A gestão de vendas consiste em um conjunto de ações que devem ser elaboradas e implementadas em uma empresa, com o objetivo de obter maior eficácia na condução da força de vendas, otimização de tempo e recursos, de modo a garantir o sucesso da operação comercial e o batimento de metas.
O melhor caminho para ter esses resultados de forma consistente, contínua e sustentável é por meio de uma boa gestão de vendas. Para isso, você deve ter um planejamento comercial adequado e metas de curto, médio e longo prazo bem estabelecidas.
Neste artigo, separei 10 dicas de como fazer uma gestão de vendas eficaz e focada em resultados.
Dica #1: estruture os processos internos
Nas consultorias que realizei pela DNA de Vendas, o primeiro passo é sempre realizar um diagnóstico de toda a operação antes de iniciar o projeto de orientação.
Durante essa atividade, em 90% das vezes é comum identificar diversos gaps no time de vendas que estão influenciando diretamente nos resultados negativos. Alguns exemplos são: equipe estressada com a altíssima demanda de atividades, ferramentas de má qualidade ou mal utilizadas e cobranças que não estão coerentes com a operação.
Isso acontece porque, na maioria dessas ocasiões, os gestores acreditam que a falta de resultados acontece por incompetência do time de vendas, quando, na verdade, o motivo são erros na execução de estratégias ou, até mesmo, nos processos.
Um exemplo muito comum é forçar o time a utilizar uma ferramenta em que as etapas do pipeline não estão alinhadas com a jornada de compra do consumidor. Nesse caso, é muito comum que a empresa tenha adquirido a ferramenta antes mesmo de construir o seu processo, causando uma desarmonia entre ambos.
Portanto, quando se pensa em gestão de vendas eficaz, é necessário, antes de tudo, ter um processo de vendas bem definido, que contemple o desdobramento da estratégia comercial em ações operacionais de vendas, com definição do Perfil Ideal de Cliente e de um pipeline com etapas e gatilhos de passagem que reflitam o comportamento do consumidor.
Outro ponto que vale ser mencionado é que, de acordo com cada modelo de negócio, a estruturação dos processos de vendas precisa contemplar a segmentação da atuação do time comercial em hunters, closers e farmers. Além disso, estabelecer o job description específico para cada função, evita confusão entre as atividades exercidas em cada cargo.
Dica #2: defina métricas e indicadores
Quando você entra no seu carro, senta-se no banco e vira a chave na ignição, qual é a primeira coisa que você observa antes de sair com ele?
Eu não sei você, mas eu olho para o painel do carro e confiro como está o nível de combustível.
Em resumo, o painel do carro tem indicadores que me auxiliam a fazer um bom uso do veículo e minimizar as possibilidades de problemas, como ficar a pé em uma rodovia.
E o que isso tem a ver com vendas? Bom, assim como no carro, em uma empresa nós também precisamos de um painel com indicadores que possam nos auxiliar em uma tomada de decisão mais rápida, promovendo maior assertividade das ações relacionadas à gestão de vendas.
É sempre bom reforçar o que nos ensinou o físico irlandês William Thomson: “Aquilo que não se pode medir não se pode melhorar”.
Dica #3: escolhas as ferramentas certas para a gestão de vendas
Você construiu e implantou os processos de vendas da empresa e fez a definição das métricas e dos indicadores de vendas que irão promover maior assertividade às ações, mas e agora?
Se a sua gestão depender de ferramentas arcaicas para acompanhar esses indicadores, fazer análises e gerar relatórios, muito tempo é perdido com atividades operacionais, tempo que poderia ser investido em funções que realmente tragam retorno.
Já participei de muitas reuniões com clientes que insistem em me dizer que têm todos os indicadores de sua operação comercial bem definidos. No entanto, quando peço para ver um único indicador, inicia-se um processo de extração dos indicadores que mais se parece com um garimpo. Depois ainda é preciso fazer a exportação para o Excel e começar o cruzamento de dados para que, no final, possa ser gerada alguma informação.
