Já aconteceu de você estar em pleno jogo, apresentando o produto ao lead, ele parecendo muito interessado mas, de repente, a venda não acontece?
Nesse caso, existem dois tipos de profissionais: aqueles que falam que o lead não estava interessado e por isso não fecharam a venda e aqueles que sabem que podem melhorar as suas técnicas de vendas para não perder mais oportunidades.
O uso de gatilhos mentais é uma forma de estimular os clientes a tomarem uma decisão ou agirem de determinada maneira. Essa é uma técnica muito utilizada nas vendas, principalmente por meio de frases de fechamento.
O objetivo é induzir o interlocutor a dar uma informação estratégica ou fechar o negócio.
Neste artigo, você vai conhecer as melhores frases de fechamento e entender os segredos por trás de cada uma delas para conseguir resultados melhores nas suas vendas.
A importância dos gatilhos mentais em frases de fechamento
Gatilhos mentais são estímulos com o objetivo de influenciar pessoas na tomada de decisão. A escolha das palavras no momento apropriado causa sensações no cliente, fazendo com que ele adote comportamentos predeterminados.
Os gatilhos são muito utilizados em diversas etapas do processo de vendas, mas no fechamento é quando são mais importantes.
Conheça alguns gatilhos mentais:
- escassez: tem o objetivo de mostrar que o produto está acabando ou que há apenas poucas vagas para o serviço. A intenção é fazer com que a pessoa feche a venda imediatamente. Exemplo: “Temos apenas duas vagas para esse serviço”.
- urgência: é quando o profissional de vendas oferece uma condição especial, porém por tempo limitado. Aqui, a intenção também é fazer o fechamento da venda o mais breve possível. Exemplo: “Só consigo segurar esse valor promocional até hoje”.
- prova social: passa a ideia de que, se muitas pessoas estão comprando, o que está sendo vendido tem credibilidade. Exemplo: “Nosso serviço já ajudou mais de 500 empresas a terem melhores resultados”.
- novidade: as pessoas gostam de saber que são as primeiras a ter ou experimentar algo. Exemplo: “Estamos lançando um serviço novo que pode contribuir muito com a sua situação”.
As 10 melhores frases de fechamento de vendas
O uso de gatilhos mentais tem impacto direto no poder de decisão dos leads, aumentando significativamente as chances de fechamento. Levando em consideração que nessa etapa o prospect já está educado o suficiente, entendendo a sua necessidade e os prós e contras do produto ou serviço oferecido, o próximo passo é marcar uma conversa de fechamento.
Muitos profissionais ficam ansiosos em relação a esse momento, afinal é ali que saberá se todos os seus esforços serão recompensados.
É claro que a resposta do cliente não depende apenas de uma frase dita pelo profissional de vendas, mas conhecer algumas frases de fechamento pode deixá-lo mais seguro e dar o empurrãozinho que faltava para um negócio bem-sucedido.
Confira, a seguir, 10 frases para ser utilizadas no fechamento de vendas e aumentar as chances de conversão.
1- “Esta solução é a opção mais eficaz para a dor x e y do seu negócio. O que você acha?”
Essa afirmação mostra que você domina o nicho do prospect e sabe exatamente quais soluções vão responder melhor ao problema que o lead quer sanar. Além disso, como o profissional de vendas está pedindo uma opinião, a frase não soa como uma imposição.
Nesse ponto, é importante bater na tecla de que não comprar aquela situação significa continuar a ter prejuízos, sejam financeiros, de recursos ou até de capital humano.
2- “Considerando todas as suas necessidades e desejos, acho que estes dois produtos funcionam melhor para você. Você prefere [este] ou [este]?”
Quando o profissional propõe duas alternativas, vai descobrir qual produto o prospect está mais inclinado a comprar; além disso, evita colocar ainda mais dúvidas na cabeça do lead, principalmente se ele não responder bem a múltiplas escolhas.
Funciona da mesma forma que o cardápio de um restaurante: você já percebeu que ter poucas e boas opções é melhor do que diversos pratos, de diferentes tipos de cozinha? Assim, você consegue escolher com mais agilidade e certeza.
