O valor das objeções em vendas

As objeções são realmente importantes no processo de vendas? É verdade que quanto mais objeções ocorrerem significa que o vendedor está no caminho certo para o fechamento da venda? Se for verdade, por que muitos vendedores não conseguem fechar vendas com grande quantidade de objeções?
 
Costumo dizer que a venda começa para alguns vendedores onde termina para a maioria: é na palavra NÃO. Isso acontece porque as objeções fazem parte do diálogo entre vendedor e cliente. Entretanto, se nesse diálogo estiver ocorrendo muitas objeções é porque não está havendo sintonia na comunicação, o que acontece frequentemente com os vendedores comuns, despreparados. Já para os vendedores profissionais, qualificados, o NÃO do cliente é uma oportunidade para dar seguimento no processo da negociação, os quais enfrentam bem menos objeções.
 
Quando participo de palestras e cursos de vendas, tenho ouvido com muita frequência que quanto mais objeções ocorrerem, mais sucesso os vendedores terão. Será que o cliente está disposto a dar continuidade a uma conversa truncada, sem fluência normal, com um vendedor? Acredito que não!
 
O que são objeções e por que elas ocorrem? Podemos dizer que objeções são barreiras criadas entre o vendedor e cliente; são resistências oferecidas pelo cliente como desculpa para não comprar naquele momento. Elas ocorrem por vários motivos, seja em termos de necessidade, benefícios, preço, concorrência etc. Significa que o vendedor não está tendo argumentos suficientes para que o cliente fique convicto de que deve comprar; que está causando dúvidas na cabeça do cliente sobre a solução dos seus problemas durante a sua argumentação de venda. Portanto, muitas objeções são criadas pelo próprio vendedor.
 
Então como lidar com as objeções e reverter o processo conduzindo ao fechamento da venda? Não há dúvida de que em toda venda vão ocorrer objeções, em maior ou menor quantidade, dependendo da qualificação do vendedor. Para minimizá-las e ser bem-sucedido na venda, é fundamental que o vendedor adote uma postura bastante profissional. Deverá agir de modo diferente do que ainda é feito com frequência por muitos vendedores, que querem apresentar a solução dos problemas dos clientes, com base em características de produtos, sem nem saber quais são realmente seus problemas e necessidades.
 
Por isso, antes de argumentar sobre seus produtos e serviços, é de suma importância que o vendedor identifique as reais necessidades e problemas dos clientes através de perguntas inteligentes, claras e objetivas, conquistando a sua confiança e despertando o interesse para a continuidade do diálogo. Agindo assim, as objeções não serão totalmente eliminadas, mas são minimizadas ao máximo, pois o vendedor estará se prevenindo contra elas ao tratar apenas dos benefícios adequados a cada tipo de necessidade. Entretanto, o que se vê na prática, mesmo na demonstração de benefícios, são vendedores fazendo um longo discurso sobre coisas que não interessam aos clientes, acreditando que quanto mais benefícios e características forem citados mais convincentes serão seus argumentos. A consequência disso é o surgimento de dúvidas que não existiriam se eles perguntassem mais, ouvissem bastante e falassem menos.
 
A verdade é que não há vendas sem objeções, as quais devem ser valorizadas e tratadas com muito profissionalismo. Mas, ao contrário do que muita gente pensa, quanto menos objeções ocorrerem significa que o vendedor está preparado para vender, conduzindo o processo com naturalidade até o fechamento. Por outro lado, temer objeções ou querer argumentar veementemente contra elas, tornando-as até mesmo motivo de discussão com os clientes, tem-se como resultado o aumento na perda de vendas.
 
 
Fonte: Sagra



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