A verdade é que um gestor de vendas não tem tempo para investir diariamente na elaboração de planilhas que, muitas vezes, apresentam informações as quais são questionadas pelo time no início da reunião. Isso sem falar das habilidades técnicas que faltam a alguns para mexer com Excel. Portanto, é fundamental ter ferramentas de gestão e automação que auxiliem de verdade a gestão de vendas.
Entre as ferramentas mais importantes para realizar uma boa gestão de vendas estão os softwares de gestão de processos, CRMs, as plataformas de automação de marketing etc.
Esses programas, além de auxiliar na execução de atividades operacionais, facilitam o monitoramento e a análise dos indicadores, promovendo a padronização da operação de vendas.
Dica #4: elabore metas e comissões para a sua equipe de vendas
Uma vez palestrei em um evento em que um empresário do segmento de lojas pet compartilhou comigo sua insatisfação com o comportamento da sua equipe de vendas. Ele disse que tinha gente vendendo R$ 30 mil por mês enquanto o outro vendia R$ 80 mil, que ele esperava mais proatividade, engajamento e comprometimento do time com as vendas.
Nesse ponto, eu perguntei como funcionava o processo de metas e comissionamento do time. Ele respondeu que havia somente a meta da loja, não havia metas individuais para não fomentar competição entre as pessoas e prejudicar a harmonia do time. Disse também que não pagava comissões, porque isso poderia fazer com que um ganhasse muito mais que o outro e, novamente, promover o descontentamento no time.
Percebi nitidamente que não se tratava de uma equipe de vendas, e sim de atendimento ao cliente, do tipo que está ali para dar alguma informação que o cliente pedir, e não para “brigar” pela venda. Não havia nenhum estímulo para que alguém se sentisse motivado a vender cada dia mais e melhor.
Metas e comissões são fonte de estímulo para os profissionais de vendas
No mundo das vendas, as metas dizem exatamente para onde o profissional deve caminhar, além de deixar claro para ele o que pode ser considerado como um bom resultado, e nesse caso é: superar as metas. É isso o que a empresa espera dele!
Quanto às comissões, elas são a recompensa financeira que o profissional de vendas terá ao superar as metas. Vale salientar que existem inúmeros tipos de metas, de acordo com cada mercado, modelo e objetivos estratégicos do negócio, tais como volume, unidades, cross sell, churn, margem etc. O objetivo das comissões é estimular o vendedor a aumentar seus esforços para entregar as metas.
Retomando ao caso do empresário de lojas pet, o fato de pagar igual para quem tem resultados totalmente diferentes por si só já gera insatisfação para os melhores profissionais. Nesse caso, precisam ser definidas metas e remuneração de acordo com os resultados alcançados.
Dica #5: coloque gente certa no lugar certo
Se você contratar ou promover pessoas que não têm o perfil comportamental e as competências alinhadas com a função, pouco vai adiantar ter investido em todas as dicas que citei ao longo deste artigo.
É muito comum em vendas vermos gestores que só se preocupam com contratação na hora que precisam. Eu aprendi uma coisa vendo essas situações: “Todas as vezes que a contratação é para ontem, o gestor acaba contratando o que tem para hoje”. O resultado disso é um turnover altíssimo! E posso garantir que o custo disso não é baixo.
Um outro erro comum que presenciei inúmeras vezes é o líder, principalmente em pequenas empresas, querer promover alguém a gestor de vendas porque gosta e confia nele, ou porque é um bom vendedor. Na prática, isso pode gerar um problema: perder um bom vendedor e não ganhar um gestor de vendas.
Para minimizar esses riscos, o ideal é mapear as competências necessárias para cada função, de modo a elaborar um perfil ideal de candidato para ocupá-las, e desenvolver um processo de Recrutamento & Seleção que permita avaliar os candidatos dos pontos de vista técnico e comportamental.
Além disso, é fundamental ajudá-lo a rampear na empresa. Para isso, é necessário um onboarding que contenha uma trilha de aprendizagem com treinamentos sobre conhecimentos, habilidades e atitudes que o novato precisa desenvolver para performar o mais rápido possível.
