Sabe aquele momento de uma conversa de vendas em que é preciso entrar em um assunto delicado para poder avançar na negociação? O bom vendedor precisa saber perguntar e ouvir atentamente as respostas.
E muitas vezes isso inclui perguntas difíceis, que tocam em pontos delicados, mas que são essenciais para avançar na venda. Se você tem curiosidade sobre quais são essas perguntas e como elas podem ajudar no seu processo comercial, continue a leitura!
A importância de fazer perguntas difíceis
Perguntas difíceis geram desconforto, especialmente porque elas tratam de assuntos delicados, como dinheiro. Geralmente, elas requerem um nível mais profundo de pensamento e análise crítica para serem respondidas adequadamente.
Em vendas, elas ajudam, por exemplo, a ter uma compreensão mais profunda das necessidades e desafios específicos do cliente. Isso é essencial para oferecer uma solução que seja verdadeiramente relevante e valiosa para o cliente.
Elas ainda podem ajudar a identificar objeções ou preocupações que o cliente possa ter antes mesmo de as mencionar. Isso permite que você aborde essas preocupações de forma proativa e elimine barreiras à venda.
De modo geral, fazer perguntas difíceis é uma estratégia que traz diversos benefícios para o processo de vendas em si. Embora possa parecer contra intuitivo em um primeiro momento, são os questionamentos que contribuem para a construção de um relacionamento sólido com os clientes, demonstrando expertise e criando um ambiente propício para a tomada de decisão
Perguntas difíceis para se fazer na prospecção
Fazer perguntas difíceis na prospecção é uma estratégia eficaz para qualificar leads, identificar oportunidades reais e economizar tempo, tanto para você quanto para o cliente em potencial. Confira os principais exemplos:
- Resolver esse problema X é um desejo pessoal seu ou algo que estão avaliando para toda a operação?
Normalmente, essa pergunta é usada para entender mais sobre a operação do prospect e compreender o poder de decisão do lead, porém sem precisar ser muito direto e questionar a autoridade dele.
- Dentro das suas prioridades hoje, o que a gente conversou é mais uma curiosidade em entender a solução ou tem algum desafio que te faz considerar contratar uma solução para resolvê-lo?
Quando o lead não mostra um desafio real e parece ter mais curiosidade em entender a sua solução do que, de fato, a intenção de resolver um problema, é necessário fazer esse questionamento. Até mesmo para saber se faz sentido continuar a prospecção.
- Como você espera que lhe ajudemos a ter/ser/fazer X?
Já se o lead apresenta um desafio, mas que não fica claro para você como ele entende que a sua solução poderia ajudar nesse caso, vale a pena fazer essa pergunta. Nem sempre o lead se expressa da melhor maneira, e cabe a você traduzir e assim direcioná-lo para o melhor caminho, que pode ser inclusive finalizar o contato, caso ele tenha entendido algo equivocado.
Nestes casos, vale também perguntar o que o fez pensar de tal forma equivocada. Pode te ajudar a descobrir que algum material/campanha/conteúdo está dando essa interpretação dúbia.
Perguntas difíceis para se fazer na etapa do diagnóstico
Na etapa do diagnóstico em vendas, fazer perguntas difíceis é fundamental para entender profundamente as necessidades, desafios e oportunidades do cliente. Isso permite que você adapte sua oferta de forma mais precisa.
- O investimento é viável para você?
Embora seja uma pergunta delicada, é essencial deixar claro as questões financeiras desde o início. Deixar para descobrir que um lead não tem orçamento apenas na fase final da negociação representa um grande desperdício de tempo.
- Quais são os maiores desafios que a sua empresa enfrenta em relação a X?
Esse questionamento revela as dores reais do cliente e ajuda a direcionar a oferta de soluções relevantes. Ou seja, encontrar uma solução para aquilo que está atrapalhando a evolução do negócio.
- Dentre estes X problemas que você elencou, qual seria o mais importante de resolver ainda esse ano/mês/semestre?
O objetivo aqui é dar a oportunidade do prospect falar sobre o que incomoda em relação ao tema X e como a solução vai contribuir para a resolução do problema. Ele pode elencar vários, nesse caso você vai precisar da pergunta abaixo para focar no principal para filtrar a dor mais latente na operação.
- Em que momento você pensa em iniciar realmente a operação (tirar do papel)?
Outro questionamento para alinhar expectativas sobre a implementação do projeto. É preciso entender se as datas são realistas.
- O que acontece caso o seu negócio não consiga alcançar a meta dentro desse tempo que você me passou?
Pergunta delicada, mas de suma importância. Afinal, problemas podem acontecer pelo caminho e o atingimento dos objetivos podem ser adiados. Logo, é preciso entender se o cliente está ciente disso e o que vai ser feito caso a situação se concretize.
- Quais são os seus critérios mais importantes quando avalia fornecedores?
Entender os critérios de seleção também contribui para a personalização da abordagem e ajuda a destacar os pontos fortes da sua oferta. Sem contar que visualizar as experiências passadas evitará que erros semelhantes sejam cometidos, além de demonstrar a preocupação da empresa em entregar uma solução de valor.
