Se você é um profissional ou gestor de vendas, com certeza já se perguntou: como vender mais?
E como se não bastasse saber como vender mais, precisamos entender como vender mais e melhor? Ou seja, vender mais gastando menos ou vender mais sem reduzir a margem.
Existem dezenas de artigos com dicas de como vender mais, entretanto, esse artigo trata do assunto de forma mais profunda. Muitas ações podem ser adotadas para vender mais, porém muitas delas são temporárias, resultados consistentes exigem ações estruturadas. E para que você possa compreender melhor vamos abordar esse assunto por duas perspectivas diferentes:
– O que uma empresa precisa fazer para vender mais?
– O que um profissional de vendas precisa fazer para vender mais?
Como vender mais em uma empresa?
Todo negócio nasce com o objetivo de entregar algo de valor ao mercado e receber algo em troca, na maioria dos casos, entrega-se um produto ou serviço e recebe dinheiro.
A estratégia que torna essa troca benéfica para os dois lados envolve muitos aspectos, de forma simples vamos entender que para vender mais a empresa precisa acertar os 4 P’s: o produto, o preço, os canais de vendas e a comunicação da oferta. Sem um composto mercadológico atrativo, vender mais significa que o time de vendas terá que fazer um esforço tremendo, se desgastar muito para compensar essas falhas estratégicas.
Uma vez que os 4 P’s estão definidos, o foco será no alinhamento tático e operacional dos pilares da produtividade de vendas. Vamos discutir um a um abaixo:
Como vender mais: os 4 pilares da produtividade de Vendas
Processos
Ter processos de vendas bem definidos é a base para o bom funcionamento de toda a operação comercial. Portanto, para obter êxito ao desdobrar o planejamento estratégico de vendas em plano tático e operacional de vendas, a empresa precisa:
– Realizar um diagnóstico dos processos de Marketing e Vendas existentes e verificar se ele reflete a jornada de compra do consumidor;
– Realizar uma análise SWOT e revisar a percepção do mercado sobre o produto, preço, praça e promoção;
– Identificar os gaps, oportunidades e estabelecer metas para os times de inside e field sales;
– Ter bem definido o seu ICP (Perfil Ideal de Cliente) e suas Personas;
– Dividir as atribuições do time de vendas entre hunters e farmers ou entre SDR’s e closers, garantindo uma atuação mais especializada de cada um junto ao cliente;
-Garantir que todos os canais de vendas estejam integrados na operação;
– Definir os principais KPI’s que serão monitorados com frequência, a fim de garantir que as ações estão se convertendo em resultados de vendas;
– Realizar o desdobramento da estratégia em Planos de Ação, provendo total alinhamento e integração entre as áreas de marketing e vendas, desde a atração de leads por inbound à prospecção Outbound e gestão da carteira;
– Elaborar um Playbook de Vendas com todos os gatilhos de passagem definidos por etapas do Funil de Vendas;
– Realizar o mapeamento das competências para cada função da área de vendas, de modo a promover maior assertividades nas atividades de Recrutamento & Seleção;
– Modelo de remuneração variável, com base nas metas a serem alcançadas;
– Elaborar e implantar uma Trilha de Aprendizagem que potencialize a efetividade do onboarding e a otimização do tempo de rampagem dos recém-contratados;
Tecnologia
Por mais que uma empresa tenha seus processos de vendas bem definidos, não dá para ser efetivo na implementação das estratégias de marketing e vendas de forma artesanal. Isso vale também para todas as atividades de gestão que envolvem análise e follow-up de indicadores de produtividade.
É fundamental que a empresa escolha assertivamente as ferramentas tecnológicas que irão suportar todo o trabalho de gestão de carteira, automação de marketing e gestão de vendas, de acordo com sua realidade e particularidades.
Algumas ferramentas tecnológicas são imprescindíveis para a boa operacionalização do negócio, tais como:
– BI;
– Sistema de CRM;
– Plataforma de Automação de Marketing etc.
Gestão
Modelo de gestão pode ser entendido como um conjunto de estratégias elaboradas com o objetivo de conduzir o gerenciamento do negócio e alcançar os resultados. O modelo de gestão contempla os indicadores de performance, a forma e a frequência de acompanhamento dos mesmos.
O modelo de gestão fornece identidade cultural para a empresa e tem forte impacto no sucesso dos programas de retenção de talentos. É comum as pessoas que entregam resultados serem assediadas pela concorrência com propostas melhores de remuneração, mas não aceitam porque gostam do ambiente organizacional, se identificam com o jeito de fazer da empresa.
É a gestão que conecta os outros três pilares da produtividade. O modelo define o “como” as pessoas irão adotar comportamentos e técnicas, usar a tecnologia, executar com disciplina os processos de modo a alcançar os objetivos propostas.
Algumas práticas e ferramentas:
– Execução dos ritos e rituais que norteiam a gestão da rotina;
– Análise diária de indicadores de vendas;
– Elaboração de Planos de Ação;
– Aplicação de Feedback e Feedforward.
