“Como lidar com a objeção ‘vou pensar e depois dou um retorno’?”.
Existem várias formas de respondê-la, mas antes de falar qualquer coisa, você precisa entender as duas principais prioridades e como elas influenciam sua postura e atitude.
Essas prioridades são fundamentais de entender tanto para o/a líder que quer reforçar os comportamentos e as atitudes certas na equipe, quanto para o próprio vendedor ou vendedora, que precisa entender o ‘reason why’ dos roteiros sugeridos, para utilizar melhor as técnicas apresentadas.
Prioridade 1: Você precisa reassumir o controle e a direção da conversa.
Prioridade 2: Você precisa clarificar o que está acontecendo (ficou alguma dúvida, a pessoa vai pensar mesmo, precisa consultar alguém ou simplesmente não está interessada nem vai comprar e por algum motivo não quer falar isso diretamente ao vendedor?).
Quando vou falar especificamente de técnicas de venda, gosto de dar opções, pois, assim, o/a gestor/a pode escolher qual é melhor para a realidade da sua equipe de vendas e quais comportamentos/posturas quer reforçar nos treinamentos, na comunicação e nos feedbacks com a equipe.
Levando tudo isso em consideração, as minhas respostas preferidas à objeção ‘Vou pensar nisso e depois dou um retorno’ são estas:
Opção 1:
“– Nome, quando alguém diz que vai pensar e que depois me retorna geralmente é por um destes dois motivos:
a) Não está interessado/a na nossa proposta e por algum motivo não quer me falar agora;
b) Está interessado/a, mas não tem certeza e ficou com alguma dúvida ou precisa falar com alguém.
Qual destes dois é o seu?”
Veja que estamos basicamente fazendo aqui as duas coisas que falamos no começo:
1) Reassumindo o controle da conversa (#superdica de alta performance: vendedores de baixa performance são passivos nessa hora).
2) Procurando CLARIDADE. Por que exatamente a pessoa falou aquilo?
Ainda dentro dessa linha de controle e claridade, vem a opção 2:
“– Geralmente isso acontece quando ficou alguma dúvida. Posso perguntar o que exatamente você precisa analisar? Qual dos pontos que conversamos (revisão dos pontos conversados ‘A, B, C…’) não ficou claro suficiente para tomarmos uma decisão agora?.”
Outra opção (3):
“– Geralmente, quando me dizem isso é porque a proposta está quase perfeita, mas ainda falta alguma coisa. O que ficou faltando para ser a proposta perfeita e fecharmos agora?”
Note que, no fundo, o que estamos fazendo é tentando isolar a objeção oculta e reassumindo o controle da conversão, fazendo com que o/a prospect se posicione.
Se a pessoa disser ‘não tenho interesse’, é uma coisa – e isso precisaria ser trabalhado (proposta de valor provavelmente não ficou clara, talvez também porque levantamento de necessidades não foi aprofundado).
Se a pessoa mostrar uma dúvida ou clarificar a objeção (no que ela vai pensar), é outra coisa e abre espaço para reforçar PUV.
Note que precisa de uma postura proativa. Numa situação dessas, no fundo, muitas vezes a pessoa está dizendo ‘não vou comprar, mas também não quero me comprometer, então vou dar uma enrolada’.
99% dos vendedores/as aceitam essa enrolada!
Como toda nova técnica/pergunta, precisa de um tempo para sentir-se confortável com ela, mas o princípio está claro: estamos passando para uma postura proativa, fazendo perguntas de clarificação que redirecionam a conversa e reassumem o seu controle.
Fonte: VendaMais
