Um pré-vendas pode ser o que sua empresa necessita para aumentar os resultados! Confira o papel do SDR e como ele pode ser essencial para otimizar seu processo comercial.
Uma curiosidade:
De acordo com uma pesquisa feita pela Inside Sales se sua empresa entrar em contato com o lead nos primeiros 5 minutos após o contato dele, as chances de fechamento de vendas aumentam 400 vezes?
Interessante, não é?
Isso ocorre por um simples motivo: quando o contato é imediato, possivelmente o cliente ainda está pensando sobre o assunto e está focado no produto que deseja.
Geralmente quem faz essa primeira abordagem é o pré-vendas. Profissional responsável por qualificar os leads para os vendedores.
O objetivo é que os vendedores utilizem seu tempo em atividades de apresentação, negociação e fechamento, atividades que exigem habilidades de um profissional mais experiente e caro.
Implementar um Pré-vendas ou SDR é uma maneira de aumentar a produtividade do seu processo de vendas a partir da qualificação do lead.
Para entender, assim, se ele realmente tem potencial de compra e pode seguir em frente no processo, para ser trabalhado por um vendedor, com mais chances de conversão em vendas.
Vamos entender melhor!
O que é processo de vendas?
O processo de vendas direciona o time de vendas em suas atividades, definindo a jornada de compra e o passo a passo dos vendedores para que possam conduzir o lead, aumentando as chances de fechamento de vendas.
Apesar de ser essencial, infelizmente, nem todas as empresas (das grandes às pequenas) têm um processo de vendas bem-definido. Na prática o que ocorre é que cada vendedor segue um caminho próprio.
O que os gestores não percebem é que isso faz com que percam produtividade de vendas, ocorrendo grandes dispersões de resultados entre seus vendedores. E muitas vezes ficam dependentes de profissionais excepcionais.
Quando há um processo, a ideia é otimizar a atividades dos vendedores, direcionando-os para que consigam os melhores resultados possíveis. Assim, ainda que saiam da empresa, o processo continua e pode ser aplicado por quem quer que seja.
O processo é da empresa. E é construído de acordo a realidade da jornada de compra pela qual seus clientes precisam passar para fechar a venda. Ou seja, é um caminho que já está traçado com mais chances de sucesso para o vendedor.
Uma das finalidades do processo é uniformizar as tarefas, para que os vendedores sigam um mesmo padrão de atendimento, que corresponde à cultura da empresa.
Uma das maneiras de materializar o processo é estruturando um funil de vendas, através dele são definidas as etapas da jornada de compra, bem como os gatilhos de passagem e os motivos de lost.
Assim, fica mais fácil mensurar e identificar onde estão os gaps de seu processo comercial.
Agora vamos entender melhor como o pré-vendas contribui nesse processo.
O que é Pré-Vendas? O que é um SDR?
No comércio, especialmente no varejo, falam em pré-vendas como se fosse um desconto que antecede a venda. Mas no contexto do Inside Sales – que é sobre o qual estamos falando – o pré-vendas é um profissional, também conhecido como Sales Development Representative, SDR ou Business Development.
Ele é responsável por realizar a primeira abordagem com o potencial cliente, intermediando – ou melhor, filtrando o lead antes que ele vá parar nas mãos do vendedor.
Tente lembrar: quanto tempo seus vendedores já tiveram que perder com clientes que não tinham qualquer potencial de compra!?
Os motivos podem ser diversos: curiosidade, falta de informação, falta de budget, tempo errado de compra, etc.
Agora imagine que seu vendedor poderia otimizar o tempo dele com clientes realmente com perfis de compra, dedicando-se a encantá-lo e aumentando as chances de fechar a venda.
Por isso o pré-vendas tem o papel de filtrar os leads que entram em contato com seu negócio.
Vamos imaginar que seu time de vendas tenha combinado com o time de marketing que eles precisam enviar X leads qualificados por mês, e que precisam ter – no mínimo – essas informações: cargo compatível, telefone e emails válidos, e CNPJ.
Agora te pergunto: se a função do marketing é enviar leads qualificados para vendas. Então qual a necessidade de um SDR para fazer uma segunda qualificação?
Pois nem todo lead gerado através das ferramentas de automação são de fato leads quentes.
No Inbound Marketing, por exemplo, geralmente o lead foi nutrido e já conhece sua empresa, mas não necessariamente é um potencial cliente.
O SDR fará o primeiro contato para qualificar esse lead, entendendo se ele pode ser ou não um potencial comprador. E se está no momento certo de conversar com um profissional de vendas.
Geralmente através de uma metodologia chamada BANT, que vamos entender mais na frente
O que ocorre muitas vezes, por exemplo. é que os telefones dos leads não são válidos. Ou, ainda, não atendem as ligações.
Agora imagina quanto tempo o vendedor perderia com essa atividade, sendo que deveria estar otimizando suas atividades com leads mais quentes?
A importância do pré-vendas
Vimos um exemplo de Inbound Marketing, no qual o marketing é responsável pelo envio do lead. Mas podemos enxergar a importância do SDR também em estratégias de outbound e na prospecção ativa.
Nessas, inclusive, o pré-vendedor pode ser ainda mais efetivo e ativo.
