“O que fazer para aumentar as vendas na minha empresa?” Essa é uma pergunta feita com frequência por muitos gestores comerciais. Por outro lado, quando se responde com outra pergunta do tipo: O que você tem feito nesse sentido? Geralmente os argumentos são velhos conhecidos: a crise volta à tona, a equipe de vendas está acomodada, a concorrência queima preços, o corte de funcionários etc. Inclusive, isso aconteceu recentemente numa entrevista que fiz com um gestor. Continue lendo →

O foco da área comercial é normalmente de 100% em vendas. Por conseguinte, eles costumam ter deficiências com relação aos parâmetros de outras áreas da empresa, como: custos, margem de contribuição, endividamento, crédito ou fluxo de caixa. Em algumas organizações, até o acesso aos resultados lhes é negado. Continue lendo →