Como começar a planejar um treinamento de vendas
Antes de mais nada, tenha em mente que apesar de a maioria das empresas trabalharem o treinamento de uma maneira muito pontual, treinamento de vendas deve ser um processo contínuo, de repetição.
E não adianta usar a desculpa “o Brasil é muito grande, minha equipe está espalhada” para não treinar continuamente. Hoje em dia, o treinamento digital é muito forte e resolve boa parte desses problemas.
Nesse sentido, outra preocupação muito comum e que derrubamos com argumentos sólidos diz respeito ao preço dos treinamentos.
Claro que trazer profissionais de fora da empresa e com forte conhecimento do mercado para treinar e motivar seus vendedores é importante. Porém, reuniões de equipe com respaldo de conteúdo de vendas, de apresentação de produtos e serviços e até mesmo de compartilhamento de histórias de sucesso (e fracasso) em vendas também são excelentes maneiras de capacitar seu time – e custam quase nada.
Portanto, ficam as duas primeiras dicas: treine sempre e treine de variadas maneiras.
Adeque a necessidade de treinamento ao porte da sua empresa, perfil dos vendedores, à sua realidade, mas treine. Treine sempre!
As lições da indústria farmacêutica sobre treinamentos de vendas
A terceira dica que quero apresentar aprendi com a indústria farmacêutica e diz respeito a treinamento sobre produto.
É muito comum em empresas desse segmento os vendedores e propagandistas passarem por treinamentos que detalham o funcionamento, as propriedades e os benefícios de cada produto que vendem. Depois do treinamento, os vendedores são colocados à prova, e seus salários podem variar dependendo do desempenho no teste.
Essa é uma ótima maneira de engajar sua equipe em prol do treinamento.
Aliás, esse é um tópico que também merece sua atenção no planejamento do treinamento…
Como engajar sua equipe no treinamento
Certa vez, uma psicóloga me disse algo que nunca esqueci: as pessoas só se engajam em alguma coisa quando se sentem vulneráveis.
Ou seja, se você quer que sua equipe participe do treinamento motivada, precisa mostrar que o treinamento é necessário.
Como?
Fazendo um teste que mostre que os vendedores não sabem de tudo. Afinal, raramente tem alguém na equipe que sabe TUDO. Concorda?
Feito o teste, você vai entender qual é a realidade do seu time. De quebra, os vendedores saberão que precisam mesmo passar por um treinamento.
Assim, fica muito mais fácil planejar, organizar e apresentar um treinamento à sua equipe.
O que treinar
Os treinamentos em vendas precisam trabalhar três pilares:
- Conhecimentos
- Habilidades
- Atitudes
Ou seja, o CHA das vendas, que tanto defendemos na VendaMais.
E tudo isso precisa ser trabalhado na mesma proporção.
Para definir os temas abordados no que diz respeito aos conhecimentos, o teste feito anteriormente é a melhor opção. Sabendo quais são as deficiências de seus colaboradores você poderá determinar o que precisa treinar.
Já na esfera de habilidades e atitudes, a definição dos temas passa por uma análise criteriosa do dia a dia da equipe.
Faça um checklist das habilidades e atitudes que seus vendedores precisam ter, acompanhe o dia a dia deles, veja quais itens não estão sendo bem trabalhados e acrescente-os nos seus treinamentos.
Mescle tudo isso e capacite seus vendedores da melhor maneira possível.
Será bom para todo mundo!
Fonte: VendaMais
