Montar um time de campeões é um grande desafio para um diretor comercial. Afinal, ele precisa ter ao seu lado pessoas capazes de crescer, alcançar as metas e levar o negócio para frente. Por isso, durante o processo seletivo, as perguntas de entrevista devem ser estratégicas.
Imagine a cena: o candidato a vaga está ali do outro lado da mesa, nervoso, suando frio. Você, com um ar intimidador, mira fundo nos olhos dele e pergunta:
“Quais são os seus pontos fortes e quais precisa melhorar?”
Ei…mas que pergunta manjada é essa?! Claramente, quem deveria estar suando frio é você.
Ok, isso é só uma brincadeira. Tudo bem fazer essa pergunta na entrevista, se quiser. Porém…Você não acha que o processo seletivo para vendedores é fundamental na construção do seu sucesso como diretor comercial?
Uma contratação de vendedores equivocada não é apenas um desperdício do seu precioso tempo, é também um risco para a equipe e para a empresa como um todo. Então, não dá para se limitar à cartilha básica do RH, não é?
Como conduzir uma entrevista que vale a sua hora?
O processo de contratar vendedores exige bastante do diretor comercial. Começa por conhecer o processo de vendas como a palma da mão e vai até estabelecer o perfil de um vendedor ideal para a empresa. Assim, antes de entrevistar candidatos, há um belo caminho a percorrer.
As perguntas de entrevista devem ser utilizadas para conhecer o candidato mais a fundo, para além das habilidades de um vendedor que são mais comuns, como a comunicação e negociação. O que você precisa é questioná-lo de uma forma que ajude a extrair respostas mais significativas e sinceras, e não apenas um:
“Meu ponto forte é ser organizado e preciso melhorar o perfeccionismo”
Você consegue mais do que isso! Adiante, vamos dar algumas ideias de perguntas de entrevista para identificar características dos melhores vendedores e acertar na escolha.
O que são hard e soft skills?
Um processo seletivo em vendas dificilmente será bem sucedido se for estruturado apenas em análise de currículo e entrevista. O ideal é que você prepare testes, dinâmicas e simulações para ver o candidato em ação, mesmo que ele nunca tenha trabalhado com vendas antes.
O recrutamento deve avaliar três aspectos do candidato:
- conhecimento;
- habilidades;
- comportamento.
Os dois primeiros estão relacionados à formação, à capacidade de colocar em prática e às experiências. Por exemplo: domínio de estratégias de negociação ou de uma área de atuação (tecnologia, educação, mercado imobiliário etc.). A última é ligada à personalidade e inteligência emocional.
Esses aspectos são também chamados de Hard Skills e Soft Skills, respectivamente. Veja abaixo mais detalhes sobre cada um deles:
Como avaliar as hard skills?
Hard skills são os conhecimentos técnicos e práticos. Alguns exemplos de hard skills que se busca nos vendedores são:
- uso de softwares;
- táticas de negociação;
- técnicas de vendas como SPIN Selling e GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing).
Embora as perguntas para entrevista de vendedor também sirvam para avaliar esses aspectos, a melhor forma de identificar essas aptidões é por meio de dinâmicas e simulações de vendas.
A lógica é a mesma do futebol. Para escalar um jogador, o técnico não pergunta “Você tem bom domínio de bola?”. É provável que a resposta seja “Sim”. Então, em vez disso, ele coloca o cara em campo e vê com os próprios olhos.
É legal quando o candidato domina as hard skills? Sim. Mas essas capacidades são treináveis e poderão ser desenvolvidas por meio do onboarding, treinamento de vendedores e coaching. O aprendizado delas é mais rápido e fácil do que as soft skills.
Como avaliar as soft skills?
São as características pessoais, como resiliência em vendas, autoconfiança, ambição e curiosidade. Fazem parte da personalidade e do repertório da pessoa, desenvolvidas desde a infância com influência do ambiente e experiências que teve ao longo da vida.
Por isso mesmo, são mais difíceis e demoradas de aperfeiçoar. A pessoa traz isso com ela, então, o melhor é que selecione os candidatos que já se encaixem no perfil desejado de vendedor e na cultura da sua empresa. Logo, a sua atenção deve estar nessas capacidades!
