Todo gestor e líder de vendas enfrenta um grande desafio quando o assunto é bater as metas: captar leads de qualidade de forma recorrente.
Com você é assim?
Em geral, isso acontece porque a captação de leads não deve ser encarada como um processo de sorte, como muitas pessoas pensam. Elaborar ações e torcer para que deem certo é certamente a pior estratégia. Afinal, hoje, com o desenvolvimento do conhecimento em vendas, é sabido que a captação de leads é muito mais expertise do que sorte.
Quer saber como captar clientes para vender mais e ter maior previsibilidade de vendas? Neste artigo, reunimos dicas efetivas dadas por nossos profissionais de vendas.
O primeiro passo para a captação de clientes é a definição da estratégia
A captação de clientes é a busca por pessoas que possam se interessar por comprar o que você está vendendo. Assim como qualquer passo dado no mercado, a captação precisa ser feita estrategicamente para ter eficiência — ou seja, conseguir o máximo possível de leads com o mínimo de recursos investidos.
O inbound e o outbound marketing são duas formas conhecidas e já consolidadas de captar clientes. Cada uma tem as suas próprias características, vantagens e desvantagens. Entenda mais:
- o outbound marketing corresponde à prospecção ativa e utiliza técnicas mais tradicionais de marketing, como ligações, envio de e-mails e eventos
- o inbound marketing tem o objetivo de atrair pessoas interessadas por meio da distribuição de conteúdos interessantes, como e-books, palestras e outros materiais ricos
Quando usar inbound ou outbound marketing?
A definição por uma das estratégias vai depender da estrutura e dos objetivos da sua empresa. O outbound exige mais recursos financeiros e funciona melhor com uma equipe de profissionais de vendas treinada. Por isso, é mais bem aproveitado por negócios que já têm um setor comercial experiente.
Já o inbound marketing é mais barato, pode ter grande parte dos processos automatizados, e consegue atingir um grande número de pessoas, mas ainda é necessário qualificar os leads e apostar em estratégias de conversão. Para quem não pode investir muito, essa pode ser a estratégia mais interessante.
No entanto, o ideal é que as empresas tenham um mix das duas estratégias e apostem nas duas frentes. Enquanto a equipe de inbound qualifica o que chega para o closer, a equipe de outbound fará o papel de atrair e também qualificar.
No próximo tópico, você vai saber como captar clientes com cada uma dessas opções.
Como captar clientes usando o outbound marketing?
No outbound marketing, a empresa vai até os clientes para oferecer os seus produtos ou serviços. Esse é o modelo mais tradicional de prospecção. Aqui, o cliente ainda não conhece a empresa e não está esperando o contato.
Por isso, é importante que as pessoas responsáveis pela captação tenham boa capacidade de persuasão e estejam muito bem treinadas para apresentar o negócio sem despertar a resistência do interlocutor.
A captação de clientes por meio do outbound marketing passa pelas seguintes fases:
1- Pesquisa: o time de marketing se dedica a traçar o perfil do cliente desejado.
2- Prospecção: essa é a hora de conseguir os contatos de clientes em potencial para criar listas de e-mail e telefone.
3- Apresentação: é o primeiro contato entre empresa e cliente. O SDR deve dizer de onde é, apresentar a empresa e explicar por que está entrando em contato com a pessoa.
4- Negociação: é aqui que o profissional de vendas expõe o produto, tira dúvidas do cliente e desfaz objeções.
5- Assinatura do contrato: conclusão do processo de vendas.
6- Pós-venda: essa etapa pode ser o grande diferencial da sua empresa. É importante que o profissional de vendas mantenha contato com o cliente para saber como foi a experiência e se mostre disponível para qualquer necessidade.
O outbound marketing, por suas características, é uma escolha interessante para startups, novas empresas, negócios que atuam em mercados de alta competitividade e empresas com ticket médio alto e que têm um mercado restrito de possíveis compradores.
Como captar clientes usando o inbound marketing?
Se você, como usuário, já deixou suas informações de contato em uma página para acessar um conteúdo do seu interesse, você entrou no fluxo de inbound marketing de uma empresa. O objetivo desse tipo de ação é captar leads e qualificá-los por meio da oferta de informações relevantes.
Essas informações são distribuídas, principalmente, de três formas:
- em blogs: a otimização do texto para que ele seja encontrado em buscadores faz com que o blog atinja um grande número de pessoas e atraia mais visitantes para o site da empresa
- nas redes sociais: a produção desse tipo de conteúdo gera conexão com o público e ajuda a marca a criar autoridade
- materiais ricos: a oferta gratuita de e-books, palestras, aulas e artigos em troca de informações de contato ajuda a empresa a criar a sua lista de leads
Quando uma pessoa deixa suas informações em um formulário, ela vira um lead. A partir daí, ela vai ser nutrida, ou seja, receber informações diversas da empresa para que avance no funil de vendas. Quando chega ao fim, o lead recebe uma oferta (ou um contato da equipe de inbound marketing).
Landing pages
As landing pages são ferramentas indispensáveis para quem quer captar clientes por meio do inbound marketing. Elas são páginas que têm o único objetivo de converter o visitante em lead, então todo o seu conteúdo é voltado para isso.