Nesse tipo de situação, é comum também que as pessoas escolham uma das opções em vez de descartar ambas. Dessa forma, o profissional de vendas aumenta as suas chances de ouvir o “sim” para uma das alternativas apresentadas.
3- “Se eu oferecer o produto por este preço, haveria algum motivo para você não fazer negócio com a nossa empresa?”
Essa é uma das frases de fechamento mais efetivas. Se o prospect responder que não, isso indica que ele está pronto para fazer negócio. De certa forma, ele está concordando com o contrato e o profissional pode passar para o próximo passo, que é o envio do documento .
Se o prospect responder que sim, essa é uma grande oportunidade para o profissional de vendas entender quais são as suas últimas objeções. A partir daí, poderá desenvolver estratégias para superá-las.
4- “Se eu encontrasse uma forma de lidar com [objeção], você assinaria o contrato em [estabeleça um prazo]?
Quando o profissional de vendas consegue lidar com as objeções dos clientes, está mais perto de fechar negócios. Quando a solução está ao alcance da empresa, fazer a pessoa se comprometer com antecedência é uma forma de fazê-la achar que tem um compromisso estabelecido, diminuindo as chances de desistência.
5- “Se você assinar o contrato hoje, posso garantir que faremos [solicitação especial feita pelo prospect]. O que acha?”
Essa frase de fechamento usa uma técnica chamada rebote. Aqui, em vez de resolver a objeção do cliente antes do fechamento, como no exemplo anterior, o profissional de vendas se compromete a lidar com a questão após a assinatura do contrato. Esse acordo pode ser visto pelo lead como um favor especial oferecido pelo profissional de vendas, criando uma relação de confiança e sensação de exclusividade.
6- “Se eu oferecer [vantagem ou brinde], isso vai convencer você a assinar o contrato hoje?”
Vender é muito mais do que oferecer brindes e descontos, mas, a depender da situação, isso pode ser um estímulo para o prospect — principalmente se o profissional de vendas oferecer algo que sabe que o cliente deseja. Essa frase de fechamento deve ser usada com cuidado e moderação. O profissional precisa inclusive de autorização da gerência para tomar esse tipo de iniciativa.
7- “Eu não gostaria de ver [consequência de não comprar o produto] acontecendo com a sua empresa porque você não tem o produto certo implantado. O que acha de tomar essa decisão hoje mesmo e manter seu negócio protegido?”
Quando o não fechamento do negócio trouxer alguma consequência negativa para o prospect, o gatilho mental do medo pode ser usado para influenciá-lo a tomar a decisão. Essa é outra frase de fechamento que precisa ser usada com cuidado e somente em situações específicas, para que o cliente não sinta um tom de ameaça.
8- “Se você não tiver mais nenhuma dúvida, estamos prontos para começar”
Essa é uma excelente forma de dar o próximo passo com o cliente. Todo mundo gosta da ideia de progresso e, agora que o prospect já conhece tudo o que precisa sobre o produto, está pronto para passar para a próxima etapa.
9- “Quando podemos começar a implementação?”
Essa frase de venda faz com que o cliente foque no resultado e não no processo, mesmo que ainda não tenha se comprometido a comprar. A resposta para essa pergunta ajuda o profissional a perceber se o prospect está pronto para a assinatura do contrato ou se ainda está estagnado.
10- “Do que você precisa para decidir?”
Uma pergunta direta exige uma resposta clara. Nesse momento, o prospect vai dar ao profissional de vendas informações valiosas sobre o motivo pelo qual ainda não decidiu. A partir disso, o profissional de vendas poderá planejar ações para fazê-lo mudar de ideia, apresentando dados e argumentos ou oferecendo algumas vantagens.
Essas são algumas frases de fechamento de vendas que podem ser usadas por profissionais para estimular o prospect a tomar uma decisão. No entanto, é preciso estar atento para usá-las da melhor forma dentro de cada contexto, evitando causar sensações negativas no cliente.
Fonte: dnadevendas
