Prospecção: em busca do cliente ideal

Você já sabe que, em tempos de crises econômicas, sua base vai ser fortemente atacada e, mesmo com esforços para manter seus clientes, você terá algumas perdas. Falamos sobre isso aqui.

Para compensar isso, é preciso trabalhar a prospecção. Porém, essa fase não deve ser vista como uma caça sangrenta aos clientes. É preciso ser inteligente e realizar uma prospecção estratégica, levando em conta o perfil de seu cliente ideal (PCI). Para entender quem é o seu cliente ideal, realize a seguinte análise:

– Quem são seus cinco melhores clientes?
– Se todos os seus clientes fossem como eles, sua empresa estaria melhor?
– Se sim, avalie quais são as características que eles têm em comum e defina o seu PCI.

A partir daí, você já vai poder realizar uma prospecção focada no perfil de cliente ideal para sua empresa.
 
Um novo cliente ideal?

Uma prospecção focada deve levar em conta o perfil dos clientes aliando isso à situação atual do mercado. A CVC, por exemplo, nesse ano focará mais em viagens nacionais, por conta da alta do dólar. Ou seja, mudança de perfil e de público para se adaptar ao momento econômico.
 
Coragem para mudar

A mudança em si já exige coragem. Essa mudança de postura na hora de prospectar exige ainda mais determinação e foco. Pode ser que você analise sua base e veja que não vale a pena buscar clientes pequenos, e que os clientes médios sejam os mais adequados para manter sua empresa. Porém, pode ser que esse público seja aquele mais exigente, mais difícil de conquistar. Nessa hora, por conta das dificuldades para chegar até o cliente, muitas empresas acabam desistindo.

Oriente seus vendedores sobre a importância de não desistir fácil. Se for preciso esperar quatro ou cinco horas para que ele lhe atenda, espere. Se for preciso resistir e enfrentar alguns “nãos”, enfrente. Saiba que esses esforços valerão a pena, pois ao conquistar os clientes que se encaixam no seu perfil de cliente ideal, sua empresa está dando um grande passo em direção ao um futuro de sucesso.

Caso contrário, você vai conquistar um monte de clientes menores e inadequados e no final do ano poderá até ter aumentado sua base de clientes, mas não terá resolvido muita coisa quando for analisar os resultados.
 
Placar da base

Uma dica para manter o controle de sua base nesse momento (e sempre) é fazer um placar. Por exemplo: esse ano eu tenho mil clientes ativos na minha carteira. Eu preciso terminar o ano com 1.200 ativos, sendo 50 clientes grandes, 70 médios e o restante de pequenos.

Ou, então, você pode definir que sua base não vai crescer, aceitando que ela vai ser atacada, mas estabelecendo que ela vai se manter. A equipe comercial precisa estar ciente desse propósito, e toda vez que baixar de mil, a equipe será acionada. A empresa inteira deve estar direcionada para isso.
 
Perdendo, mas ganhando

Talvez essa perda parcial de clientes durante a crise seja até uma coisa boa se você souber trabalhar bem a prospecção focada no cliente ideal. Pode ser que muitos clientes não ofereçam a margem de lucro que você gostaria. Esse é um excelente momento para que haja uma rotatividade natural da sua carteira e, aí, quando for prospectar, procurar clientes que tenham o perfil exato que você quer. Seja em relação ao tamanho, à margem, ao mix ou à frequência de compra.

Ou seja, esse é um trabalho bem criterioso de entender sua carteira, saber quem são os clientes ativos, o que estão comprando, quando compram, quem está saindo da base e assim por diante. Depois, é preciso focar o trabalho da sua equipe nessas informações.

Indo mais além, se você trabalha com a curva ABC, ou grande, médio e pequeno, você pode até identificar de qual segmento você está perdendo mais clientes e fazer um trabalho focado e específico para aquele público. Só não dá para ficar parado!
 
 
Fonte: Venda Mais



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