Pessoas
Após ter definido os processos de vendas, ter implantados as ferramentas tecnológicas de apoio a execução das atividades e ter contratado as pessoas corretas, colocado no lugar certo, fazendo o que deve ser feito, dentro do prazo, podemos dizer que a missão está cumprida?
Não! A existência dos processos e das ferramentas não necessariamente garantem a prática das mesmas. As pessoas farão toda a diferença no resultado. E como em um partida de futebol ou basquete, a estratégia pode estar perfeita no papel, mas quando o time entre em campo e a bola rola é que vamos ver a realidade.
Por mais que usemos termos como B2B ou B2C para falarmos de vendas para empresas ou para pessoas, na prática, o que vemos nas reuniões de vendas são duas pessoas, uma de cada lado da mesa.
Tudo passa por gente, o líder, o time, o cliente, os fornecedores, os parceiros etc. Uma dica sobre pessoas é ter sempre em mente o ser humano – em geral – possui alguns instintos básicos, tais como sobrevivência, segurança, prazer e evitar dor e sofrimento.
É preciso ter empatia para entender sobre como as pessoas processam informações e tomam suas decisões no ambiente organizacional. Essa é a base para a fomentação do engajamento.
Por mais que se tenha processos e automações, é necessário ter humildade para reconhecer que é a equipe que entrega o resultado no final do mês. Então, é fundamental cuidar bem dela!
Como vender mais: um erro comum que impede o aperfeiçoamento da operação de vendas
É muito comum vermos executivos tentando corrigir por meio da força de vendas erros de estratégias, falhas nos processos, na gestão ou nas ferramentas. Essa atitude gera desgaste para o time de vendas e não contribui em nada com os resultados.
Quando um indivíduo é o dono de uma empresa, sua relação com ela tem uma carga emocional muito grande. Esse tipo de relação tende a gerar uma miopia que o impede de ter um olhar mais crítico sobre os 4 pilares da produtividade.
Outro aspecto importante é compreender que há relações políticas dentro das empresas. Dessa forma, as pessoas ficam inibidas de falarem o que realmente pensam e sentem e sofrerem retaliações. E tudo fica como está.
E por último, tem muita gente com “excesso de escritório”, que perdeu a conexão com o cliente e não sabe a realidade na ponta. Acreditam que a sua solução que já foi a melhor um dia, permanecerá intocada pelo mercado.
Portanto, ao fazer um diagnóstico preciso da sua empresa e identificar falhas, encare-as como oportunidades de melhoria na operação e trabalhe firme para solucioná-las.
Como vender mais como profissional de vendas?
Se você trabalha com vendas e precisa entregar suas metas, então você já se perguntou: o que eu faço para vender mais? Profissionais de vendas de alta performance possuem um certo inconformismo positivo que os leva a fazer essa pergunta com frequência.
Sabem que vivemos em um mundo VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity e Ambiguity), ou seja, volátil, incerto, complexo e ambíguo, o qual requer a necessidades da busca pelo aperfeiçoamento contínuo.
Para responder à questão de como eu faço para vender mais, precisamos dividi-la em dois aspectos: técnicos e comportamentais.
Aspectos técnicos que ajudam a vender mais
Conhecimento (o que saber para vender)
O que um profissional de vendas precisa saber para vender e bater suas metas na sua empresa? A resposta para essa pergunta revela quais conhecimentos a pessoa deve buscar. Entretanto, independente da empresa ou modelo de negócio, alguns conhecimentos são sempre necessários, tais como:
– Conhecimento sobre produtos e soluções;
– Entendimento da jornada de compra do consumidor;
– Processos de vendas;
– Visão de mercado;
– Concorrência;
– Utilização de ferramentas;
– Técnicas de vendas.
Habilidades (como fazer para vender)
Aqui está o grande desafio para vender mais. Em geral, quando alguém é contratado, ele passa pelo onboarding da empresa, onde recebe apenas as informações sobre como tudo funciona, entendendo o que precisa fazer para vender.
Esse treinamento inicial, normalmente é informativo e feito em sala de aula ou na frente de um computador, sozinho. Agora imagine que você nunca dirigiu um carro e vai para a autoescola ficar o dia todo com um instrutor te falando e mostrando detalhe por detalhe como pilotar; no final do dia, você não vai se tornar um motorista, certo?
A formação consiste na construção das habilidades, do saber fazer, que é feito geralmente por um processo de condicionamento por repetição. O novato coloca em prática tudo que conheceu na teoria até obter domínio sobre a execução da atividade.
Uma coisa é você conhecer as características e benefícios de um produto. A outra é você ter habilidade de conectar os pontos, de modo a construir uma percepção de valor para o cliente sobre o produto em questão.
Dicas importantes para o desenvolvimento das habilidades de vendas
– Simule apresentação do produto ou solução.
