O verdadeiro papel do gestor de representantes comerciais

Você precisa entender de uma vez por todas que, como gestor, seu papel é ser o farol que indica o caminho que o representante precisa percorrer. Você não pode esperar que ele descubra o caminho sozinho, pois como cogestor da carteira de clientes dele, você precisa auxiliá-lo ao longo da jornada de vendas.

Nesse sentido, seus esforços precisam ser mais estratégicos do que operacionais. Você pode até ter que avaliar se um desconto é ou não aceitável em uma determinada negociação, por exemplo, mas seu trabalho não pode se resumir a isso.

Até porque o resultado de um trabalho focado apenas em liberar descontos para a equipe é a corresponsabilidade que você assume sobre as metas de seus vendedores.

E aí, quando as metas não são atingidas, parte da culpa recai sobre você. Não é isso que deve acontecer!

O gestor precisa fazer parte da operação, mas não pode ser só operação. Afinal, qual é a cabeça pensante da sua área comercial, se não for a sua?

Sua função é pensar estrategicamente, é mexer as peças do tabuleiro para conseguir atingir seus resultados, é estimular sua equipe, treinar sua equipe para que ela atinja os resultados.

Entender isso – e começar a incorporar esse pensamento ao seu dia a dia como gestor de representantes – é o primeiro passo para conseguir assimilar as lições que trabalharemos ao longo do curso, e é essencial para garantir que essas lições gerem os efeitos que você espera delas!

Reflita:
 
– Quanto do seu tempo é investido hoje em tarefas operacionais – como aprovar descontos?

– Quanto do seu tempo é investido hoje em tarefas estratégicas – como treinar sua equipe e fazê-la entender quais são as grandes metas do ano e o que é preciso fazer para alcançá-las?

Equilibrar essa conta é uma missão que você precisa assumir daqui em diante! O representante comercial tem que olhar para você e enxergar o norte que deve seguir.
 
 
Fonte: Marcelo Caetano



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