Uma landing page eficaz deve trazer um formulário simples e textos persuasivos, que mostrem os benefícios dos quais a pessoa poderá usufruir ao baixar o material rico que está sendo oferecido e para contato com a empresa.
Fluxos de nutrição
Depois de virar um lead, o cliente passa a receber alguns e-mails. Esses fluxos de nutrição, como são chamados, são feitos de acordo com cada estratégia e geralmente automatizados em plataformas apropriadas, o que evita retrabalho e economiza recursos.
É nesse momento que a marca vai mostrar cases de sucesso, tirar dúvidas, rebater objeções e criar uma conexão com o lead.
Os segredos por trás da captação de clientes
Se você quer saber como captar clientes de forma inteligente, saiba que não basta distribuir conteúdo ou entrar em contato com prospects. Sem uma estratégia, essas ações podem significar desperdício de tempo e recursos.
Para uma abordagem mais assertiva, a empresa deve desenvolver inteligência sobre o público, estratégias diferentes para cada meio e investir em mais de uma forma de anúncio. A seguir, você confere alguns passos que podem ajudar nessa tarefa.
Definição de persona
A persona é um perfil semifictício, que representa o cliente ideal de cada empresa. Diz-se semifictício porque, apesar de a persona ser a representação de uma pessoa que não existe, ela é desenvolvida com base em dados reais.
A definição da persona vai além do conhecimento sobre o público-alvo. Em vez de abordar apenas dados demográficos, como classe social, idade, gênero e escolaridade, a persona considera traços mais abstratos do cliente ideal, como seus sonhos, seus objetivos, suas preocupações, suas dores, suas influências etc.
Ter uma persona definida ajuda a empresa a estabelecer estratégias de forma mais assertiva, desde o desenvolvimento de produtos até a divulgação deles. Isso acontece porque, quando se sabe exatamente quem se quer atingir com cada ação, fica muito mais fácil desenvolvê-la.
Estratégias assertivas nos diferentes meios
Cada meio de comunicação tem as suas próprias características. Parece óbvio, mas levar isso em consideração na hora de definir estratégias de captação de clientes é crucial para o sucesso da meta.
Usar uma linguagem formal demais em uma rede social, por exemplo, pode causar estranhamento e o consequente afastamento do público, assim como o contrário — a linguagem casual em publicações tradicionais pode prejudicar a credibilidade da marca.
Além da linguagem, outras coisas devem ser pensadas de acordo com o meio de divulgação: formato, estética e conteúdo são alguns exemplos. Considerando esses pontos, as chances de o público se identificar são maiores.
Marketing de indicação
O marketing de indicação, também conhecido como referral marketing, é o conjunto de ações que tem como objetivo transformar os clientes de uma empresa em canais de aquisição. Isso acontece quando clientes satisfeitos indicam os produtos ou os serviços adquiridos para pessoas conhecidas.
Essa estratégia tem duas grandes vantagens: a primeira é que estimular pessoas que já são clientes a fazer indicações custa menos do que conquistar clientes por meios tradicionais, como o outbound marketing; a segunda é que o cliente que chega por indicação tem maior probabilidade de retenção que os demais.
Mídia off e mídia on
A mídia offline diz respeito às formas mais tradicionais de anunciar, como o uso de panfletos, organização de eventos, outdoors, propagandas em televisão, rádio, veículos impressos etc. Mesmo com a popularização da internet, esse tipo de mídia ainda é muito utilizado, pois passa credibilidade e consegue alcançar um público determinado.
Já a mídia online é aquela que aposta no meio digital. Os anúncios mais comuns são feitos nas redes sociais, banners em sites e nas páginas de resultado de buscadores, como o Google. As principais vantagens desse tipo de publicação são o baixo custo e a possibilidade de segmentação do público, permitindo que o anúncio seja mostrado para pessoas que são a persona da marca ou estão bem próximas disso.
Depois da atração de clientes, a qualificação é a parte mais importante
Depois de saber como captar leads, é importante conhecer algumas formas de qualificá-los. Usando o inbound marketing, uma empresa consegue capturar milhares de leads — porém, nem todos estarão no mesmo estágio do funil.
É aí que entra o lead scoring, um sistema de pontuação que permite avaliar em que etapa está cada um deles. Com isso, fica mais fácil abordar cada um da forma mais adequada ao momento.
Como qualificar leads corretamente?
O lead scoring é uma forma de classificar os contatos para identificar quem está mais perto da conversão e quem ainda precisa ser aquecido pela equipe de marketing. Os primeiros são encaminhados para a equipe de vendas, e os demais receberão outros conteúdos, como anúncios e e-mails.
Empresas que usam ferramentas de automação de marketing podem fazer isso automaticamente, cadastrando nas plataformas os critérios importantes para o avanço do lead no funil de vendas. Outros sistemas conseguem fazer isso de forma independente, analisando o comportamento de cada lead na internet.
