Quem imaginaria que passaríamos pelas turbulências que passamos nos últimos dois anos e como teríamos que nos adaptar tão rapidamente?
Como não poderia deixar de ser, a área de Vendas foi uma das mais afetadas pela pandemia, que impactou fortemente a cadeia toda de suprimentos, fluxo de trabalho, fluxo de caixa… tudo está sendo revisado.
Aqui estão sete tendências fortes que vemos afetando a área comercial:
1- Venda baseada em valor (de verdade, não só na conversa).
2- Vendas virtuais como parte normal do novo modelo.
3- Salestech para busca de maior eficiência.
4- Empresa-escola.
5- Metodologia própria de vendas.
6- Especialização das funções na equipe de vendas.
7- Terceirização estratégica de algumas funções na equipe de vendas.
1) Venda baseada em valor é inquestionavelmente o modelo a seguir
- Clientes não querem só o melhor preço. Querem a melhor relação benefício/custo.
- Clientes não querem produtos ou serviços. Querem resolver ou evitar um problema.
- Diferencie-se ou morra. Mesmo que o produto ou serviço seja massificado, o atendimento e a percepção que o cliente tem do produto ou serviço não pode ser.
- Empresas que têm equipes de vendas treinadas para descobrir mais oportunidades, converter estas oportunidades em conversas de valor agregado e maximizar rentabilidade/lifetime value são as que têm melhores resultados e superam suas metas.
2) Vendas virtuais fazem parte normal do novo modelo
- Não adianta ficar reclamando e falar que é diferente de estar na frente do cliente. Óbvio que é diferente. A questão não é essa. Primeiro, porque muitos clientes/compradores estão preferindo algumas interações virtuais. Segundo, que é muito mais produtivo até para o/a vendedor/a. Terceiro, porque é mais uma opção – não precisa ser uma coisa OU outra. Pode ser presencial (quando der/quiser) ou virtual (quando der/quiser).
- Equipes de vendas vão precisar ser retreinadas a vender nesse novo ambiente virtual: espaço/ambiente, linguagem não verbal, como fazer excelentes apresentações online, como criar engajamento online, como estabelecer rapport e conexão emocional, etc.
3) Uso de tecnologia, softwares e aplicativos (Salestech) para tornar o processo de venda mais eficiente
Não existe mais espaço para vendedor que usa bloco de anotações e planilha Excel e acha que isso é organização e profissionalismo. Era uns 10 anos atrás! Agora é sinal de que está ficando para trás e deixando passar oportunidades enormes de ser mais eficiente. Tecnologia é para trabalhar menos e ter melhores resultados!
A boa gestão de vendas hoje é toda baseada em INDICADORES. Número de contatos, como está o andamento das propostas, taxa de conversão, valor médio por pedido/fechamento, clientes mais lucrativos (e menos), taxas médias de desconto, quem está comprando e quem não está, o que comprou e o que não comprou.
Lembre que a tecnologia não substitui o vendedor, mas o vendedor que sabe usar a tecnologia substitui o que não sabe.
Mesma coisa com gestores: gestor que não souber usar tecnologia vai rapidamente ser substituído por gestor que sabe. Não existe gestão de vendas hoje sem indicadores e não existem indicadores sem software adequado.
4) Empresa-escola: encontrar vendedores qualificados é cada vez mais difícil. Solução: treinar e desenvolver
Se você começa a subir a régua de exigência na contratação de vendedores, simplesmente porque o processo de venda ficou mais complexo e completo, sabe que é cada vez mais difícil encontrar pessoas realmente qualificadas e prontas para a função.
A solução passa por contratar pessoas com o perfil correto e desenvolvê-las. Empresa que não tem departamento de treinamento de vendas hoje em dia está basicamente assumindo publicamente que vai ficando defasada todos os dias.
Se você acha que treinar a equipe é caro, é porque está fazendo a conta errada. Calcule quanto custa NÃO TREINAR.
Cálculo rápido e fácil de fazer: se a soma que seus vendedores dão de desconto mensalmente é maior do que sua margem de lucro, então claramente temos uma oportunidade para trabalhar (e só estamos falando de um único ponto específico de melhoria – descontos –, fora todos os outros). Aliás, só por curiosidade: já fez essa conta? Descontos dados pela equipe x rentabilidade da empresa? Muita gente leva um susto quando descobre a realidade.
Treinamento é investimento, não custo. É processo, não é evento. É prioridade, não secundário. É fundamental, não superficial.
Esta é basicamente a diferença entre quem investe em treinamento e quem não investe:
A pergunta é simples: em qual das duas linhas você está como profissional? E a equipe?
5) Toda empresa precisa de uma metodologia própria de vendas
Você pode chamar de método de vendas, sales book, playbook ou como preferir. Mas é inegável que as empresas com os melhores resultados são muito conscientes e consistentes em desenvolver uma metodologia de vendas.
Ao definir as etapas da venda na sua realidade e depois definir qual a melhor forma de executar cada uma, você consegue transformar sua equipe numa máquina de vender.
Isso acaba influenciando recrutamento e seleção, treinamento, comunicação com a equipe, indicadores e até remuneração.
Empresas que entenderam a importância de desenvolver sua metodologia de vendas/sales book estão muito à frente de quem não tem e terceiriza para a equipe de vendas a responsabilidade de encontrar as melhores práticas e o melhor caminho em cada interação com cliente. Isso é muito ineficiente: alguns são ótimos, alguns mais ou menos, outros bem ruins.
Você precisa homogeneizar POR CIMA a média da equipe (não por baixo!) e isso só acontece se a sua metodologia de vendas, o seu jeito de vender, está claro para toda a equipe, sendo praticado com competência e consistência.
6) Especializar as funções da equipe de vendas será cada vez mais comum
Aaron Ross é o maior proponente disso e criou toda uma escola baseando-se no conceito da receita previsível, em que você basicamente separa a função inicial de prospecção/qualificação da venda consultiva per se.
Pós-venda é outra atividade que pode ser desmembrada com a criação de núcleos que chamamos de ‘Centrais de Inteligência’, uma central de contact center que dá apoio à gestão e cumpre diversas funções estratégicas e táticas complementares às funções da equipe comercial.
A especialização permite contratar melhor, controlar melhor, desenvolver melhor, acompanhar melhor. Claramente uma tendência forte na área de Vendas.
7) Terceirizar estrategicamente algumas funções de vendas
Ao separar seu processo de vendas em etapas e especializar a equipe comercial, fica claro que algumas tarefas podem ser terceirizadas (por exemplo, SDRs fazendo prospecção).
Empresas que trabalham com representação comercial já estão fazendo esse caminho (micro franquias, em algumas situações, passam exatamente pelo mesmo ponto).
Qual o melhor modelo para a SUA empresa? Depende, como sempre. Mas os modelos híbridos (com modelo de vendas bem definido, especialização, indicadores claros, estratégia bem definida) permitem você ter flexibilidade e montar o modelo ideal para sua situação.
É mais ou menos como a discussão que o varejo tinha antes, com alguns donos de loja mais atrasados falando que não iam lançar e-commerce porque isso competia com a loja. Hoje esse tipo de argumento é visto como um absurdo (e uma falácia, pois está errado… e-commerce feito corretamente melhora fluxo e resultados nas lojas).
Fonte: VendaMais
