Objeções em vendas podem ser evitadas!

Objeções em vendas fazem parte do trabalho do vendedor. Elas representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos produtos e serviços ofertados. Uma dúvida indica que ele tem uma pergunta não respondida sobre algo que você disse ou deixou de dizer. Significa que ele ainda não compreendeu como a sua empresa irá ajuda-lo a resolver os problemas que tem.
 
Objeções são oportunidades de negócios. Os vendedores realmente profissionais, encaram as objeções como indicadores da disposição de negociação de um cliente. As causas das objeções indicam que:
 
– Você não forneceu informações suficientes, ou
– Não fez suficientes perguntas, ou
– Não ouviu o suficiente.
 
Tipos de Objeções
 
Existem três tipos de objeções, que representam a forma pela qual o cliente demonstra a existência de dúvidas:
 
Objeção não válida:
 
É aquela em que muitas vezes nem mesmo o cliente acredita no que diz. Às vezes, são informações que o cliente recebeu de terceiros, como um concorrente ou amigo. Pode ser também uma forma do cliente testar o vendedor.
 
Objeção válida ou real:
 
Neste caso a objeção é verdadeira. Não é uma objeção fácil de ser contornada. Ela precisa ser conhecida detalhadamente para ser tratada.
 
Objeção oculta:
 
Quando o cliente age como se fosse negociar, mas não negocia e nem diz porque não negocia, você deve identificar as razões, fazendo perguntas que revelem como o cliente se sente a respeito do assunto. As objeções ocultas devem ser encaradas de frente, para isto, as razões devem ser descobertas por meio de perguntas.
 
Objeções Podem Ser Evitadas
 
Escolha bem suas palavras. Planeje com todo cuidado as suas apresentações e pratique-as, apresentando os benefícios da sua empresa de acordo com as necessidades do cliente. Lembre-se que as características da sua empresa somam-se aos benefícios do seu produto. Apresentando os benefícios corretos, o cliente fará o que o vendedor deseja, não pelas razões do vendedor, mas pelas suas próprias razões.
 
Crie autoconfiança, tendo pleno conhecimento do seu produto. Utilize este recurso para uma apresentação completa, antecipando prováveis objeções do seu cliente com os argumentos adequados.
 
 
Fonte: Planejamento de vendas



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