Uma equipe de vendas de alta performance são aquelas que, além de vender muito, também demonstram um alto grau de competência. Além de estarem alinhadas com os valores e as estratégias empresariais do negócio e são extremamente entrosadas, mesmo que haja uma diversidade de ideias, crenças, conhecimentos e opiniões.
Porém, assim como a área de vendas não é nada fácil, formar uma equipe de vendas de alta performance, comprometida com o negócio, também não é nada “mamão com açúcar”.
Passo a passo de como montar uma equipe de vendas
Não há fórmula mágica para montar uma equipe de vendas, porém, sempre há dicas e passos que podem ajudar a tornar o processo mais fácil e claro.
Defina o tamanho da equipe
Em primeiro lugar, é preciso levar em conta diversos critérios, como, quanto a empresa quer faturar mensalmente e quais as metas de vendas. Assim, se você sabe quanto um vendedor pode conseguir nesse ramo, em média, com seu trabalho, basta dividir o montante de vendas desejado por esse valor.
Outro fator é o ciclo de vendas. Se for muito longo, vai precisar de mais vendedores. Além disso, é preciso analisar quantos clientes ativos a empresa já tem e onde se localizam.
E, por fim, a verba disponível para remunerar os vendedores. É preciso estudar isso com cuidado ou, possivelmente, depois de 3 meses de operação você terá que revisar o tamanho da equipe.
Defina quem será o líder
Se você é o gerente de vendas, não precisará de um líder. Mas se você for o dono da empresa, sócio ou um diretor comercial, talvez seja interessante contar com alguém para ajudá-lo nessa tarefa. Nesse caso, procure profissionais que além de bons vendedores, têm um perfil de liderança.
O perfil de liderança depende muito dos valores e do posicionamento de seu negócio. Líderes de vendas costumam ser mais pragmáticos e sabem delegar, motivar, se comunicam bem, têm empatia, credibilidade, além de não terem medo de tomar decisões.
Defina os conhecimentos, habilidades e atitudes necessárias
Dependendo dos produto ou dos serviços que a empresa comercializa e do perfil de seus clientes, diferentes conhecimentos, habilidades e atitudes serão exigidas dos vendedores.
Existem diversos tipos de vendedores. Segundo estudos, os vendedores “desafiadores” são os que trazem mais resultados para a empresas que fazem vendas complexas e consultivas.
Trabalhe com metas claras
O bom desempenho dos vendedores depende, em grande parte, de eles saberem qual é a meta que estão perseguindo. A transparência nessa informação funciona, de um lado, como um fator de motivação para a equipe de vendas. De outro lado, ajuda a evitar frustrações contínuas pela insatisfação de correr atrás de um objetivo que eles desconhecem.
Além disso, trabalhe com metas claras e muito bem definidas. Em vez de comunicar à equipe que o objetivo deles é “aumentar as vendas”, opte por um recorte mais preciso da realidade, de preferência com números, como “aumentar em 12% as vendas da linha de produtos X”.
Essa é uma excelente forma de dar foco para a sua equipe e, depois, conseguir resultados que serão mensuráveis. Esses dados podem, inclusive, embasar novas campanhas e ações futuramente.
Anuncie!
Uma coisa é certa: não há como montar uma equipe de vendas sem anunciar as vagas disponíveis no time.
Uma dica é contratar vendedores que você já conhece e que sabe que trabalham bem. Só que, nesse caso, o profissional se sentirá valorizado e pode exigir uma remuneração mais alta do que um candidato que procurou a vaga. Faça as contas e decida se vale a pena. Afinal, quem trabalha bem merece ser recompensado por isso.
Defina as etapas do processo seletivo
Para começar a buscar candidatos, você precisa definir as etapas do processo de recrutamento e seleção. Se a sua empresa possui um RH para cuidar e ajudar nesse processo, melhor ainda. As etapas de um processo seletivo são:
- Seleção de currículos
- Entrevista inicial (geralmente com alguém do RH, se disponível)
- Testes de conhecimento e habilidades
- Dinâmicas de grupo para detectar perfis
- Segunda entrevista (com o superior imediato)
- Escolha final
Qualifique os vendedores da sua equipe
O treinamento e a qualificação da sua equipe de vendas devem ser objeto de um esforço constante. De tempos em tempos, é necessário fazer uma reciclagem dos conhecimentos dos profissionais.
Os treinamentos devem conter, além de informações técnicas sobre a empresa e o mix de produtos, atualizações sobre as técnicas de vendas e outros conhecimentos relacionados, como marketing, por exemplo.
Outro ponto importante é o acompanhamento constante de situações de venda, participando, seja como cliente oculto, quanto como ouvinte de calls de venda.
Reveja sempre a estratégia
Nunca o mercado se transformou tão rapidamente quanto hoje em dia e o que podemos fazer é nos adaptar, e a melhor forma é estarmos sempre atentos aos nossos entornos.
Por isso, analise com frequência o que está acontecendo no seu mercado específico e no mundo. Com base nessas informações, você poderá verificar se a sua estratégia continua relevante ou se é hora de mudá-la.
Fonte: bannet