Com um processo de Recrutamento & Seleção bem estruturado e com a implantação de uma plataforma de capacitação online na empresa, o gestor aumenta suas chances de conseguir colocar a pessoa certa no lugar certo.
Dica #6: desenvolva o time continuamente
Estamos vivendo em um mundo repleto de volatilidade, incertezas, complexidades e ambiguidades, onde tudo se transforma o tempo todo e as pessoas ficam estressadas em meio a tanta mudança.
Fazer uma boa gestão de vendas implica atuar como educador e criar uma cultura de aprendizagem no ambiente organizacional. Isso requer do gestor atuar como um coach de vendas, que garante não apenas a entrega das metas mas também o aperfeiçoamento contínuo do time de vendas.
Dica #7: estabelecer ritos e rituais para aumento da eficácia na gestão de vendas
Para fazer uma boa gestão de vendas, não basta orientar o time e esperar que tudo dê certo. É preciso criar uma cultura, desenvolver práticas e torná-las um hábito. Para isso, é fundamental criar ritos e rituais.
Ritos são baseados em costumes e estabelecidos por meio de regras ou normas com o objetivo de simbolizar ou transmitir ideias, orientações, com dias, horários e formatos preestabelecidos.
Na gestão de vendas, precisamos adotar como ritos a análise diária de indicadores, reuniões de planejamento e alinhamento, reuniões matinais com o time para promover o sentimento de proximidade e pertencimento, além do reconhecimento dos bons resultados e compartilhamento de boas práticas, feedbacks 1 a 1 para a elaboração de Planos de Ação em situações de baixa performance, ação de desenvolvimento com foco no conhecimento de produtos e técnicas de vendas etc.
O ritual refere-se à prática em si, à atividade de execução do rito.
Para fazer a análise dos indicadores, por exemplo, o gestor deve ensinar o time a abrir o dashboard, olhar todos os indicadores relacionados com suas atividades, verificar o que foi realizado, comparar com mês e ano anteriores, projeção para fechamento etc.
Para a realização das reuniões matinais de vendas, o gestor deve se preparar anteriormente, levando informações para efetuar o alinhamento do dia, deixando todos na “mesma página”, levar os indicadores do dia anterior para reconhecer quem se destacou, dar a oportunidade para que os liderados possam compartilhar boas práticas que estão dando bons resultados, compartilhar com eles uma mensagem, dinâmica ou vídeo de cunho motivacional, que é sempre válido para começar o dia com o entusiasmo e otimismo em alta.
Dica #8: dê feedbacks continuamente
Uma falha muito comum de gestores de vendas é deixar para dar feedback apenas quando algo ruim acontece, como um problema com o cliente, baixa performance etc. Por isso, em algumas empresas, feedback já ganhou uma conotação negativa.
O bom gestor de vendas estabelece rotinas para o feedback. O liderado já sabe que será chamado para uma conversa 1 a 1, norteada por indicadores de produtividade que refletem seu desempenho na operação e, acima de tudo, sabe que essa conversa tem por objetivo ajudá-lo a definir as ações necessárias para melhorar sua performance em vendas.
E, nas situações em que o liderado está indo bem, ele espera esse feedback como forma de reconhecimento ao bom trabalho e possíveis dicas de melhoria, sejam elas técnicas ou comportamentais, afinal de contas, sempre há oportunidade para a melhoria, certo?
Particularmente, eu acredito que feedback negativo só existe se o gestor não tem a intenção de, após identificar as oportunidades de melhoria, ajudar o vendedor a se desenvolver. Se o gestor faz esse trabalho bem feito, então não é feedback negativo, é feedback educativo.
A maestria para alcançar a eficácia ao aplicar o feedback depende de o gestor usar indicadores de produtividade, mas também metodologias e técnicas como SCI (Situação, Comportamento e Impacto) ou Escuta Ativa. E, no fim da conversa, é preciso ter um Plano de Ação com definição de formato para follow-up e prazo para entrega.
Dica #9: forneça feedforward
Feedforward refere-se aos insights e às instruções que o gestor de vendas fornece aos seus liderados com objetivo de desenvolver todo o seu potencial profissional e potencializar suas habilidades técnicas e comportamentais.
