empreendimentos que pecam nesse ponto. Segundo pesquisa, 86% dos clientes migram para a concorrência pelo mal atendimento.
Por esse motivo, é preciso capacitar todo o Front Office do estabelecimento, isto é, os profissionais que possuem algum contato com os clientes para oferecer uma ótima experiência de compra. É crucial o alinhamento de toda a equipe, e não apenas dos vendedores.
Nesse sentido, uma ferramenta muito interessante é o: momento da verdade. Consiste em um ciclo que mostra cada ponto de contato que um cliente tem com a empresa, da hora em que estaciona seu carro para fazer as compras até a emissão da nota fiscal.
2. Arquitete e dissemine uma cultura de alto desempenho
Só é possível transformar o time em uma máquina de vendas se, primeiro, construir uma cultura realmente significativa nesse sentido. Em muitas companhias, o nível de produtividade das equipes é extremamente baixo, impossibilitando o crescimento das vendas.
De acordo com pesquisa da Microsoft realizada com mais de 32 mil profissionais, cerca de 17 horas semanais são completamente improdutivas. Esse ainda é um resultado otimista. Há pesquisas que afirmam que apenas 39% do expediente é produtivo.
Para construir uma cultura de alto desempenho é preciso conhecer alguns hacks de produtividade. Primeiro, deve-se eliminar prazos excessivamente longos. Diga à equipe que tudo pode ser feito em apenas algumas horas ou dias de trabalho duro, nada além disso.
Ainda é essencial ensinar a equipe a gerenciar seu tempo, garantindo que realize as tarefas mais importantes do expediente. Pequenas mudanças de hábito, como anotar o que deve ser feito ao longo da semana, podem fazer toda a diferença para a produtividade.
3. Estabeleça um diferencial em relação à concorrência
Uma importante dica para otimizar as vendas e transformar a equipe em uma verdadeira máquina é criar um diferencial competitivo. Ou melhor, estabelecer algo que seja único e que realmente atraia os clientes, resultando em diferenciação no mercado.
É cada vez mais complexo encontrar um diferencial verdadeiro, afinal, a concorrência é acirrada. E mais, boas ideias são facilmente copiadas pela concorrência, demandando um esforço contínuo por parte do gestor para diferenciar o negócio ou produto vendido.
Uma dica é buscar por um diferencial intangível, algo que não possa ser simplesmente copiado pelas outras empresas do mercado. Coisas como: posicionamento na mente dos clientes, reputação, qualidade e confiabilidade são ótimos diferenciais.
Nesse sentido, ainda é importante estimular o time a deixar de vender um produto ou serviço e passar a vender uma solução. Um indústria de cosméticos, por exemplo, não deve vender maquiagens e itens de beleza, mas qualidade de vida e bem-estar aos usuários.
4. Desenvolva a habilidade de negociação da equipe
Uma das habilidades mais importantes para uma equipe de vendas é a de negociar. Ao desenvolver essa competência, é possível que toda a equipe tenha melhores resultados, fechando vendas com maior facilidade e até fidelizando os clientes.
É importante que todo negociador busque por um resultado ganha/ganha, em que as necessidades e os objetivos das duas partes são atendidos. Assim, os clientes saem da empresa com um sensação mais positiva e desejarão voltar no futuro.
Existem algumas técnicas que podem otimizar a negociação ganha/ganha, por isso devem ser transmitidas à equipe. Em primeiro lugar, não se deve focar em apenas um ponto de discussão. Ao discutir somente sobre o preço do produto, por exemplo, o negociador deixa de lado aspectos importantes como: prazo de entrega, qualidade e parcelamento.
Além disso, é preciso fazer perguntas estratégicas para conhecer as necessidades do cliente. Entrar em uma discussão achando que já conhece as necessidades da outra parte é um erro que pode resultar em uma negociação insatisfatória.
5. Invista no marketing digital e gere leads para vendas
O marketing digital tem se apresentado como uma das estratégias mais eficazes dos últimos tempos. O principal motivo é que a internet é um ambiente mais imparcial, onde empresas grandes e pequenas podem encontrar e atrair clientes.
É importante investir no marketing digital com o intuito de atrair leads para os vendedores. Para ficar claro, um lead é um consumidor em potencial que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da empresa. Cabe à equipe de vendas, então, convertê-lo em cliente.
Há diversas estratégias que podem facilitar a geração de leads para o time comercial. Como exemplo, é possível destacar: desenvolvimento de vídeos, infográficos e blog posts, realização de um webinar, participar de feitas e exposições específicas.
Em seguida, é preciso que a equipe esteja devidamente treinada para transformar o lead em um cliente da organização. Porém, se for um lead de qualidade, que realmente tenha a carência pelo produto ou serviço da empresa, esse segundo processo será muito mais fácil.
6. Conheça profundamente o público-alvo do negócio
Outro importante aspecto para transformar a equipe em uma máquina de vendas é conhecer o público-alvo da empresa e suas principais necessidades. Dessa maneira, é possível que os consultores de venda atuem de forma personalizada e eficaz.
A segmentação do público-alvo deve levar alguns aspectos em consideração, tais como:
– geográficos: cidade, estado, país, etc.;
– demográficos: idade, sexo, raça, classe social, etc.;
– psicográficos: estilo de vida, valores sociais, visão de mundo;
– comportamental: atitudes, benefícios buscados, etc.
A verdade é que conhecer os clientes é uma obrigação da empresa e dos seus vendedores, especialmente quando o intuito é construir um relacionamento. Ao entendê-los melhor, é possível criar ofertas especificas e definir melhores canais de comunicação.