– Grave suas simulações de vendas e depois assista. Essa é experiência é incrível!
– Faça simulações de vendas com seu líder ou pares.
– Após um atendimento real, reserve um tempinho para fazer a auto aplicação do Check-up de vendas, visando identificar pontos de melhoria na qualidade do atendimento;
– Mostre humildade e peça feedbacks do seu líder e pares.
Aspectos comportamentais que ajudam a vender mais
Com certeza você conhece algum profissional de vendas que sabe tudo sobre o produto, domina todos os processos de vendas da empresa, assim como a utilização das ferramentas e conhece muito bem seus concorrentes. Entretanto, não consegue dar um sorriso para o cliente.
É incapaz de criar um clima positivo, mesmo que por telefone, de tal modo que o cliente perceba seu prazer e disponibilidade em atendê-lo da melhor forma possível. Isso é o que acontece quando a pessoa não adota a atitude desejada para a situação.
Por mais que tenha conhecimentos (o que fazer) e habilidades (como fazer) para vender, se as atitudes do profissional não estiverem alinhadas com as expectativas que seu cliente tem sobre como deve ser um atendimento de qualidade, certamente não vai atender seu nível de satisfação.
Sabemos que uma das principais atribuições do profissional de vendas é gerar valor para seu produto e sua empresa. Mas quando ele é insuficiente na sua postura frente ao cliente, o que faz na prática é tirar valor. Ou seja, o tempo todo estamos trabalhando com valor, criando ou tirando do produto e da marca que representamos.
Um estudo realizado pela DNA de Vendas com centenas de vendedores ao longo de 13 anos apontou que profissionais de alta performance em vendas possuem alguns elementos no seu comportamento em comum, que contribuem para a construção de uma imagem e um clima altamente positivos com seus clientes, favorecendo assim uma relação de longo prazo que se refletem em vendas recorrentes.
Elementos comportamentais presentes no DNA de profissionais de alta performance em vendas
1- Otimismo;
2- Objetivos;
3- Foco;
4- Conhecimento;
5- Persistência;
6- Entusiasmo;
7- Humildade.
1. Otimismo
É preciso fazer dele um hábito e acordar decidido a vencer. Adotar pensamentos positivos e postura assertiva em cada atendimento, demonstrando que acredita no cliente, na solução que está vendendo e na sua capacidade de fazê-lo enxergar valor e converter a venda para o fechamento.
2. Objetivos
Grandes profissionais de vendas sabem que seus objetivos definem seu rumo e direção. Sabem que motivação e objetivos caminham juntos e, portanto, têm em mente exatamente o que os motivam a sair de casa todos os dias para vender. Tem metas claras a serem alcançadas na semana e no mês e, principalmente, possuem propósitos para suas vidas, sabem onde querem chegar e o que fazer em cada atendimento para chegar lá.
3. Foco
Ter consciência que tempo é venda e que a capacidade de dizer não para as distrações definirá o tamanho do seu foco, faz com que esses profissionais não tirem o olho do que precisam fazer para alcançar suas metas. Conseguem ser líderes de si mesmos e dedicar 70% do seu tempo para coisas importantes, 20% para responder às urgências e deixam apenas 10% para gastar com situações circunstanciais.
4. Conhecimento
Ter uma visão de que o conhecimento é de fato o poder contra o medo, estimula os grandes profissionais a buscarem o tempo todo estarem atualizados sobre tudo o que precisam saber e fazer para alcançar suas metas. Mantém-se bem informado sobre tudo que está acontecendo no mercado. Sabe que isso gera diferenciação competitiva.
5. Persistência
Sabemos que é impossível construir algo consistente e de valor sem persistência. Ela é a disciplina para o sucesso. É a capacidade de buscar alternativas para seguir em frente separa o persistente do insistente. Um bom profissional mostra pensamento crítico e resolutividade, de modo que se não está dando de um jeito, ele apresenta outras possibilidades e assim não desiste da venda.
6. Entusiasmo
Sabemos que a energia é a responsável por fazer o mundo girar. Pessoas dotadas de entusiasmo são conhecidas por contagiar o ambiente e todos ao seu redor com uma energia positiva. Possuem uma alegria genuína e seu cartão de visitas é sempre um belo sorriso que promove bem-estar, conecta as pessoas e eleva o astral, contribuindo para construção de um ambiente altamente positivo.
7. Humildade
A humildade se torna visível no comportamento do profissional de vendas quando ele se dispõe a autoavaliar-se e reconhecer o quanto não conhece sobre as coisas, as pessoas, a vida e – principalmente – sobre si mesmo. Sabe a importância de reconhecer suas falhas e trabalhar para corrigi-las. Esses indivíduos buscam incansavelmente o seu autoaperfeiçoamento contínuo, de modo que a cada dia, a cada atendimento, a cada venda, mostrem-se uma versão melhor de si mesmos.
Fonte: dnadevendas
