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Dicas práticas sobre como negociar melhor

O ponto alto de uma negociação pode até acontecer dentro de quatro paredes, com as duas partes reunidas para “bater o martelo”, mas a verdade é que uma negociação eficiente começa muito antes de cliente e vendedor se encontrarem.
 
Mas, afinal, como negociar melhor? 
 
Verdade seja dita: falta de planejamento não é um problema exclusivo de negociadores. É quase um mal da humanidade. A maioria das pessoas parece preferir deixar as coisas acontecerem naturalmente – em todos os aspectos da vida – e aí depois reclama porque as coisas saíram do controle.

Obviamente, um bom planejamento não garante que tudo aconteça como você imaginava, mas, como destaca Silvia Candeloro no curso on-line Negociação de Alta Performance (NAP), do Instituto VendaMais, quando não há um planejamento prévio em uma negociação, é isto o que acontece:
 
– Não sabemos exatamente onde queremos chegar, por isso qualquer resultado, mesmo ruim, parece satisfatório.

– Deixamos de ganhar muito dinheiro e de aproveitar oportunidades importantes.

-Negociamos de forma competitiva, o que limita o relacionamento e os ganhos futuros.

-Perdemos credibilidade e, muitas vezes, o negócio quando nos encontramos com um comprador mais preparado que nós.

-Negociamos sem levar em consideração as crenças e os valores de cada um, ou seja, achamos que o nosso ponto de vista é o único correto e isso causa um grande distanciamento com o comprador.

-Improvisamos muito mais do que o desejado.
 
Em outras palavras, sem planejamento, começa-se tudo errado!
 
Se você quer desenvolver um planejamento eficiente, dedique o máximo de tempo possível a essa etapa anterior ao início do processo de negociação e aproveite para:
 
-Conhecer a si mesmo, sua empresa, seus concorrentes, o mercado, seu produto ou serviço e seu cliente;

-Determinar seus objetivos;

-Decidir tudo o que é negociável, além do preço;

-Definir sua Zona de Possíveis Acordos (ZOPA);

-Construir sua MAPAN (Melhor Alternativa para um Acordo Negociado);

-Listar as objeções mais comuns e se preparar para encará-las;

-Estabelecer sua lista de concessões.
 
“Que o seu cliente vai lhe pedir alguma coisa, isso é certeza! Então, a melhor saída é se preparar para esse momento pensando nas trocas. Isso mesmo: você também deve se preparar para pedir algo do seu cliente! Fazer isso no improviso é muito arriscado, seja estratégico e saiba o que vale a pena trocar”, aconselha Silvia.
 
A importância de se ter um plano B
 
Por último, não se esqueça de pensar em um plano B. Silvia destaca que, quando vamos atender aquele cliente que pode representar o fechamento da nossa meta mensal e não temos outro que possa substituí-lo caso ele não feche, nos sentimos muito pressionados. Como resultamos, acabamos cedemos mais do que precisaríamos, damos desconto, aumentamos prazo de pagamento, diminuímos o prazo de entrega, enfim, aceitamos os pedidos do cliente sem muita resistência.

“Muitas vezes, isso nos complica internamente com nossa própria empresa, além de deixar o cliente acostumado a achar que é ele quem ‘manda’, o que não é nada favorável. Quando negociamos com um plano B, ou seja, uma boa segunda opção, conseguimos executar uma negociação eficiente. Prospecção contínua é uma excelente forma de conseguir ter boas opções sempre, sem depender de alguns poucos clientes para atingir seus objetivos”, orienta.

A especialista sugere, ainda, que você faça tudo isso de forma oficial. Ou seja, que coloque no papel essas informações que podem ser cruciais durante a negociação. Assim, as ideias ficarão mais claras e seu planejamento de fato tomará forma, o que permite que você passe para a próxima etapa.
 
 
Fonte: Venda Mais

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