Na prospecção ativa, por exemplo, se não houver um pré-vendas o vendedor perderá muito tempo prospectando, sem poder vender. Além da perda de tempo e produtividade da empresa, o profissional de vendas acaba ficando desmotivado.
O pré-vendas ganha importância em empresas que geram um volume de contatos (leads por inbound, ligações, conexões via Chat e e-mail) maior do que a equipe de vendas pode atender com qualidade.
Qual o objetivo do SDR?
O principal objetivo do pré-vendas é a qualificação do lead, encaminhando ao vendedor – que irá apresentar o produto/serviço e fechar a venda.
Para ser efetivo, é necessário usar algumas técnicas de vendas. Uma das mais eficientes, especialmente em pequenos e médios negócios, é o BANT (Budget, Authority, Need, Time).
Através dele, o SDR pode perceber se o lead tem budget (orçamento) para comprar o produto/serviço, se é o tomador de decisão (autoridade), se tem a necessidade e se está no tempo de compra correto.
Dependendo da empresa, além do BANT, pode haver outros requisitos para conseguir qualificar aquele contato logo no início do processo. E, se for o caso, não deixá-lo seguir.
Ok! Mas por que eu iria querer ‘‘descartar’’ um lead?
Foi essa a pergunta que você se fez? Pensando que estaria desperdiçando oportunidades.
Mas esse é um erro de boa parte das empresas: falta de produtividade.
Muitas vezes é necessário descartar o que não irá converter, para se dedicar ao que vale a pena. Ou seja, a resposta porque você deve descartar um lead é simples: para dar produtividade de vendas ao seu negócio. Afinal de contas os recursos são finitos.
Não adianta manter um lead no funil que mais lá na frente não fechará a venda ( e você já poderia ter percebido isso).
Assim, é mais produtivo que o pré-vendas no início do processo verifique quem não preenche os requisitos básicos.
Vantagens de um pré-vendas
Mas por que o vendedor não pode fazer o papel do pré-vendas? Afinal, ele é vendedor, e o vendedor deve vender para qualquer pessoal, não só para os que já são propensos a comprar.
Você está certo! Só que não significa que isso seja sempre estratégico.
Obviamente um profissional de vendas deve ser competente para fechar qualquer negócio, seja fácil ou difícil.
Mas me responda: em sua empresa, quantos contatos desqualificados você acha que seu vendedor tem condições de trabalhar durante o dia sem perder boas oportunidades?
Provavelmente seria muito mais produtivo um pré-vendas, para enviar ao vendedor apenas quem realmente tem chance de compra.
No final das contas, aliás, na ponta do lápis, sua empresa ganharia muito mais.
Em grande parte das vezes, um pré-vendas gera:
Redução do tempo de resposta aos leads
Como os SDR’s estão focados somente em qualificação as calls são mais rápidas, o que proporciona uma resposta quase que imediata para os leads que entram em contato com a sua empresa.
Os vendedores, por sua vez, podem estar em uma apresentação e demorar para dar uma resposta para o novo lead.
Maiores taxas de conversão e aumento da produtividade
Com uma pessoa direcionada para qualificação dos leads, os vendedores ficarão focados em apresentações e fechamento. Isso aumenta muito a produtividade dos times de vendas.
Como uma metáfora, imagine um time de futebol onde o atacante tem que ir buscar a bola no campo de defesa e atravessar o campo inteiro até chegar na pequena área e marcar o gol.
O SDR é o profissional que traz a bola até o meio do campo, otimizando os esforços da equipe de vendas. A qual se especializa em jogadas para fechamento.
Com mais tempo para essa parte do campo e maior especialização nessas atividades, os volumes de vendas aumentam significativamente.
Redução de custos com equipe de vendas
Normalmente a remuneração do SDR é bem menor que a dos vendedores.
Ele têm um salário fixo e uma bonificação por volume de leads qualificados. É um profissional mais júnior, em muitas empresas é a porta de entrada para o time de inside sales.
Já os vendedores, na maioria das empresas, são comissionados e mais experientes. Portanto, ter um profissional mais júnior realizando atividades que exigem habilidades menos complexas pode ajudar o seu time a escalar com custos de contratação e remuneração menores.
Agora vamos à parte prática:
Como implantar um Pré-Vendas na sua empresa
A primeira pergunta a ser feita é: como é a sua estrutura comercial?
A partir disso, você tem as seguintes opções:
- Estruturar um time interno
- Deslocar parte dos vendedores para o pré-vendas
- Contratar uma empresa terceirizada
Sobre a contratação de um time de pré-vendas, não precisa ser necessariamente uma equipe. A depender do tamanho da sua área comercial, talvez apenas um SDR seja capaz de suprir.
Sobre deslocar parte dos vendedores, um dos problemas será em relação à remuneração, pois como vendedor – supostamente – ele poderia receber melhores comissões. Assim, antes de optar por isso, vale a pena pensar em como será a remuneração, para não desanimar seu time.
E em relação a uma empresa terceirizada, é possível contratar mensalmente quem faça o serviço para você. Mas não haverá a personalização do atendimento e o contato direto com o seu processo, o que pode dificultar o andamento da sua operação.
Fonte: dnadevendas