A empresa que não dispõe de recursos para investir nessas plataformas pode fazer a qualificação manualmente, com a ajuda de planilhas. Nesse caso, definem-se os critérios que indicam se um lead está mais ou menos aquecido e uma pessoa responsável pelo processo faz a segmentação.
Como captar clientes após a atração com técnicas de vendas?
Algumas técnicas de vendas podem ser aproveitadas por quem quer saber como captar clientes. A ideia é utilizar as formas de persuasão com o objetivo de influenciar o interlocutor a fechar negócio. Confira algumas.
Reciprocidade
Esse é o princípio da troca de favores. Quando alguém faz uma gentileza, a outra pessoa se sente obrigada a retribuir o gesto. Ou seja, quando o vendedor oferece um desconto, benefícios ou até dicas mais aprofundadas, o consumidor fica mais receptivo a propostas.
Prova social
O depoimento de clientes satisfeitos passa credibilidade e deixa os consumidores mais seguros para fazer negócio com a empresa. Hoje em dia, é muito comum que as pessoas pesquisem sobre as empresas com as quais pensam em fazer negócio.
Nesse ponto, a prova social tem um grande poder de influência. Assim como depoimentos negativos podem afastar o cliente da decisão pela compra, palavras positivas podem deixá-lo mais seguro.
Confiança
Pessoas confiáveis têm maior poder de persuasão. Por isso, é interessante que o vendedor enfatize pontos comuns entre os dois e se mostre sempre disponível.
Urgência
A sensação de que aquela oportunidade pode passar faz com que as pessoas tomem decisões mais rapidamente. Oferecer um benefício momentâneo pode ajudar os consumidores a fechar negócio ou a se tornar leads de uma empresa.
Autoridade
Quando a equipe se porta como autoridade sobre o serviço ou produto que está oferecendo, o cliente enxerga potencial na oportunidade. Assim, ele fica mais propenso a fazer negócio.
Mas não adianta somente se portar como autoridade: é preciso ter realmente o conhecimento. Por isso, a equipe precisa receber treinamentos com frequência e estar sempre atualizada sobre o mercado.
Algumas dicas de como captar clientes
Se você leu este artigo até aqui, já sabe muita coisa sobre a captação de clientes. Mas, se quiser tornar os seus processos ainda mais eficientes, pode seguir algumas dicas práticas. Confira
Use as redes sociais
O Brasil tem mais 140 milhões de usuários de redes sociais, o que corresponde a 66% da população. Essas pessoas usam as redes para entretenimento, informação e compras. Por isso, estar presente nas redes sociais vai fazer com que mais pessoas conheçam o seu negócio.
Para um perfil de sucesso, deixe claro na descrição quais produtos ou serviços você oferece, produza conteúdos de interesse da persona e tenha um link que direcione para o site da empresa.
Tenha um site com fácil navegação
Não adianta atrair usuários para o site se eles não terão uma boa experiência ao chegar lá. Garanta que o site seja mobile friendly, ou seja, que se adapte bem a dispositivos móveis — afinal, cada vez mais as pessoas estão usando smartphones para navegar na internet.
Além disso, o site precisa trazer informações completas sobre o que está sendo oferecido, responder às principais dúvidas e deixar à disposição do usuário alguns formulários para que ele entre em contato com a empresa ou possa ser convertido em lead.
Crie fluxos de e-mail marketing
É provável que o seu cliente tenha e-mail e o utilize diariamente — principalmente se a sua empresa for B2B. O envio de e-mail marketing é uma forma barata e efetiva de captar clientes.
Para uma estratégia mais eficiente, conheça as dores do cliente e invista em um bom copy. Os textos precisam ser diretos, objetivos e muito convincentes. Em cada mensagem, dê ao cliente a opção de entrar em contato com a empresa e se coloque à disposição para tirar quaisquer dúvidas.
Com uma boa ferramenta de e-mail marketing, você também terá acesso a relatórios com as principais métricas, que vão ajudar a otimizar os fluxos.
Faça parcerias
A realização de parcerias estratégicas pode ajudar muito na captação de clientes. Essas parcerias podem ser feitas, por exemplo, com empresas que ofereçam serviços complementares ao seu ou com fornecedores que você sabe que seu cliente tem costume de procurar.
Outras ideias são a produção de conteúdo de forma conjunta, também chamada de comarketing, e a realização de eventos.
Participe de eventos
Os eventos ajudam a trazer mais visibilidade para a empresa, principalmente aqueles que têm público semelhante ao seu. Esses eventos podem ser virtuais ou presenciais, como palestras, workshops, cursos, webinars etc.
Também existe a possibilidade, como falamos, de você promover os seus próprios eventos. Dessa forma, pode abordar temas que sejam do interesse do público e conversem com os objetivos da empresa. Os eventos, além da visibilidade, são uma excelente oportunidade para a captação de leads.
Combinando essas técnicas com estratégias de inbound e outbound marketing, a captação de clientes tende a se tornar um processo fluido e bem-sucedido. Para tornar tudo ainda mais assertivo, a definição de personas e as estratégias de anúncios e de marketing de indicação são formas de complementar o plano de ação de maneira inteligente.
Fonte: dnadevendas