Para conhecer os clientes também é importante realizar algumas pesquisas de satisfação. Uma das mais conhecidas é chamada de NPS, acrônimo de Net Promoter Score. Ela classifica os clientes da empresa como: detratores, neutros ou promotores da marca.
7. Defina metas de vendas desafiadoras e de curto prazo
Metas são grandes aliadas quando o intuito é impulsionar o time na busca por resultados fora da curva. Com elas, é possível manter todos os vendedores mais alinhados, assim como estimular um desempenho que realmente beneficie a empresa e transforme o status quo.
Não existe uma regra na hora de definir metas, contudo, há algumas dicas que devem ser seguidas. Toda meta deve possuir cinco características. Devem ser: específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo bem definido — padrão conhecido como SMART.
Também é importante que as metas obedeçam aos objetivos genéricos da companhia, servindo como um passo a passo para o seu alcance. Assim, se o objetivo é ser a maior companhia da região Sul, as metas devem deixar claro como isso será alcançado.
Nesse sentido, é cada vez mais comum o estabelecimento de metas no formato de OKRs (do inglês: Objectives and Key Results). Nesse caso, primeiro, se estabelece o objetivo desejado, em seguida, os resultados — menores e de curto prazo — que devem ser conquistados.
8. Desenvolva as competências da equipe de vendas
Na gestão de pessoas, é chamada de competência o conjunto dos conhecimentos, habilidades e atitudes que um profissional precisa ter para atuar em um cargo. Um vendedor, por exemplo, deve conhecer o produto que comercializa, ter habilidade de comunicação e integridade.
Muitas competências já acompanham o vendedor desde sua contratação, outras precisam ser disseminadas por meio de um processo de treinamentos. No Brasil, se estima que os profissionais passem por 22 horas de treinamento ao ano, número inferior à outros países.
Para estabelecer um treinamento adequado à equipe de vendas é preciso fazer uma avaliação de desempenho, buscando identificar as competências específicas que devem ser lapidadas ou desenvolvidas. Para tanto, é comum realizar uma avaliação em 360 graus.
Ao definir o treinamento, também é necessário estabelecer o modo pelo qual será transmitido. É cada vez mais comum a aprendizagem por meio de plataformas de ensino à distância ou, ainda, por meio de jogos empresariais, técnica conhecida como gamificação.
9. Acompanhe os indicadores e métricas de desempenho
Os indicadores-chave de desempenho informam como a empresa ou equipe está se saindo em determinada atividade. Ao mensurá-los, se pode ter uma visão mais sistêmica e realista do negócio, facilitando a tomada de decisões estratégicas.
No caso da equipe de vendas, é possível acompanhar indicadores e métricas que informem sobre seu desempenho diário. É possível mensurar o nível de assiduidade no ambiente de trabalho, o número de reclamações dos clientes e a taxa de conversão de vendas, por exemplo.
Para transformar a equipe em uma máquina de vendas, é muito importante considerar a taxa de conversão de vendas. Ela relaciona o número de clientes atendidos com as vendas efetivamente fechadas em um determinado período. Confira:
– Taxa de conversão (%) = vendas realizadas / total de clientes atendidos x 100
O resultado final deve ser considerado uma base para a melhoria contínua, buscando sempre otimizar a eficácia da equipe de vendas. Ainda falando em vendas, outro indicador que deve ser considerado é o índice de reclamações. Veja sua fórmula:
– Índice de reclamações (%) = número de reclamações / número de clientes x 100
De acordo com a Associação Brasileira de Controle da Qualidade (ABCQ), o percentual de reclamações deve ser de 1%, no máximo. Porém, todos devem se esforçar para que esse número seja zero, garantindo clientes realmente felizes e satisfeitos com a empresa.
Clientes insatisfeitos costumam contar para uma média de 10 a 16 pessoas sobre o mal atendimento, dando início a um péssimo marketing boca a boca. Quando isso acontece, toda a companhia é prejudicada, perdendo competitividade e chances de vendas no futuro.
10. Aposte em uma liderança de alto desempenho
Para finalizar, é importante falar do próprio líder da equipe de vendas. Para que o time tenha resultados significativos e alcance as metas inicialmente definidas, é crucial que o líder se faça presente e também se comprometa com os resultados almejados.
É cada vez maior a importância da liderança exemplar, que mostra para os subordinados o que deve ser feito de forma prática. Isso porque, hoje, apenas falar não é suficiente. Antigos jargões como: “faça o que eu falo, mas não faça o que eu faço” não funcionam mais.
Um líder exemplar é aquele que se compromete no dia a dia, que abraça os valores da firma, respeita os horários de trabalho e sua cadeia de comando. Além disso, sabe ouvir seus subordinados e considera-los na construção de estratégicas bem-sucedidas.
Só é possível transformar uma equipe em uma máquina de vendas com a participação de um líder de alto desempenho, que tenha um propósito claro e sede por crescer. Sem isso, é muito difícil que bons resultados sejam alcançados, nas vendas ou em qualquer outra área.
Veja, agora você está por dentro do assunto! São muitas as práticas que podem ser implementadas para otimizar as vendas do negócio, porém essas são algumas das mais eficazes. Aproveite para aplicá-las em sua empresa, monitorar os resultados e criar pequenos ciclos de aprendizagem. Assim, é possível garantir um volume cada vez maior de vendas.
Fonte: Saia do Lugar