É possível analisá-las durante os testes práticos, mas é durante a entrevista que você terá a oportunidade de identificar, questionar e fazer um diagnóstico mais aprofundado desse perfil. Por isso, dedique esse momento para explorar principalmente esses aspectos.
Veja abaixo algumas sugestões de perguntas chave para a entrevista com um vendedor que você pode utilizar para encontrar cada uma dessas soft e hard skills.
Perguntas de entrevista para identificar coachability
A melhor forma de identificar isso é fazendo uma simulação, dar um feedback e repetir o processo para ver se o candidato aplica e melhora a performance. Mas isso nem sempre é factível. Então, as possíveis perguntas para entrevista com o vendedor são:
- no seu trabalho passado, me fale sobre um feedback que você recebeu e que te fez evoluir? Qual foi seu processo para implementar esse feedback?
- no que você quer se aprimorar/melhorar nos próximos meses?
Perguntas de entrevista para identificar curiosidade
- você entrou no site da nossa empresa?
- o que aprendeu sobre o nosso negócio?
- você tem alguma dúvida sobre a nossa empresa que eu possa responder?
Perguntas de entrevista para identificar motivação e ambição
- quais seus objetivos de carreira no médio prazo?
- o que você quer aprimorar na sua abordagem comercial nos próximos meses?
- tinha alguma estratégia para se tornar um top sales rep no seu último emprego?
- por que você saiu do último emprego?
Perguntas de entrevista para identificar sucesso anterior
- quais eram as suas metas comerciais na empresa onde trabalhava?
- em que % do tempo você atingiu a meta?
- o que você considera como sua principal conquista pessoal até agora?
Perguntas de entrevista para identificar inteligência e raciocínio crítico
- o que você acha que a nossa empresa poderia fazer melhor?
- como é seu processo de tomada de decisão? Como compraria um carro, por exemplo?
- digamos que a gente queira melhorar a taxa de conversão do processo de vendas. Por onde você começaria?
Perguntas de entrevista para identificar ética no trabalho
- como você ajudaria um colega que não está atingindo suas metas?
- conta uma situação, profissional ou não, onde o trabalho em equipe te ajudou a alcançar um bom resultado.
Perguntas de entrevista para identificar resiliência
- você vai levar 70 a 80% de Não, antes de ouvir um Sim. Por que você quer esse tipo de trabalho?
- dê um exemplo de retomada após uma situação de falha ou fracasso.
Perguntas de entrevista para identificar autoconfiança
- em vendas existe pressão por meta batida. Como isso é para você, como se encaixa nesse processo?
- o que faz de você um bom vendedor?
- como você avalia seu trabalho e sua experiência profissional até aqui?
- por que você decidiu ser vendedor?
Perguntas de entrevista para identificar cultura
- quais são as três coisas mais importantes para você no ambiente de trabalho?
- o que faria você escolher a nossa empresa em vez de outra?
Dicas para se preparar e analisar uma entrevista para vendedor
Agora você tem uma boa lista de perguntas chaves para entrevista. Mas não se apresse. Antes de partir para a seleção, aqui vão algumas dicas rápidas para se preparar (sim, você precisa estar tão preparado quanto o candidato!):
- analise o currículo/perfil do LinkedIn e anote perguntas específicas que você deseja fazer ao candidato. Encontre também um assunto em comum para quebrar o gelo;
- deixe o candidato confortável. Intimidar durante a entrevista pode servir para testar como o candidato reage sob pressão, mas será que vale a pena? Faz mesmo sentido? Às vezes você perde um ótimo vendedor por causa disso;
- faça parecer uma conversa, uma troca de ideias, e não um questionário. Dê espaço para o candidato tirar dúvidas e falar à vontade;
- prepare-se para responder todos os detalhes sobre o cargo, caso o candidato questione como é o dia a dia, quais são as atividades que ele irá exercer ou outras questões que não estão na descrição da vaga;
- faça as mesmas perguntas para todos os candidatos e anote a sua percepção sobre a resposta com uma pontuação. Vai ficar muito mais fácil comparar depois.
Fonte: meetime
