Como Planejar uma Estrutura de Comercialização

Estabelecer um planejamento adequado de estrutura de comercialização é essencial para fazer com sua empresa se torne assertivamente posicionada no mercado. Os canais de distribuição são imprescindíveis para fazer com que seus produtos ou serviços cheguem aos seus clientes e estejam disponíveis em pontos que tornem seu alcance mais efetivo.
 
O Que é uma Estrutura de Comercialização?
 
De maneira resumida podemos dizer que a estrutura de comercialização nada mais é do que ter canais de distribuição para fazer com que seus produtos e/ou serviços cheguem aos seus clientes. É importante que haja um planejamento eficaz no sentido de escolher os melhores canais para realizar a comercialização dos bens da sua companhia. Dentre as opções de canais de distribuição cito:
 
Representantes comerciais;

Vendedores internos e externos;

Vendas online ou por catálogo.
 
Usando a criatividade é possível que você pense em outros canais que permitam a distribuição dos seus produtos e serviços. O mais importante na hora de realizar o seu planejamento é encontrar as opções que estejam alinhadas com a proposta da sua organização permitindo assim ter resultados melhores e mais positivos.
 
Como Fazer o Planejamento de uma Estrutura de Comercialização
 
Agora que já expliquei o que é uma estrutura de comercialização vou dar dicas de como fazer o planejamento da mesma.
 
1 – Determine quem é o seu público-alvo
 
O primeiro passo para dar início ao planejamento da sua estrutura de comercialização é ter uma definição concreta de quem é o público-alvo da sua organização. Somente conhecendo as pessoas para quem a sua empresa pretende vender será possível identificar qual é a melhor estratégia para chegar até elas. Em alguns casos pode ser necessário segmentar o público geral em públicos menores com diferentes particularidades.
 
2 – Determine os meios para alcançar o público-alvo
 
A partir do conhecimento de quem é o público que a sua organização pretende atingir será mais fácil determinar quais os canais mais assertivos. Considere se esses indivíduos têm o hábito de comprar online, qual é a sua faixa etária, se têm apego a ambientes físicos para compras, se gostam de poder escolher entre grande variedade enfim pense em qual é o melhor método para chegar até esses indivíduos e convencê-los de realizar essa aquisição.
 
3 – Tenha uma estrutura de vendedores
 
Boa parte dos canais de venda demanda a existência de uma equipe de vendedores para dar suporte aos clientes, nesse caso é necessário ter uma equipe bem treinada. Além dos colaboradores de venda tradicionais a sua companhia pode se valer da contratação de representantes comerciais que tornam mais fácil ter uma abrangência numa região ampla. A dica para quem está pensando em adotar uma estruturação com representantes comerciais é a de ter um contrato devidamente elaborado com todas as especificações e cláusulas definidas para não ter problemas com questões trabalhistas futuramente.
 
4 – Loja virtual e redes sociais
 
Atualmente, o conceito de loja virtual está um pouco diferente daquele formado logo no surgimento dessa modalidade. Muitas empresas estão optando por outras formas de venda online de seus produtos, especialmente por meio das redes sociais. O Facebook tem plataforma de loja e o Instagram já adicionou alguns recursos que permitem comprar produtos diretamente da sua timeline. Organizações que são focadas num público adepto do uso da tecnologia podem e devem considerar esses mecanismos para realizar as suas vendas.
 
5 – Trabalhe no pós-venda
 
Já se foi o tempo em que os consumidores ficavam satisfeitos apenas com a transação de compra tendo sido concluída com sucesso. As pessoas estão ficando cada vez mais exigentes especialmente pelo fato de que passaram a ter maior poder de barganha pela dimensão que suas reclamações ganham na internet. Nesse contexto não é possível pensar num planejamento de estrutura de comercialização sem ter cuidado com o pós-venda. E já alerto que vai muito mais além do que simplesmente ter um sistema de SAC, é necessário que a sua companhia estabeleça o real acompanhamento do cliente depois que ele fechou a compra e levou o produto para casa.
 
6 – Analise os resultados de vendas
 
Para ter certeza de que os seus canais de venda estão sendo bem-sucedidos é necessário fazer uma análise completa dos resultados obtidos com a estrutura usada até esse momento. Verifique o quanto de conversões vem sendo realizadas e como os canais de distribuição têm sido efetivos para os números.
 
Atenda Bem Para Atender Sempre
 
O ponto crucial do planejamento de uma estrutura de comercialização é saber que atendendo bem será possível atender sempre, isto é, fidelizar o cliente para que ele volte a utilizar o canal de distribuição. Hoje em dia a ideia de que uma compra deve ser uma experiência positiva está cada vez mais consolidada, as pessoas procuram repetir boas experiências para se sentirem novamente felizes e satisfeitas. Uma empresa que consegue combinar a qualidade do que produz e oferece com um bom atendimento tem grandes chances de ser bem-sucedida.
 
 
Fonte: Marcus Marques



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