O planejamento estratégico do seu negócio conta com previsibilidade de vendas?
Saber quanto a sua empresa vai faturar em um determinado período ajuda a gestão em diversos sentidos — com destaque para a escalabilidade saudável do negócio.
No entanto, nós sabemos: nem sempre é fácil fazer uma previsão confiável, mas com a ajuda de um sistema com dados concretos sobre clientes, leads e prospects é possível chegar a um número verdadeiro. Esse cálculo é chamado de forecast de vendas e, neste artigo, você vai conhecer mais sobre o tema. Boa leitura!
O que é forecast de vendas?
Forecast de vendas é uma previsão das vendas e oportunidades que serão fechadas nos próximos dias, semanas e meses e tem o intuito de prever o faturamento de uma empresa em um determinado período. É possível ter uma perspectiva dos resultados do negócio em diversas frentes, como finanças, marketing e vendas.
É importante salientar que o forecast de vendas não é um chute sobre o faturamento. Existe um cálculo para chegar a um número, que envolve a análise de dados sólidos que a empresa já possui, considerando as oportunidades geradas.
Como calcular o forecast de vendas?
Como você já sabe, o cálculo do forecast de vendas é feito com base em indicadores de desempenho relevantes para a empresa:
- ticket médio: é o resultado da divisão do valor total de vendas pela quantidade de clientes que compraram na empresa em um determinado período. Assim, se sabe qual foi a média de gasto por compra
- taxa de conversão: para chegar a esse número, é só dividir o total de leads obtidos pelo número de leads que compraram
- valor médio de vendas: é o ticket médio dividido pela taxa de conversão
Para calcular o forecast de vendas da empresa, multiplique o valor médio de vendas pelo número de leads ativos.
Nesse caso, os leads ativos representam as oportunidades de vendas obtidas, que podem ser mensais ou semanais. O resultado dessa conta é o seu forecast de vendas.
Funil de vendas: como tirar proveito para montar o forecast
Se você está familiarizado com o conceito de funil de vendas, já sabe que ele tem tudo a ver com o forecast de vendas, não é? Afinal, estamos falando em leads, taxa de conversão e outras coisas relacionadas.
A análise do funil de vendas pode ajudar muito no cálculo do forecast de vendas. Esse processo permite determinar a quantidade de contatos recebidos, propostas enviadas e vendas em fase de negociação.
O funil também permite a análise de outros dados mais específicos, como o número de contatos que se transformaram em propostas e o percentual de propostas enviadas que se transformaram em vendas.
Quanto mais precisos forem esses dados, mais confiável será o cálculo do forecast de vendas.
Benefícios da utilização do forecast de vendas
Todo gestor deve saber os resultados da empresa que administra.
Esse argumento já seria suficiente, mas, além do controle de resultados, ter um forecast de vendas traz outros benefícios para o negócio. Veja, a seguir, quais são eles.
Ajuda na tomada de decisões
Quando há uma previsão confiável sobre o faturamento, fica mais fácil traçar estratégias adequadas. Os gestores podem tomar decisões mais inteligentes quando elas são baseadas em dados, levando em consideração o cenário que está sendo construído.
Se o número estiver abaixo da expectativa, por exemplo, o gestor sabe que é hora de apostar em estratégias comerciais mais agressivas e diminuir alguns custos.
Maior segurança para definir novos investimentos
O bom gestor sabe que uma parte dos lucros da empresa deve ser investida no seu próprio desenvolvimento, como compra de novos equipamentos, investimento no estoque, contratação de pessoal etc. Com o forecast de vendas, o gestor sabe quanto pode gastar sem comprometer a vida financeira do negócio.
Os investimentos são feitos com muito mais segurança e os riscos diminuem.
Maior conhecimento sobre os clientes
Para calcular o forecast de vendas, é preciso analisar muitos dados sobre leads e clientes, como o seu comportamento e preferências de compra. Ao longo desse estudo, é possível adquirir mais inteligência sobre a sua persona — quem trabalha com vendas sabe que esse conhecimento nunca é demais.
Quanto mais se sabe sobre o cliente, mais fácil fica desenvolver produtos, planejar a comunicação e pensar em estratégias efetivas de vendas.
Por que o forecast de vendas é crucial para a tomada de decisões estratégicas?
A boa tomada de decisão é feita com base em dados. Com o desenvolvimento da tecnologia, armazenamento, organização e análise dessas informações ficam mais fáceis.
A vantagem é que é possível desenvolver mais inteligência sobre os clientes e os processos da empresa. A desvantagem é que os seus concorrentes também têm acesso a essas tecnologias.
Para se diferenciar, você deve fazer a análise com certos cuidados, considerando os indicadores que são relevantes para o negócio e apostando em algumas técnicas, como é o caso do forecast de vendas.
A previsão é feita com dados reais e oferece embasamento para tomadas de decisão mais inteligentes, assim como mais conhecimento sobre o público da empresa. Com essas informações em mãos, o gestor consegue definir com mais assertividade o futuro do setor de vendas, financeiro, marketing e outros.
Fonte: dnadevendas