Diferentemente do feedback, que possui um olhar para o passado, com foco nas análises do que já aconteceu, no desempenho obtido até o momento e nas orientações que devem ser fornecidas para ajustes e melhorias, o feedforward trabalha o presente com um olhar no futuro.
É comum o gestor possuir em sua equipe profissionais que almejam alcançar novas posições na empresa, desejam assumir novas responsabilidades e possuem potencial para isso, apesar de lhes faltar experiência. Nessas horas, o gestor deve aplicar o feedforward com objetivo de reconhecer e valorizar essas potencialidades e se disponibilizar para apoiá-los no afloramento e desenvolvimento de novas competências.
Há situações em que o próprio liderado ainda não tem consciência do seu potencial, e aqui cabe ao gestor encorajar o indivíduo a se testar mais, cogitar novos desafios e experiências, como assumir uma futura gestão de vendas, por exemplo. E, claro, ajudá-lo não só a pensar no futuro, mas direcioná-lo para um futuro de sucesso.
Dica #10: promova o engajamento da equipe de vendas
Quando falamos em engajamento no ambiente organizacional, referimo-nos ao laço afetivo entre o funcionário e a empresa. Isso acontece quando ele se identifica com o modelo de negócio, com a cultura vigente de maneira geral, mas, principalmente, quando ele se conecta com a liderança.
Vários estudos apontam que um dos principais motivos que levam as pessoas a deixar as empresas são problemas de relacionamento com a gestão.
Infelizmente, ainda vemos líderes nos dias de hoje que acreditam que, por estar na posição de liderança, têm poder para fazer e falar o que quiser, sem se preocupar com os impactos de suas ações no time.
Gestores que agem assim destroem suas equipes! Não entendem que o resultado vem do time, pois são eles que tocam o instrumento que gera a melodia, e, na condição de líder, seu papel é de maestro, que deve obter o melhor de cada um de forma harmônica.
A forma como o gestor conduz suas reuniões de resultados, principalmente aquelas em que as coisas estão ruins e decisões difíceis devem ser tomadas, vai definir a qualidade do relacionamento que ele vai construir com o time, e o reflexo disso vai se dar no engajamento, que se torna visível na “disponibilidade que o time terá para caminhar uma milha a mais”.
Se você é um gestor de vendas, comece a observar qual o sentimento que a equipe nutre ao sair de uma reunião com você
Quanto você agrega em uma reunião de modo que as pessoas possam sair dali sabendo exatamente o que precisa ser feito e altamente motivadas a fazê-lo? Isso vai dizer muito sobre quem você é e a sua capacidade de gerar engajamento nas pessoas.
Um outro aspecto importante para gerar engajamento consiste em conhecer muito bem cada membro do time:
- Qual é a história de vida dele?
- Como chegou aonde está?
- Quais são seus hobbies?
- Como é sua família?
- O que o faz feliz e o que joga sua energia para baixo?
- O que o faz sair de casa todos os dias para trabalhar e dar o seu melhor?
- O que ele quer para sua vida?
- Aonde deseja chegar?
O gestor que consegue obter essas informações gera proximidade. E, ao se dispor a ajudar o liderado a alcançar seus objetivos, o gestor vai conquistar sua confiança e gerar comprometimento, que vai se refletir no engajamento necessário para que ele possa buscar a cada dia desenvolver a resiliência para lidar com as situações difíceis e o aprendizado necessário para se tornar uma versão melhor de si mesmo.
Uma gestão de vendas eficiente é a chave para resultados impactantes
Fazer uma gestão de vendas adequada é essencial para um time de alta performance e resultados sólidos; e, como vimos ao longo deste artigo, estar à frente de uma equipe vai muito além do que gerenciar pessoas.
É necessário ter entendimento técnico do nicho, ter skills de liderança que farão despertar em cada um dos profissionais de vendas o melhor de si, além de ter visão estratégica para entender o mercado e saber exatamente o que ele pede no momento.
Por isso, um líder de vendas deve estar em constante aprendizado!
Fonte: dnadevendas