Perguntas difíceis para se fazer na apresentação da proposta comercial
Quando falamos sobre perguntas difíceis na apresentação da proposta comercial, é preciso estar preparado para entender sobre decisões no fechamento do negócio.
- É você quem toma a decisão sobre esse projeto?
Todo vendedor precisa avaliar autoridade, com quem você fala é tão importante quanto o que é dito. Mas ainda assim é difícil perguntar quem realmente é o tomador de decisão.
- Vamos fechar?
Todo vendedor espera o sim final para comemorar, mas nem sempre sabemos como perguntar isso. Se o prospect responder “sim”, o vendedor pode seguir adiante com a apresentação. Se a resposta for “não”, então é preciso voltar alguns pontos e saber a razão para que a apresentação não seja em vão e termine com o tão frustrante “Ok, vou pensar”.
- Você acredita que essa é a melhor solução para o seu negócio?
Pergunta sincera e que vai contribuir para o entendimento do time de vendas sobre como o cliente enxerga a solução que você oferece e se ele acredita que de fato ela vai contribuir para o negócio. Aliás, esse questionamento da abertura para que você mostre como a sua solução vai funcionar na empresa.
- Quais opções de custo menor você está considerando?
Existe a objeção ao preço e a barganha em relação a um concorrente, é preciso saber se isso está acontecendo. Por isso, entenda se o cliente está colocando maior valor em ter uma solução mais barata em detrimento das funcionalidades do produto.
Como se preparar para fazer perguntas difíceis?
Ao iniciar uma conversa, comece com perguntas gerais que deixem o cliente em potencial confortável para falar. Então, passe para os tópicos mais difíceis. Fazer perguntas focadas primeiro no negócio e depois na dor tornará essas questões mais difíceis mais fluidas para você como vendedor e o raciocínio por trás delas mais claro para o comprador.
Quer ter mais facilidade ao tocar nesses pontos? Confira as dicas a seguir!
Defina objetivos claros antes da conversa
Antes de começar a fazer perguntas difíceis, tenha clareza sobre os objetivos. O que você deseja atingir nessa conversa? Isso pode incluir entender melhor as necessidades do cliente, identificar oportunidades de venda cruzada, entre outros.
Ter clareza sobre o que quer atingir é o primeiro passo para ter segurança nos questionamentos e passar isso para os potenciais clientes. Sem contar que isso é fundamental para planejar estrategicamente os próximos passos da conversa e até prosseguir para uma negociação.
Seja autoconfiante
Tenha confiança em si mesmo ao fazer as perguntas. É claro que ela vem do preparo, mas lembre-se de que você está tendo uma conversa com um lead por um motivo. Se ele não está interessado em conversar sobre como resolver problemas comerciais difíceis, provavelmente você está falando com a pessoa errada.
Você precisa descobrir as demandas que seu cliente potencial precisa sanar imediatamente. Descobrir essa dor é o primeiro passo para seus compradores corrigirem o problema e verem o retorno do investimento em sua empresa.
Claro que é mais confortável falar sobre os “pontos positivos” do que sobre a “dor” que estão sentindo agora. Mas, se você não se sentir à vontade em conversar com um cliente em potencial sobre esses pontos problemáticos, nunca descobrirá um problema que valha a pena resolver.
Não se esqueça de que esse trabalho permitirá a você qualificar leads muito mais cedo. Se você deixar seu cliente em potencial escapar e começar a contar a ele sobre sua solução ou o valor que essa solução trará para o negócio, não terá as informações necessárias para seguir em frente.
Tenha firmeza no fechamento
Se for hora de seguir em frente, lembre-se de ser firme ao concluir a conversa. Não pergunte apenas o genérico: “quais seriam os melhores próximos passos”?
Lembre-se de que sua conversa de descoberta deve ser totalmente focada no cliente. É interessante finalizar o papo perguntando se há algo que deveria ter sido incluído na conversa, mas não foi abordado. Essa resposta vai ajudar a ter comprometimento na próxima parte da conversa. Diga algo como:
“O que eu gostaria de fazer é voltar no dia X e conversar com vocês sobre como seria uma solução, bem como como a fazemos e como (onde) já fizemos isso antes”.
Use algumas metodologias de vendas como base
Por fim, o aconselhamos a buscar inspirações em metodologias como o SPIN Selling, que foca em utilizar boas perguntas para estruturar uma venda, baseadas em quatro pilares:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Questionamentos focados nesse tipo de metodologia ajudam o vendedor a se posicionar como autoridade perante aos clientes. Além do mais, o SPIN Selling é uma referência por levar em consideração fatores como as necessidades dos clientes e considerar as realidades distintas dos clientes, bem como o tamanho das vendas que estão sendo feitas.
Como vimos ao longo do artigo, existem diferentes formas de abordar assuntos considerados delicados em vendas por meio de perguntas difíceis. Lembre-se de que em algumas situações não é possível escapar delas, portanto, esteja preparado.
Fonte: meetime
